不要價(jià)值含糊，要主張清晰

　　中小軟件公司普遍資源不足，同時(shí)，富有戰(zhàn)略思維的營(yíng)銷(xiāo)人才對(duì)于中小軟件商而言，又是稀缺而不可獲得，從而使得越來(lái)越多中小軟件商陷入營(yíng)銷(xiāo)困境，營(yíng)銷(xiāo)效果差強(qiáng)人意。

　　因此，結(jié)合國(guó)內(nèi)中小軟件商的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，能夠給出一些富有啟發(fā)性的經(jīng)驗(yàn)分享，對(duì)于大多數(shù)的軟件商而言，是有實(shí)際意義的。結(jié)合觀察和實(shí)踐，筆者分享以下幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為中小軟件商營(yíng)銷(xiāo)之道需要“七要七不要”。

　　不要不清晰的價(jià)值陳述，要作為“行業(yè)(領(lǐng)域)專(zhuān)家”，你需要一個(gè)清晰的價(jià)值主張，若可能，盡量寫(xiě)本書(shū)出來(lái)。

　　當(dāng)我們找到了一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的空間，并且以此區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，找到“第一”定位基點(diǎn)時(shí)，我們需要提出一個(gè)非常有力的價(jià)值主張。

　　價(jià)值主張不是告訴別人你是什么，而是告訴你的顧客，你能幫他帶來(lái)什么。尤其對(duì)于軟件公司而言，避免單純技術(shù)角度的價(jià)值主張，而要盡量尋找對(duì)于用戶(hù)而言有益的商業(yè)價(jià)值主張。

　　價(jià)值主張代表了你和別人不同的解決用戶(hù)問(wèn)題的思維和方法，甚或代表你就是該領(lǐng)域的思想領(lǐng)導(dǎo)者。IBM用“智慧的地球”贏得它的客戶(hù)，你可以用你的主張贏得你的客戶(hù)。

　　這樣做的好處是，讓用戶(hù)更好的認(rèn)可你。用戶(hù)愿意和有主張的公司的打交道，而不僅僅是產(chǎn)品銷(xiāo)售者。用戶(hù)決策需要安全感，而清晰有力的價(jià)值主張會(huì)幫助用戶(hù)消除不安全感，并有利于贏得內(nèi)部決策鏈的認(rèn)同。假使你的產(chǎn)品讓用戶(hù)應(yīng)用失敗，用戶(hù)們也有認(rèn)知“我已經(jīng)找的是領(lǐng)域內(nèi)最棒的了，其他的還不知道怎么樣呢”。

　　當(dāng)你的價(jià)值主張獨(dú)特而清晰時(shí)，你一定要寫(xiě)一本書(shū)出來(lái)。書(shū)是最好的營(yíng)銷(xiāo)工具，這是因?yàn)樵谌藗兊恼J(rèn)知中，只有專(zhuān)家才可能寫(xiě)出書(shū)來(lái);而往往能寫(xiě)本書(shū)出來(lái)的，一般也會(huì)被認(rèn)為是專(zhuān)家。

　　一本表明你的價(jià)值主張的書(shū)是讓你的用戶(hù)尊敬你的最犀利的武器。寫(xiě)本書(shū)的難度并不大。現(xiàn)在是速讀時(shí)代，很多書(shū)往往就是圍繞一個(gè)清晰的觀點(diǎn)，用簡(jiǎn)明的語(yǔ)言，結(jié)合一些生動(dòng)的案例即可完成。比如《誰(shuí)動(dòng)了我的奶酪》、《長(zhǎng)尾理論》、《加西亞的信》等等，都是如此。你可以找到你所在行業(yè)的媒體朋友、或者業(yè)內(nèi)專(zhuān)家、甚至是你的客戶(hù)，他們都可以成為你的代筆者。聯(lián)系出版社的事兒更是簡(jiǎn)單。

　　圍繞書(shū)的觀點(diǎn)可以成為你的公司故事的源泉，也可以成為你的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基點(diǎn)。很多偉大的品牌都是通過(guò)運(yùn)用公關(guān)手段講故事開(kāi)始的，因?yàn)樾闹鞘窍矚g聽(tīng)故事的，這樣的營(yíng)銷(xiāo)便宜而有效。比如google的故事、apple的故事。要知道，用戶(hù)接受你的公司故事，往往比接受你的產(chǎn)品容易的多。

    作者簡(jiǎn)介：

    楊嘉偉，關(guān)注戰(zhàn)略品牌營(yíng)銷(xiāo)，研究市場(chǎng)地位居后的公司如何通過(guò)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)后來(lái)居上。目前定居北京，有超過(guò)14年的IT行業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，著有《平臺(tái)征戰(zhàn)》（清華大學(xué)出版社）一書(shū)。策劃有《軟件中國(guó)的機(jī)會(huì)》、《軟件的涅槃》（世界圖書(shū)出版社）、《SOA中國(guó)路線(xiàn)圖》、《軟件商成長(zhǎng)路線(xiàn)圖》等書(shū)，早年曾在《中國(guó)企業(yè)家》、《IT經(jīng)理世界》等發(fā)表過(guò)若干文章。