這是VIP卡增值服務(wù)的一種策略。面對(duì)高端百貨業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，堅(jiān)持不打折的北京燕莎友誼商城另辟蹊徑。“生活品質(zhì)是不能打折的”，燕莎總經(jīng)理張躍進(jìn)如是說(shuō)，“唯一的出路是摸索著進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，為VIP客戶(hù)量身打造一些活動(dòng)，不斷提供符合其生活品味的產(chǎn)品與生活方式。”

　　通過(guò)與定位相同的休閑娛樂(lè)行業(yè)結(jié)盟，包括北京凱燕國(guó)際飯店管理有限公司、中青旅北京出境旅游公司、首都空港貴賓服務(wù)管理有限公司等，燕莎商城為其VIP客戶(hù)提供了更好的服務(wù)體驗(yàn)，喚醒了“沉睡”的VIP卡。持燕莎至尊卡可以享受到其他結(jié)盟企業(yè)的優(yōu)惠服務(wù)，這就是“燕莎異業(yè)合作卡友增值服務(wù)”。

　　精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

　　高端百貨商場(chǎng)在VIP會(huì)員服務(wù)上的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，誰(shuí)能做到準(zhǔn)確把握VIP客戶(hù)的需求，甚至創(chuàng)造需求，誰(shuí)就會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。商家希望短期見(jiàn)效的一些快速營(yíng)銷(xiāo)手法在高端VIP客戶(hù)身上不起作用，因?yàn)樗麄儗?duì)商家所期待的更多是“無(wú)形的”服務(wù)。這就需要商家開(kāi)展特殊的“單對(duì)單”、“一對(duì)一”的定點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)或精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。

　　北京燕莎友誼商城曾經(jīng)在北京飯店包了一間總統(tǒng)套房來(lái)舉辦瓷器展，邀請(qǐng)喜歡收藏的VIP至尊卡友參加，結(jié)果一天賣(mài)了48萬(wàn)元，相當(dāng)于商場(chǎng)內(nèi)藝術(shù)品柜臺(tái)兩個(gè)月的銷(xiāo)售收入。像這樣的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，燕莎每年要搞20～30次。燕莎商城能做到精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵在于其先進(jìn)的數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)和龐大的VIP客戶(hù)信息，這些因素為燕莎進(jìn)行客戶(hù)細(xì)分和消費(fèi)形態(tài)分析提供了強(qiáng)大的支持。

　　尊貴體驗(yàn)——VIP營(yíng)銷(xiāo)之道

　　面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，商家對(duì)高端客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)將向什么方向發(fā)展？不論是聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)、閉店銷(xiāo)售、異業(yè)合作還是精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，商家們?yōu)橄M(fèi)者傳遞的一個(gè)共同信息就是“尊貴”的購(gòu)物享受，一切活動(dòng)都以體現(xiàn)高端VIP客戶(hù)的尊貴價(jià)值為己任。所以，讓VIP客戶(hù)體驗(yàn)到“尊貴”，是提高消費(fèi)者忠誠(chéng)度的關(guān)鍵。

　　細(xì)分VIP——確保VIP客戶(hù)的“少”

　　高端百貨的贏利模式有其特殊性，它不靠客流量取勝，而是更多地依賴(lài)于消費(fèi)金字塔頂端的那一小部分客戶(hù)群的有效消費(fèi)能力。據(jù)奢侈品研究調(diào)查報(bào)告分析，高端百貨的消費(fèi)人群月收入主要集中在6000～8000元，國(guó)際一線(xiàn)品牌的消費(fèi)人群月收入的基線(xiàn)在15000元左右，而真正購(gòu)買(mǎi)奢侈品的消費(fèi)群多是40多歲的成功人士，以職業(yè)經(jīng)理人和私企業(yè)主為主，年收入至少在30萬(wàn)元以上。

　　顯然，從以上數(shù)據(jù)可以看出，都是VIP客戶(hù)，但他們的收入差距是非常明顯的，其消費(fèi)習(xí)慣和行為會(huì)有更大差別，商家能夠從中挑出最頂端的那部分VIP客戶(hù)就顯得很有必要了。據(jù)全國(guó)奢侈品銷(xiāo)售領(lǐng)軍者——杭州大廈的統(tǒng)計(jì)，持金卡和銀卡的顧客只占VIP顧客數(shù)量的10%，但消費(fèi)額卻占到了VIP顧客消費(fèi)總量的50%。由此我們可以看出，當(dāng)高端VIP客戶(hù)成為一家高端百貨的忠實(shí)顧客時(shí)，那就意味著商家的經(jīng)營(yíng)已成功了一大半，銷(xiāo)售額也得到了保證。所以對(duì)商家來(lái)說(shuō)，頂級(jí)VIP客戶(hù)群不必龐大，控制好數(shù)量才能體現(xiàn)出每位VIP客戶(hù)的尊貴，否則又會(huì)進(jìn)入到“人人VIP”的時(shí)代。

 　　鎖定核心VIP——數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)

　　現(xiàn)代精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)都是從數(shù)據(jù)庫(kù)開(kāi)始的。數(shù)據(jù)庫(kù)的信息包括VIP客戶(hù)的性別、年齡、職業(yè)、月平均收入、受教育程度、居住范圍等，這些信息對(duì)商家進(jìn)行個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)提供了可靠的依據(jù)。同時(shí)，顧客結(jié)算時(shí)CRM數(shù)據(jù)庫(kù)所記錄的會(huì)員消費(fèi)商品的品牌、型號(hào)、價(jià)格、數(shù)量、時(shí)間等信息，也為企業(yè)的增值服務(wù)提供了參考。通過(guò)對(duì)客戶(hù)信息的分析，商家可以鎖定核心VIP客戶(hù)群，根據(jù)他們的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)特點(diǎn)，購(gòu)物偏好等制定精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)方案。
　　
　　體驗(yàn)尊貴——增強(qiáng)核心VIP客戶(hù)黏性

　　作為高端百貨商場(chǎng)，其目標(biāo)客戶(hù)群的精確性決定了未來(lái)商家之間的競(jìng)爭(zhēng)一定會(huì)集中在服務(wù)上，誰(shuí)的服務(wù)好，客戶(hù)的黏性就會(huì)更大。通常高端百貨的VIP客戶(hù)都會(huì)選擇性地消費(fèi)，熟知各種品牌所代表的文化背景，并忠于自己崇尚的風(fēng)格。對(duì)這些人群來(lái)說(shuō)，購(gòu)物不再是一種滿(mǎn)足生活日常所需的行為，更多的是一種生活質(zhì)量和生活品位的象征，確切地說(shuō)，是一種精神需求的滿(mǎn)足。所以讓VIP客戶(hù)體驗(yàn)到“尊貴”，才是增強(qiáng)客戶(hù)黏性的根本。