“管理難、難管理”。對于經銷商的管理，大多數企業(yè)的業(yè)務人員處于忽悠、政策順從、觀望、無奈甚至是處于失望的現狀。主要是營銷人員不知道到底該管什么，從什么地方下手，自然而然也就成了營銷人員的困難所在。

　　一、管人先立己

　　一個好的營銷人員，首先要從自身做起，通過形象的塑造先獲得經銷商的信賴。“以貌取人”是國人認識你的第一因素，那就要求你做好自己的形象設計：

　　容貌：五官要整潔，給人感覺厚而不憨，可信度較好。

　　衣著：著衣得體，整潔衛(wèi)生，給人感覺職業(yè)性較強。

　　態(tài)度：不卑不亢，給人感覺可親又不失威嚴。

　　行為：不矯揉造作，不不休篇幅，塑造自己的個人修養(yǎng)。

　　語言：溝通順暢，要充滿自信，塑造行業(yè)水準。切忌江湖話：你放心、包在我身上、咱倆誰跟誰等等言語。

　　習慣：要樹立好的專業(yè)形象，最齊碼看起來像個內行；要養(yǎng)成書面溝通的習慣，不給人于把柄；要有及其負責的態(tài)度；要堅持必要的原則。改掉一些不良的習慣：比如：愛沾小便宜、經常開空頭支票、言語輕狂等等。

　　只有管理好自己，你才能獲得客戶對你的信任，才能獲得管理客戶的先決條件。

　　二、客戶的行銷意識管理

　　營銷人員要做到“視其所以，察其所安，觀其所有”。主要是觀察客戶有幾輛車，單車的產品品項如何配置，代理什么品牌，什么品種暢銷，銷量如何，營業(yè)利潤如何，費用如何，對二批和終端網絡的掌控如何，對行銷的線路怎樣安排，團隊的售后服務如何，開業(yè)、休業(yè)的時間早晚等一系列的因素，來掌控客戶的市場經營理念、行銷意識理念，以便為你的產品提供良好的售前、售中、售后的服務。

　　三、客戶的倉庫意識管理

　　一個客戶經營理念的好壞，只要你去查看其倉庫便知一二。1、要目測倉庫的面積，通風情況。2、要查看其產品擺放的情況，有沒有不同品類的產品擺放一起的狀況。3、要察看有沒有采用看板管理，采用先進先出的倉庫管理方法，有沒有臨期、過期的產品。4、要察看其倉庫的庫存產品的生產日期和數量的大小，有沒用采用1.5倍安全庫存法則。也為你提供了管理經銷商的一些專業(yè)砝碼。

　　四、客戶現金流意識管理

　　現金流是決定經營產品和市場的精華所在，一個經銷商沒有足夠的現金流也就意味著他經營的產品最終會面臨失敗的后果。那就要求我們的營銷人員管理好客戶的現金流量和流向。1、查看經銷商的流水帳，查看其每天進、出貨的資金流量，查看其流水帳的分類。2、查看其現金和銀行的帳戶的存款數額。營銷人員以便選擇進貨的時間和進貨的數量，為市場提供持續(xù)的產品支持。

　　五、客戶的人員意識管理

　　人員管理已經成為管理經銷商的頭等大事。