(10:43:46) 龍平說(shuō)：胡小姐問(wèn)兩個(gè)問(wèn)題，一個(gè)問(wèn)題是銷(xiāo)售的服務(wù)是不是根本，而第二個(gè)你問(wèn)了龍老師第二個(gè)問(wèn)題，問(wèn)銷(xiāo)售過(guò)程中要注意哪些，你聽(tīng)了這句話(huà)是是不感覺(jué)很舒服，龍老師真的在聽(tīng)你的話(huà)，在做總結(jié)，所以聽(tīng)完客戶(hù)的華話(huà)之后做總結(jié)，這個(gè)是開(kāi)發(fā)客戶(hù)的三條，我簡(jiǎn)單重復(fù)一下，第一個(gè)尊重，第二個(gè)認(rèn)真傾聽(tīng)，多聽(tīng)多問(wèn)，第三個(gè)客戶(hù)說(shuō)完之后點(diǎn)頭示意認(rèn)同客戶(hù)的說(shuō)法，把客戶(hù)的話(huà)重復(fù)一遍，代表你聽(tīng)懂他的意思，并不是任何人都聽(tīng)懂對(duì)方的語(yǔ)言，你不重復(fù)，你站在的立場(chǎng)不一樣，理解度不一樣。
(10:44:44) 主持人說(shuō)：不能去盲目推銷(xiāo)產(chǎn)品，一定要了解客戶(hù)的需求在哪里，第一尊重，二靜下心來(lái)聽(tīng)客人說(shuō)。第三個(gè)注意客戶(hù)說(shuō)完之后做總結(jié)，代表你聽(tīng)懂了，簡(jiǎn)單重復(fù)一下，第一個(gè)尊重，第二個(gè)認(rèn)真傾聽(tīng)，多聽(tīng)多問(wèn)，第三個(gè)客戶(hù)說(shuō)完之后點(diǎn)頭示意認(rèn)同客戶(hù)的說(shuō)法，把客戶(hù)的話(huà)重復(fù)一遍，代表你聽(tīng)懂他的意思，并不是任何人都聽(tīng)懂對(duì)方的語(yǔ)言，你不重復(fù)，你站在的立場(chǎng)不一樣，理解度不一樣。
(10:44:50) 龍平說(shuō)：我們舉個(gè)例子，很多朋友去過(guò)武漢長(zhǎng)江大橋，你走在武漢長(zhǎng)江大橋腳下，有一個(gè)游艇走過(guò)，有一個(gè)朋友說(shuō)武漢長(zhǎng)江大橋你看幾個(gè)字，是武漢長(zhǎng)江大橋六個(gè)字，那有人說(shuō)武漢市的江市長(zhǎng)太厲害了，把廣告做到橋上去了，我不懂什么意思，我說(shuō)你怎么知道這個(gè)市長(zhǎng)姓江，他說(shuō)你看武漢市長(zhǎng)江大橋，你看每個(gè)人的理解不一樣的，你不確認(rèn)就不知道對(duì)方的要求。
(10:46:36) 龍平說(shuō)：后面要做的事情更多了，你要幫助客戶(hù)擬定方案，擬定方案完了之后客戶(hù)在反復(fù)的比較，在比較的過(guò)程中可能有A公司的也不錯(cuò)，B公司也可以，C公司也有特點(diǎn)，他拿不定主意，這個(gè)時(shí)候怎么去處理做產(chǎn)品演示、反對(duì)意見(jiàn)，幫客戶(hù)拿定主意，告訴客戶(hù)我們的產(chǎn)品是最有價(jià)值、物有所值的，這個(gè)是處理異議，這步完了之后我們的銷(xiāo)售循環(huán)，
(10:46:44) 龍平說(shuō)：另外一步還要做一個(gè)動(dòng)作，哪個(gè)動(dòng)作呢？請(qǐng)求結(jié)案，就是請(qǐng)求生意、締結(jié)這種合同，因?yàn)榭蛻?hù)在猶豫的時(shí)候，還是一個(gè)購(gòu)買(mǎi)恐懼癥，掏腰包之前的最后一刻，大部分后面都是銷(xiāo)售人員提出的，你看我們談這么長(zhǎng)時(shí)間了，你也有信心了，下個(gè)星期我們一起來(lái)簽一個(gè)合同，
(10:46:48) 龍平說(shuō)：你稀里糊涂客戶(hù)說(shuō)看看吧，考慮考慮吧，那就沒(méi)有了，你提出來(lái)就有，這個(gè)就是請(qǐng)求結(jié)案，請(qǐng)求結(jié)案完了之后才做售后服務(wù)，一般客戶(hù)買(mǎi)了第一單之后就有第二單、第三單，銷(xiāo)售高手能把客戶(hù)的第一單做好，后面就有第二單、第三單。
