(10:29:40) 主持人說(shuō)：這五個(gè)循環(huán)構(gòu)成客戶開(kāi)始和最后的整個(gè)循環(huán)，有一句跟大家分享一下，不要以為龍老師說(shuō)的五個(gè)要素就是銷(xiāo)售人員的五個(gè)核心，事實(shí)上這全世界的人群里面到目前為止還沒(méi)有找到一個(gè)人同時(shí)具備這5種要素，另外一句話我告訴大家，看人就像看餅一樣，越強(qiáng)的人肯定另外一方面弱，凡是人才自帶三分怪，這是什么意思？所謂的天才在其它方面就是白癡，所以大家要記清楚，毛糙、粗糙、不細(xì)膩是你的缺點(diǎn)，但是你膽大、開(kāi)拓性強(qiáng)，你喜歡開(kāi)拓新局面。
(10:29:54) 龍平說(shuō)：另外一句話我告訴大家，看人就像看餅一樣，越強(qiáng)的人肯定另外一方面弱，凡是人才自帶三分怪，這是什么意思？所謂的天才在其它方面就是白癡，這怎么講呢？像愛(ài)因斯坦，他這個(gè)老頭子怪怪的，西裝領(lǐng)帶不會(huì)系、做飯不會(huì)，說(shuō)話比較結(jié)巴，寫(xiě)的東西出來(lái)?xiàng)l理性不強(qiáng)，你并不能說(shuō)他不行，他在某方面太專(zhuān)業(yè)了，其它方面就忽略了，用人的時(shí)候優(yōu)點(diǎn)反過(guò)來(lái)就是缺點(diǎn)，缺點(diǎn)反面就是優(yōu)點(diǎn)，所以大家要記清楚，毛糙、粗糙、不細(xì)膩是你的缺點(diǎn)，但是你膽大、開(kāi)拓性強(qiáng)，你喜歡開(kāi)拓新局面。
(10:30:38) 龍平說(shuō)：反過(guò)來(lái)這個(gè)人粗心大意，沒(méi)有開(kāi)拓精神、太保守，我反過(guò)來(lái)認(rèn)為你嚴(yán)謹(jǐn)、務(wù)實(shí)，正負(fù)是相反的，1979年3月初我還小，那時(shí)候我14歲左右，我看報(bào)道參考消息，參考消息當(dāng)時(shí)還是國(guó)家內(nèi)部刊物，只能成年人看，我看到一篇文章，這樣寫(xiě)的，加拿大皇家警察招聘電話監(jiān)聽(tīng)人員，他提了很多的條件，加拿大堅(jiān)挺人員每天工作八小時(shí)，坐在電視機(jī)旁邊沒(méi)有任何的雜音，
(10:30:44) 龍平說(shuō)：把耳麥戴上監(jiān)聽(tīng)國(guó)外的電臺(tái)，監(jiān)聽(tīng)主要的火車(chē)站、娛樂(lè)場(chǎng)所、碼頭、機(jī)場(chǎng)、夜總會(huì)，看有沒(méi)有販毒、走私軍火、綁架的，要求監(jiān)聽(tīng)人員具備幾種能力，一個(gè)急速的剎車(chē)聲，你就能聽(tīng)到有人在高速公路上跑，立即剎車(chē)，突然有人在車(chē)上說(shuō)把錢(qián)拿出來(lái)，否則要你的命，這個(gè)就是說(shuō)明綁架了，那電腦旁、網(wǎng)絡(luò)旁的朋友們，我跟你們溝通一下，你認(rèn)為加拿大皇家警察錄取這些人員，剛才龍老師講5種維生素，那是自信、理解、影響、取悅、恒定，請(qǐng)問(wèn)監(jiān)聽(tīng)人員需不需要自信？
(10:30:49) 主持人說(shuō)：需要。
