同為經銷商，創(chuàng)造同樣的銷量，為什么人員投入、利潤差距那么大?為什么有的經銷商上半年忙的四腳朝天，大把賺錢，下半年車輛、人員閑置，天天賠錢?為什么二批、零售銷售你代理的產品很賺錢，你的渠道掌控力卻依然很弱?因為你代理的產品品牌組合出了問題。
所謂經銷商品牌組合就是指經銷商把經銷的不同企業(yè)的品牌進行合理的搭配，最大化的減少資源浪費，降低運營成本，增加渠道控制力，增加利潤的一種策略。一般有以下幾種組合：一線品牌和非品牌產品組合。跑量產品和高利潤產品組合。大眾產品和個性產品組合。成熟品牌和新品牌組合。核心產品和輔助產品組合。渠道的相容性和品牌的兼容性組合。高中低毛利組合等。
一線品牌和非品牌產品組合
有的經銷商只做品牌產品，有的只做非品牌產品。如果想做大做強，陶客建議經銷商一線品牌和非品牌組合。一線品牌能為經銷商樹立形象，因為一般消費者和顧客，都會從你經銷的產品知名度來判斷你的經營實力。經銷名牌對提高經銷商的身份地位有極大的幫助。一線品牌好銷但利潤相對比較低，所以建議在經銷一線品牌的同時經銷品質過硬的暫時還不是品牌的產品，因為這些產品主要通過通路利潤的推力在提升銷量。通過品牌產品建立的渠道，逐漸把非品牌產品銷量提升。名牌產品通常起到匯聚人氣的作用，經銷商可以借用這些產品“帶貨”，在產品組合上以知名度高，價格敏感的品牌產品作為吸引客流的產品，來帶動利潤空間較大的非品牌產品銷量，可以提升經銷商平均盈利水平。
跑量產品和高利潤產品組合
跑量產品不一定是知名品牌，知名產品也可能是跑量產品。所謂跑量產品就是產品流速快，資金周轉快，利潤低，通過薄利多銷賺錢的產品。這類產品利潤很低，但銷量大，二批、終端都離不了，可以疏通渠道，建立客情。
大眾產品和個性產品組合
我們常見的拋光磚、瓷片、仿古磚等是市場很大眾化的產品，也是每個店會經營的產品。像特殊馬賽克、手工磚、文化石背景墻等一下個性化的產品是比較冷門的品類，這些就不是每個店都有代理銷售。如果店面夠大的話，盡量代理一下個性冷門的產品，這些產品可能量不大，但有利潤可以帶來客戶流。
成熟品牌和新品牌組合
新品牌的利潤一般大于成熟品牌，再者任何品牌都是有生命周期的，就像人會生老病死一樣。如果所有精力專注于一個品牌，這個品牌一旦出現大的變故，經銷商的生意會受到很大的影響。任何行業(yè)每過幾年都會有新的品牌誕生，新產品入市，廠家對經銷商的支持和利潤空間相對比較大，有時候銷售一件新產品的利潤是老產品的2-3倍。同時消費者中也不乏喜歡嘗試新品的獵奇者。中國的經濟之所以充滿活力，就是不斷有挑戰(zhàn)者出現。
核心產品和輔助產品組合
沒有核心產品的經銷商都是做不大，做不強的經銷商。所謂核心產品就是能代表經銷商個人品牌、能上量、能支撐經銷商日�，F金流量的產品，也可稱之為金牛產品，金牛產品越多，說明你的贏利狀況越好!所謂輔助產品就是在經銷商所經銷的產品中，有哪幾個產品暫時銷售一般，但銷售趨勢很好，屬于朝陽產業(yè)、朝陽企業(yè)、朝陽產品，只要持續(xù)推廣，就有可能成為金牛的產品。這些產品就是明星產品，今天的明星產品，極有可能是明天的金牛產品，所以值得為它做一些投資。
渠道的相容性和品牌的兼容性組合
經銷商經銷的品牌如果銷售渠道不一樣，品牌不兼容，勢必銷售模式不一樣，那就需要組建不同的銷售隊伍，這無形中增加了管理的難度和成本，就像讓一個領導既管海軍、又管陸軍，結果是哪個也管不好。
高中低價格組合
優(yōu)秀的經銷商不是賺每一種產品的錢，而是賺每一批產品的錢。有些經銷商代理的某個產品是虧損的，可總體銷量是賺錢的。這種經銷商在運用三三制的原則賺錢，就是三分之一的產品不賺，三分之一的產品略賺，三分之一的產品多賺。三分之一不賺的產品，就是大路貨，想賺也賺不了多少錢，這類價格敏感商品，只要低那么一點點價格，就能吸引消費者，統(tǒng)稱為人氣產品。三分之一的產品略賺，就是成熟期產品，薄利多銷，靠規(guī)模效應。歡迎關注微信陶客陶瓷更多精彩。另外三分之一，這類產品是經銷商利潤的主要來源，可以通過大路貨或者成熟產品帶貨出去，賺取高額利潤。
根據客戶群體來組合
以上幾點都是按產品角度來考慮如何產品組合，其實還一個非常重要的一點，就是以客戶群體來考慮產品的組合。如果客戶群體是高端別墅客戶，那就要組合一些高檔產品，比如：微晶石、拋晶磚、高端馬賽克、進口磚、手工藝術磚。如果客戶群體是做工程乙方多的，就要組合一些工程常用的產品，比如：外墻磚、私拋廠拋光磚、廣場磚、透水磚、屋瓦工程用磚等。
不管任何產品或者品牌組合，目的是為了提升銷量和利潤，在品牌組合過程中，最忌諱經銷同檔次品牌左右互搏。比如：有的經銷商代理同一個廠里的兩個品牌，這兩品牌產品花色、價格定位都一樣，這樣就產生了內耗。