(10:47:18) 主持人說(shuō)：后面要做的事情更多了，你要幫助客戶(hù)擬定方案，請(qǐng)求結(jié)案，就是請(qǐng)求生意、締結(jié)這種合同，銷(xiāo)售高手能把客戶(hù)的第一單做好，后面就有第二單、第三單。
(10:47:59) 龍平說(shuō)：服務(wù)做好第一個(gè)要問(wèn)客戶(hù)的感受，和你原來(lái)說(shuō)的是不是一樣，另外第二個(gè)客戶(hù)有哪些要求和意見(jiàn)，哪些可以滿(mǎn)足的，第三個(gè)是密切追蹤客戶(hù)的檔案、建立客戶(hù)的檔案，客戶(hù)的規(guī)模大小、出生年月，太太在什么單位工作，他女兒多大了，這些都是要去了解的越細(xì)越好，為什么呢？
(10:48:05) 龍平說(shuō)：因?yàn)榭蛻?hù)也是人，比如說(shuō)你知道他的太太是某某醫(yī)院的護(hù)士，護(hù)士節(jié)到了你給他太太發(fā)賀卡，他是不是會(huì)很感謝，你閱讀客戶(hù)的性格，對(duì)你有幫助，這個(gè)客戶(hù)是四川人，喜歡喝四川的白酒，喜歡吃辣椒，你點(diǎn)菜就要去川菜館去，不要隨便去一個(gè)酒店，所以這個(gè)是要銷(xiāo)售中注意的幾點(diǎn)。
(10:48:33) 主持人說(shuō)：服務(wù)做好第一個(gè)要問(wèn)客戶(hù)的感受，這些都是要去了解的越細(xì)越好。
(10:49:20) 主持人說(shuō)：萬(wàn)柳：龍老師，作為一個(gè)培訓(xùn)課程的銷(xiāo)售，銷(xiāo)售的要點(diǎn)在哪里，如何操作比較好？
(10:49:26) 主持人說(shuō)：我知道龍老師也在做培訓(xùn)課程的銷(xiāo)售，銷(xiāo)售的要點(diǎn)在哪里，怎樣銷(xiāo)售比較好？
(10:49:37) 龍平說(shuō)：這個(gè)問(wèn)題跟剛才的有點(diǎn)類(lèi)似，我再把銷(xiāo)售講的透徹一點(diǎn)，銷(xiāo)售不是我們想賣(mài)什么就是什么，我們講銷(xiāo)售的兩個(gè)核心要素，銷(xiāo)售是從什么地方開(kāi)始的，網(wǎng)絡(luò)前的朋友要配合龍老師的問(wèn)話(huà)去思想，這句話(huà)翻譯過(guò)來(lái)就是客戶(hù)為什么要掏腰包買(mǎi)我們的東西，客戶(hù)有需求才開(kāi)始，那什么叫需求呢？我們總結(jié)一點(diǎn)，客戶(hù)有痛苦才有銷(xiāo)售的可能。
(10:51:49) 主持人說(shuō)：痛苦是什么？
(10:51:55) 龍平說(shuō)：就是需求，你為什么花錢(qián)買(mǎi)感冒藥，因?yàn)橛斜翘�，你不買(mǎi)就前額脹痛很難受的，嗓音嘶啞，很難受，你批駁龍老師不是這樣的話(huà)，那你是專(zhuān)家了，沒(méi)有任何人，全世界沒(méi)有任何人否定這條道理，銷(xiāo)售是從痛苦開(kāi)始的，我問(wèn)一下小胡，我沒(méi)見(jiàn)過(guò)你面，胡小姐，為什么早上起來(lái)你要化妝或者把頭發(fā)梳的很漂亮、干凈，為什么呢？
(10:52:01) 龍平說(shuō)：你還花錢(qián)�。恳�?yàn)槲覄偛胖v的道理一樣，要減輕痛苦，因?yàn)槟悴贿@樣穿的話(huà)覺(jué)得你沒(méi)有氣質(zhì)，像保姆，你隨便穿一件就來(lái)上班了，你穿著能夠減輕痛苦，悟出你的文化程度，你的身份，你在家里面肯定不會(huì)穿的這么漂亮在家里自在，穿一個(gè)拖拉板就可以了，所以做什么事情都是解決痛苦，小胡問(wèn)一句話(huà)，你看龍老師，到香港迪斯尼去旅游好快樂(lè)，一點(diǎn)都不花錢(qián)，為什么去呢？因?yàn)榘⒗锇桶秃枚嗤赂阏f(shuō)過(guò)，香港迪斯尼樂(lè)園太美、太漂亮了，你沒(méi)去過(guò)吧，你痛苦，痛苦的掉口水，別人去過(guò)你沒(méi)去過(guò)，這是在刺激你的內(nèi)心。