(10:30:54) 龍平說(shuō)：不需要，因?yàn)樗皇潜粍?dòng)的聽(tīng)聲音，如果他自信的話，就會(huì)說(shuō)你別動(dòng)，我要抓住你，第二個(gè)需不需要理解？需要，因?yàn)閷?duì)方話的意思你要聽(tīng)懂，影響需不需要？不需要，因?yàn)橛杏绊懺陔娫挳?dāng)中會(huì)說(shuō)什么？你再多說(shuō)兩句我會(huì)把錄音錄下來(lái)，需不需要取悅？不需要，因?yàn)槟阍陟o靜的聽(tīng)，你如果取悅的話，你可能聽(tīng)到了哈哈大笑，會(huì)把他們嚇跑，需不需要恒定？太需要了，你一天要坐八個(gè)小時(shí)錄音記錄。
(10:31:01) 龍平說(shuō)：需不需要文憑、學(xué)歷學(xué)知識(shí)，這些好像需要，但是最后網(wǎng)絡(luò)上的朋友，你知道他們錄取是什么人呢？你做夢(mèng)都想不到，加拿大皇家警察用科學(xué)的方法，人一個(gè)方面越差，在另外一個(gè)方面絕對(duì)越強(qiáng)，在某方面是缺點(diǎn)越大的，在反的方面他就優(yōu)點(diǎn)越大，你知道錄取了他們什么人嗎？什么人聽(tīng)力最厲害？
(10:31:07) 龍平說(shuō)：他們錄取的全部都是盲人、瞎子，我很有感觸，我做聯(lián)合國(guó)糧農(nóng)組織高級(jí)教官的時(shí)候，我那時(shí)候還很年輕，跟朋友們打球游泳，我當(dāng)時(shí)高度近視，視網(wǎng)膜脫落，去醫(yī)院做手術(shù)，做手術(shù)就眼睛蒙上了，蒙了一個(gè)月就看不見(jiàn)了，我坐在26窗，30窗的人跟我估計(jì)6、7米遠(yuǎn)，他戴耳機(jī)聽(tīng)足球比賽，我聽(tīng)得見(jiàn)聲音，我媽媽電梯口穿布鞋過(guò)來(lái)看望我，我能聽(tīng)見(jiàn)我母親走路，當(dāng)我把眼睛上的棉拆了，我就不能辨別了，
(10:31:17) 龍平說(shuō)：哪怕媽媽離我再近，眼睛閉上的時(shí)候有更多的想象空間，不會(huì)受影響，各位朋友，天生我才必有用，人的性格很難改變的，你肯定有你的之優(yōu)勢(shì)，人到16歲基本上性格定型了，我關(guān)心的是你具備哪種性格，你可能是天生的恒定取悅，你做服務(wù)、后勤是高手，你可能是理解力強(qiáng)是開(kāi)拓的高手，影響你自信、理解一般，影響力很強(qiáng)，喝酒吃飯都是你拿主意，
(10:31:20) 龍平說(shuō)：你可能是未來(lái)不得了的談判高手，而不是非要進(jìn)行改變你缺什么全部都要補(bǔ)，大學(xué)生也是一樣，你學(xué)什么專(zhuān)業(yè)都會(huì)，反而龍老師覺(jué)得你不夠，你做專(zhuān)了我反而佩服你，人因?yàn)樾愿瘛⒁驗(yàn)閷?zhuān)業(yè)才得到社會(huì)上的認(rèn)可、得到尊重，所以大家對(duì)五種維生素有理解了，知道做銷(xiāo)售確實(shí)需要維生素，但是沒(méi)有一個(gè)人同時(shí)具備這5種維生素，怎么辦？就發(fā)揮優(yōu)勢(shì)分工。
(10:31:27) 主持人說(shuō)：沒(méi)有任何人都具備5種維生素？
