不同于國(guó)內(nèi)其他中小型陶瓷產(chǎn)區(qū)的生產(chǎn)企業(yè)，對(duì)于佛山的大部分陶瓷企業(yè)來說，在經(jīng)過了多年的拼搏和發(fā)展，基本都已從“如何做產(chǎn)品”，過渡到了“如何賣產(chǎn)品”的階段。

　　當(dāng)下各陶瓷企業(yè)通過結(jié)合自身的具體情況，基本都開拓并建立了比較系統(tǒng)的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)，然而隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展趨緩，來自銷售渠道維護(hù)成本、產(chǎn)品利潤(rùn)空間等方面的壓力逐步增大，企業(yè)除了繼續(xù)拓展更多的產(chǎn)品經(jīng)銷商，覆蓋更廣范圍的市場(chǎng)區(qū)域以外，獲取更多的終端大客戶資源，將成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的下一個(gè)賽點(diǎn)。

　　大客戶對(duì)企業(yè)而言，有直接維護(hù)成本低，單位銷售貢獻(xiàn)值高等優(yōu)點(diǎn)，所以一直以來，也是眾企業(yè)爭(zhēng)相開發(fā)的目標(biāo)客戶，但是在大客戶的拓展方面，卻由于客戶資源分散，開發(fā)周期長(zhǎng)，拓展難度大，所以許多企業(yè)都是通過各地區(qū)的經(jīng)銷商，對(duì)其覆蓋范圍內(nèi)的大客戶進(jìn)行間接的拓展和維護(hù)，這使得除客戶管理成本增加以外，更難以與大客戶有直接的溝通，獲得更有效和真實(shí)的信息反饋。

　　所以在這樣的境況之下，許多陶瓷企業(yè)開始選擇通過參加有市場(chǎng)號(hào)召力的，且具有業(yè)界權(quán)威性的專業(yè)類展會(huì)的方式，來開發(fā)大客戶，更有效地找到理想的合作企業(yè)。由此地產(chǎn)商可以大幅降低自己的采購(gòu)成本，裝飾裝修商可以提供給其客戶效果更佳、成本更省的實(shí)施方案，對(duì)設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)、設(shè)計(jì)師來講，更能對(duì)最前沿產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)理念，有更全面深入的理解，并將這些產(chǎn)品內(nèi)涵詮釋于自身的作品，使其設(shè)計(jì)方案更加完美，且更具有可操作性。從企業(yè)、用戶雙方的角度上講，通過這種比較集中的專業(yè)平臺(tái)，各自找到理想的合作伙伴的效率更高，且相比傳統(tǒng)的間接模式成本更低，自然成單率也比較高。

　　如果說以往傳統(tǒng)的大客戶開發(fā)模式是“上門提親”式的，而通過高質(zhì)量的展會(huì)平臺(tái)進(jìn)行大客戶開發(fā)，是“搭臺(tái)招親”式的，自然“成親”的幾率也就大大提高了，且成本更低。在這種開發(fā)模式下，企業(yè)要對(duì)展會(huì)平臺(tái)做好甄選，往往規(guī)模越大，主辦機(jī)構(gòu)越權(quán)威的展會(huì)，質(zhì)量就越有保障。當(dāng)然，展會(huì)的主題產(chǎn)品類別，與企業(yè)自身所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品類別的契合度越高，收效也會(huì)更好。