(10:52:11) 龍平說(shuō)：?jiǎn)挝焕锩姘职謰寢屢彩且粯�，為什么總是要去旅游？因�(yàn)楣ぷ魈量嗔耍蝗ゾ徑庖幌峦纯�，別人說(shuō)這個(gè)風(fēng)光太美了，杭州的西子湖畔，沒(méi)去痛苦，春天沒(méi)去更痛苦，為什么要帶小孩旅游，小孩成績(jī)好了，你不帶他去，你承諾過(guò)成績(jī)考到90分以上帶他旅游，孩子跟你鬧，你當(dāng)然痛苦，客戶(hù)花錢(qián)就是解決痛苦，
(10:52:17) 龍平說(shuō)：為什么龍老師要去喝啤酒，喝啤酒是一種快樂(lè)，你不給我喝是一種痛苦，我覺(jué)得沒(méi)有究竟刺激話(huà)就打不開(kāi)了，大家傻乎乎吃飯、吃菜，沒(méi)有料的性子了，那沒(méi)有酒就不通通暢，聊不起來(lái)。有哪位網(wǎng)友認(rèn)為龍老師花錢(qián)不是為了解決痛苦的，你能說(shuō)服我就贏了，通通的客戶(hù)花錢(qián)都是為了解決痛苦，所以得出一個(gè)重要的一點(diǎn)，銷(xiāo)售是從客戶(hù)的痛苦開(kāi)始的，他的痛苦越大你銷(xiāo)售的可能性就越大，
(10:52:34) 主持人說(shuō)：銷(xiāo)售是從客戶(hù)的痛苦開(kāi)始的，他的痛苦越大你銷(xiāo)售的可能性就越大。
(10:52:42) 龍平說(shuō)：比如說(shuō)小胡，我在跟你抱怨，你覺(jué)得問(wèn)龍老師，龍老師你最近的手機(jī)用的怎么樣，你是賣(mài)手機(jī)的，問(wèn)我手機(jī)感覺(jué)好不好使，我說(shuō)手機(jī)太好了，用了這么多年，輸入方便、信號(hào)又強(qiáng)、電池持續(xù)的強(qiáng)，MP3、攝像頭都有，我簡(jiǎn)直天天看到它舍不得，太好的手機(jī)了，那我現(xiàn)在有沒(méi)有痛苦？沒(méi)有。那我會(huì)來(lái)買(mǎi)你的手機(jī)嗎？
(10:56:07) 龍平說(shuō)：不會(huì)的，明白了吧，我現(xiàn)在手機(jī)用的好好的不會(huì)買(mǎi)你的手機(jī)，第二種情況小胡問(wèn)你的手機(jī)怎么樣，那我說(shuō)這個(gè)手機(jī)破玩意兒，才用三個(gè)小時(shí)，信號(hào)不好，聲音聽(tīng)起來(lái)斷斷續(xù)續(xù)的，龍老師有沒(méi)有痛苦？
(10:56:12) 主持人說(shuō)：有的。
(10:56:18) 龍平說(shuō)：那我有沒(méi)有可能買(mǎi)新手機(jī)，有的，那銷(xiāo)售就是從痛苦開(kāi)始的，痛苦從哪里來(lái)？聽(tīng)。
(10:56:24) 主持人說(shuō)：銷(xiāo)售的過(guò)程龍老師的意思就是從幫助客戶(hù)解決痛苦來(lái)開(kāi)始的。
(10:56:30) 龍平說(shuō)：而且要發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的痛苦在哪里，才有銷(xiāo)售的可能。
(10:56:37) 主持人說(shuō)：一定要抱定這個(gè)信念，你是幫助客戶(hù)解決痛苦的，你是幫助別人助人為樂(lè)的。
(10:56:44) 龍平說(shuō)：我反過(guò)來(lái)問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，阿里巴巴為什么發(fā)展這么快，有這么大市場(chǎng)，在網(wǎng)站上銷(xiāo)售這么好？阿里巴巴解決客戶(hù)的痛苦，以前我們做銷(xiāo)售，你來(lái)我往都是到處找信息不方便，以前不知道外貿(mào)怎么做，現(xiàn)在網(wǎng)站一點(diǎn)上去就知道，這個(gè)是不是解決痛苦，如果我是網(wǎng)絡(luò)高手，信息通暢，那阿里巴巴能發(fā)展嗎？不可能了，大家都清楚了，用戶(hù)覺(jué)得方便才求助你網(wǎng)站，銷(xiāo)售的開(kāi)始明白了，小胡是我的學(xué)生我問(wèn)你，銷(xiāo)售開(kāi)始從哪里開(kāi)始的？