(10:31:36) 龍平說(shuō)：對(duì)，具備不了就分工，比如說(shuō)我和小胡搭配一個(gè)銷(xiāo)售小組，龍老師很有自信、很有影響力，龍老師開(kāi)拓客戶，后面的收款、建立臺(tái)賬、送貨、回訪都是小胡來(lái)做，小胡做事恒定，又能取悅，讓別人高興，不厭其煩地做雜事，那你最合適，我們是絕配，反過(guò)來(lái)讓龍老師來(lái)做這些雞毛蒜皮的東西我就沒(méi)有興趣，我就喜歡見(jiàn)陌生客戶、搞定客戶，你就可以理解我們兩個(gè)的搭配是不是很好，并不要改變?nèi)恕?/p>
(10:34:04) 龍平說(shuō)：反過(guò)來(lái)我改變小胡，讓你膽子大一點(diǎn)，自信、影響，很難做到，比如說(shuō)你是一個(gè)會(huì)計(jì)人員、出納，你太自信、影響力太大，那單位里面肯定要出問(wèn)題，你不該做帳的時(shí)候亂做帳，財(cái)務(wù)是有條條框框的，只需要你有恒定力。
(10:34:32) 主持人說(shuō)：08奧運(yùn)福娃：有人說(shuō)要厚著臉皮才能做銷(xiāo)售，說(shuō)的是恒定和持續(xù)，怎樣把握度，讓你不煩，甚至建立友好的關(guān)系？
(10:34:40) 龍平說(shuō)：謝謝08奧運(yùn)福娃的問(wèn)題，厚著臉皮這只是社會(huì)中傳統(tǒng)說(shuō)的，我們說(shuō)客戶分很多種類(lèi)型，有的客戶是心腸很軟的，一次、兩次、三次，菩薩心腸，小胡來(lái)說(shuō)這么多次，我不好意思了，那有的人很硬的，我說(shuō)不行就不行，你走人，根據(jù)不同的客戶用不同的方法，怎樣把握住，
(10:34:45) 龍平說(shuō)：如果客戶雙手抱在胸口，這個(gè)眼睛彌著很厭惡你了，客戶看手表了，客戶往后傾，你就要有自知之明了，你再這樣就反感了，你該走人了，先生對(duì)不起，耽誤你的時(shí)候了，看下次什么時(shí)候方便再拜訪你，你主動(dòng)走了，你太勉為其難就是造成客戶的抵觸心理。
(10:34:50) 龍平說(shuō)：就像談戀愛(ài)一樣，女孩子什么表情要觀察，你送一個(gè)票她不喜歡看的電影，你送一個(gè)電影票她說(shuō)討厭，這個(gè)是好事情，要去觀察，或者她害羞低著頭不說(shuō)話，代表這個(gè)是默許認(rèn)同，還是要有理解能力的。 我再次總結(jié)一下，有部分客戶心腸很軟的你死磨爛纏還是有用的，看他不是特別的反感你，觀察他的表情，這樣有機(jī)會(huì)。
(10:37:40) 主持人說(shuō)：誠(chéng)信BBS：其實(shí)銷(xiāo)售要素沒(méi)有什么定論，最重要的是做好服務(wù)為根本，龍老師你覺(jué)得這樣對(duì)嗎？
(10:37:48) 龍平說(shuō)：這句話有道理，銷(xiāo)售沒(méi)有根本，銷(xiāo)售后面也隱藏著我剛才說(shuō)的要素，剛才說(shuō)的是服務(wù)為本，服務(wù)里面沒(méi)有取悅和恒定沒(méi)法服務(wù)的，我見(jiàn)客戶就煩，我憑什么讓客戶高興，我憑什么這樣，我就喜歡創(chuàng)意，我不喜歡服務(wù)，反過(guò)來(lái)有很多的我做的餐飲的培訓(xùn)，很多的農(nóng)村的小妹，
(10:37:56) 龍平說(shuō)：怎么培養(yǎng)、激勵(lì)就笑的不自然，有的人你不用培養(yǎng)她，她端茶倒水就是很能取悅別人，覺(jué)得很束縛，這個(gè)很有天份的，就像小胡，我們沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面，哪天你到北京來(lái)作客，我做東道主，那我們吃飯，我們吃飯的時(shí)候開(kāi)始點(diǎn)菜聊，聊的時(shí)候你看服務(wù)員上菜很聰明的，我們坐一桌，有我的朋友，也有你的朋友，
