大項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的周期比較長(zhǎng)、項(xiàng)目也比較復(fù)雜、接觸的人物也比較多，這些特點(diǎn)決定了大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員需要具備很強(qiáng)的溝通能力。據(jù)我們研究發(fā)現(xiàn)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程是與客戶(hù)互動(dòng)的過(guò)程，銷(xiāo)售人員的溝通效率越高，溝通時(shí)間越長(zhǎng)，相互了解的越多，銷(xiāo)售成功的幾率就會(huì)越大。但溝通是一個(gè)模糊的概念，有很多的銷(xiāo)售人員不知道自己溝通能力怎么樣，也不知道自己的溝通能力處在什么水平上。我們提出的大客戶(hù)溝通的4個(gè)境界，可以讓大客戶(hù)銷(xiāo)售人員對(duì)此有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。
第一個(gè)境界：母雞式溝通。
這種方式在溝通方面表現(xiàn)為，看到客戶(hù)就兩眼放光，拉著客戶(hù)就講個(gè)沒(méi)完，也不管客戶(hù)喜不喜歡聽(tīng)、想不想聽(tīng)，也不去了解客戶(hù)的需求，只會(huì)講我們的產(chǎn)品多么的好，多么的適合你，它可以如何提升你的效率、降低你的成本等自賣(mài)自夸的話(huà)。這種溝通方式表現(xiàn)在說(shuō)的多、問(wèn)的少、看的少、聽(tīng)的少，就像老母雞下了蛋一樣拼命的叫，也不管別人愛(ài)不愛(ài)聽(tīng)，聽(tīng)不聽(tīng)的進(jìn)去。而且自己對(duì)行業(yè)和產(chǎn)品了解也不深，在說(shuō)的時(shí)候沒(méi)有條理性和邏輯性，講的連自己都不明白怎么能讓客戶(hù)聽(tīng)的明白。
第二個(gè)境界是：公雞式溝通。
公雞式溝通主要表現(xiàn)在，該說(shuō)的時(shí)候就說(shuō)，不該說(shuō)的時(shí)候就不說(shuō)，而且說(shuō)話(huà)的條理性和邏輯性比較好。能保障客戶(hù)愛(ài)聽(tīng)，達(dá)到這種溝通境界的銷(xiāo)售人員，贊美的技巧已經(jīng)相當(dāng)?shù)某墒�，能找到相互都感興趣的話(huà)題，能讓溝通非常順暢和愉悅。這種境界問(wèn)的能力還不是很強(qiáng)，不能真正的把握溝通的主動(dòng)性。
第三個(gè)境界：貓頭鷹式溝通。
這種溝通方式主要表現(xiàn)在，和客戶(hù)溝通的時(shí)候不慌不忙、進(jìn)退有度，而且能夠挖掘客戶(hù)的內(nèi)心想法，在講話(huà)的時(shí)候能站在客戶(hù)的立場(chǎng)上，有的時(shí)候讓客戶(hù)感覺(jué)到你不是銷(xiāo)售人員，而是他們企業(yè)這方面的顧問(wèn)。這樣的銷(xiāo)售人員具備了很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性，能夠提出建設(shè)性的建議，也能幫助客戶(hù)解決問(wèn)題。在溝通技巧方面也非常的成熟，對(duì)問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)、看各項(xiàng)技巧應(yīng)用的也非常熟練。
第四個(gè)境界：老鷹式的溝通。
老鷹式的溝通主要表現(xiàn)在銷(xiāo)售人員對(duì)人性的深刻理解，他對(duì)人的共性有很深的理解，對(duì)人的個(gè)性也能及時(shí)的掌握。在溝通上的表現(xiàn)是他能跟任何人有效的溝通，不管是素質(zhì)高的和素質(zhì)低的，即使語(yǔ)言不通他也能讓溝通繼續(xù)，用通俗的話(huà)講就是他可以見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà)。他們把與客戶(hù)的溝通當(dāng)成一種樂(lè)趣。
要達(dá)到第四個(gè)境界要具備三個(gè)條件，首先是專(zhuān)業(yè)，要有專(zhuān)業(yè)的形象、專(zhuān)業(yè)的舉止、專(zhuān)業(yè)的知識(shí)；其次是情商非常的高，能自由的掌握自己的情緒，該高興的時(shí)候高興，該生氣的時(shí)候生氣，該真誠(chéng)的時(shí)候就會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)到他無(wú)比的真誠(chéng)，就像一個(gè)職業(yè)演員一樣讓自己的情緒收放自如；最后是對(duì)人的了解很深，可以說(shuō)是閱人無(wú)數(shù)，能及時(shí)的掌握客戶(hù)的心理。
實(shí)戰(zhàn)指南：
溝通是客戶(hù)接收到的信息而不是我們發(fā)出的信息，溝通的主體是對(duì)方而不是我方。