(10:56:48) 主持人說(shuō)：從發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求開(kāi)始。
(10:57:02) 龍平說(shuō)：反過(guò)來(lái)就是說(shuō)從“痛苦”開(kāi)始的，好記，那么銷(xiāo)售的終極目標(biāo)是什么呢？什么是叫銷(xiāo)售，把它說(shuō)清楚，又告訴大家一個(gè)概念，大大學(xué)理論上很多都是害人的，不務(wù)實(shí)，問(wèn)他叫什么銷(xiāo)售，大學(xué)生本科生倒背如流，我問(wèn)一個(gè)大學(xué)生是浙大畢業(yè)的我問(wèn)他小伙子學(xué)了這么多有什么感受，什么是銷(xiāo)售，小伙子說(shuō)以前大學(xué)生銷(xiāo)售說(shuō)百科全書(shū)中文第七，倒數(shù)第二頁(yè)第三行，所謂的銷(xiāo)售就是說(shuō)服客戶(hù)，讓他相信，并提供的產(chǎn)品和服務(wù)物有所值這樣的一個(gè)全過(guò)程。
(10:58:14) 龍平說(shuō)：我說(shuō)小伙子這個(gè)是理論，這個(gè)不是銷(xiāo)售，這個(gè)害死人，真正的銷(xiāo)售部是你所說(shuō)的，真正的銷(xiāo)售是這樣子的？你不要問(wèn)他什么是銷(xiāo)售，你問(wèn)銷(xiāo)售的客戶(hù)，我經(jīng)常問(wèn)客戶(hù)，為什么某某公司的銷(xiāo)售人員傻乎乎的，為什么某某公司銷(xiāo)售的產(chǎn)品比較貴，為什么某某公司的參加沒(méi)有品牌，你還去買(mǎi)它，你永遠(yuǎn)不知道客戶(hù)怎么回答的，客戶(hù)回答的是真理，
(10:58:30) 龍平說(shuō)：他這么回答的，買(mǎi)他們公司的，買(mǎi)他們家產(chǎn)品這么多年了，舒服，現(xiàn)在得出你們永遠(yuǎn)都沒(méi)有聽(tīng)到一個(gè)真理，概念，銷(xiāo)售就是舒服，怎么理解舒服呢？一個(gè)人員去拜訪(fǎng)客戶(hù)，你總有一樣要讓客戶(hù)舒服，要么聽(tīng)到這個(gè)網(wǎng)站阿里巴巴的名氣大，主流網(wǎng)站，品牌舒服吧，阿里巴巴里面的內(nèi)容提供的專(zhuān)業(yè)，舒服，阿里巴巴服務(wù)費(fèi)收取合理，很舒服，阿里巴巴銷(xiāo)售人員到我這里談很專(zhuān)業(yè)，能夠把網(wǎng)站的功能、特點(diǎn)、服務(wù)方式說(shuō)清楚，
(10:58:35) 龍平說(shuō)：阿里巴巴的服務(wù)人員來(lái)到我這里還記得過(guò)年過(guò)節(jié)給我送一個(gè)賀卡，我的生日也記得住，我對(duì)阿里巴巴大的用戶(hù)，阿里巴巴到年底還表彰我，舒服，阿里巴巴給我經(jīng)銷(xiāo)商辦培訓(xùn)班舒服，這個(gè)是不是舒服？反過(guò)來(lái)講其它公司做到這樣，你公司的品牌我沒(méi)有聽(tīng)見(jiàn)，你的品質(zhì)我沒(méi)有用過(guò)，沒(méi)有信心，你的人員不專(zhuān)業(yè)，你又不了解我的需求，你又不對(duì)我好，你讓我全身都不舒服，我憑什么買(mǎi)你產(chǎn)品。
(10:59:14) 主持人說(shuō)：銷(xiāo)售就是舒服，怎么理解舒服呢？反過(guò)來(lái)講其它公司做到這樣，你公司的品牌我沒(méi)有聽(tīng)見(jiàn)，你的品質(zhì)我沒(méi)有用過(guò)，沒(méi)有信心，你的人員不專(zhuān)業(yè)，你又不了解我的需求，你又不對(duì)我好，你讓我全身都不舒服，我憑什么買(mǎi)你產(chǎn)品。