(10:38:00) 龍平說(shuō)：她知道先給你上菜，那聊天的時(shí)候她觀察到你是客人，她觀察出來(lái)，有理解能力，他說(shuō)菜讓你高興，這個(gè)是燉豬蹄，這個(gè)菜是東北著名的，女性吃了對(duì)美容有幫助，特制出來(lái)的。
(10:38:07) 主持人說(shuō)：如果是對(duì)你的話就不會(huì)說(shuō)對(duì)美容有幫助了。
(10:38:16) 龍平說(shuō)：對(duì)，要我站在旁邊就站不住了，比如說(shuō)看到龍老師的煙灰缸滿了，就拿出來(lái)，看到胡小姐在拿紙巾擦手，就把新的紙巾遞給你，她很恒定，我們吃飯三個(gè)小時(shí)，她都在察言觀色，她理解、取悅、讓你高興，有的人端盤(pán)子，讓你花錢(qián)找嘴受，繃著臉，有的人像親人一樣的，笑的很燦爛，很舒服。
(10:38:21) 龍平說(shuō)：這位先生說(shuō)的完全好，沒(méi)有定律，但是隱藏著定律，這個(gè)還是相輔相成的道理。
(10:38:47) 主持人說(shuō)：網(wǎng)友：?jiǎn)栆幌慢埾壬�，做銷(xiāo)售要注意哪些呢？
(10:42:21) 龍平說(shuō)：銷(xiāo)售要注意的事情太多了，首先注意的第一個(gè)問(wèn)題是尊重他人，為什么呢？因?yàn)榭蛻粢?jiàn)你的第一面時(shí)是拿你的衣帽取人的，那你衣帽爛爛的，手指神出去長(zhǎng)長(zhǎng)的，還有污垢，我也不想見(jiàn)你，你的名片涂的亂七八糟我也不喜歡，過(guò)來(lái)不拿公文包就拎塑料袋過(guò)來(lái)我也對(duì)你公司不信任，過(guò)來(lái)少說(shuō)多聽(tīng)多問(wèn)。
(10:42:26) 主持人說(shuō)：為什么呢？
(10:42:33) 龍平說(shuō)：因?yàn)槟悴涣私饪蛻舻男枨�，你怎么樣推銷(xiāo)你的產(chǎn)品呢？不能去盲目推銷(xiāo)產(chǎn)品，一定要了解客戶的需求在哪里，我們的銷(xiāo)售人員當(dāng)時(shí)有講過(guò)，一定要自己自信，有的銷(xiāo)售人員認(rèn)為自己是下三流，被人瞧不起，最低檔的職業(yè)，不是銷(xiāo)售是顧問(wèn)、專(zhuān)家、醫(yī)生，是幫別人解決問(wèn)題的，所以你多去問(wèn)，多去聽(tīng)，你會(huì)得到更多，你是醫(yī)生，醫(yī)生看病人是不是先要問(wèn)，
(10:43:37) 龍平說(shuō)：最近睡覺(jué)怎么樣，有沒(méi)有打噴嚏，有沒(méi)有鼻涕，飯量多少，你不問(wèn)知道，有沒(méi)有哪個(gè)病人過(guò)來(lái)不問(wèn)直接給你開(kāi)藥，銷(xiāo)售高手很少的，大部分的銷(xiāo)售人員話很多，只顧自己的產(chǎn)品，忘記客人的真正需求，所以我提兩點(diǎn)建議，第一尊重，二靜下心來(lái)聽(tīng)客人說(shuō)。第三個(gè)注意客戶說(shuō)完之后做總結(jié)，代表你聽(tīng)懂了，如果剛才胡小姐我把你的話總結(jié)一下你很高興。
