在生意場(chǎng)上，我們常見(jiàn)這種情形：同樣的地域，同樣的市場(chǎng)環(huán)境，同樣的產(chǎn)品，不同的人去推銷(xiāo)，結(jié)局迥異。有的推銷(xiāo)員很快把貨推銷(xiāo)出去了，有的卻怎么也推銷(xiāo)不出去。為什么?

    原因當(dāng)然較為復(fù)雜，但這在很大程度上與推銷(xiāo)員的弱點(diǎn)不無(wú)關(guān)系。如以下幾種特點(diǎn)的人十有八九干不好推銷(xiāo)工作，他們干營(yíng)銷(xiāo)，往往會(huì)淪為業(yè)績(jī)不佳者，乃至成為推銷(xiāo)場(chǎng)上的“敗兵”。

    1．不以推銷(xiāo)為榮者

    “乞求”式

    這種營(yíng)銷(xiāo)員認(rèn)為推銷(xiāo)是求人辦事，因此在對(duì)待顧客的態(tài)度上運(yùn)用“乞求”式的方法，一旦失敗就產(chǎn)生自卑感。可是他們很少想一想：國(guó)際上眾多的百萬(wàn)、千萬(wàn)富翁，不都是終生從事推銷(xiāo)工作的嗎?許多大企業(yè)的領(lǐng)袖，不就是從推銷(xiāo)員開(kāi)始輝煌事業(yè)的嗎?這些大富翁和企業(yè)領(lǐng)袖們，是把推銷(xiāo)工作當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)來(lái)奮斗，甚至感到自傲—因?yàn)樽约耗軌蚋嬖V顧客所不知道的事情。

    2．忽視潛在客戶(hù)者

    開(kāi)發(fā)

    這種推銷(xiāo)的致命弱點(diǎn)是手中掌握的潛在客戶(hù)數(shù)量較少，他們懶得開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)，甚至從不動(dòng)腦筋思考怎樣識(shí)別潛在客戶(hù)、到哪里去開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)、如何開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)等。曾有兩個(gè)商人在非洲某地發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)卮迕穸加胁淮┬�子的�?xí)慣，一個(gè)商人立即電告公司：鞋子在這里沒(méi)有市場(chǎng)；另一個(gè)商人則電告公司：盡快在這里宣傳穿鞋子的好處，鞋子在這里有著巨大的潛在市場(chǎng)。

    3．客觀(guān)因素主義者

    客觀(guān)因素主義

    這種推銷(xiāo)員的特點(diǎn)是常常抱怨，總是把失敗的原因歸結(jié)為是客觀(guān)因素造成的，如條件、對(duì)方、他人等，而從不認(rèn)為自己存在一定的過(guò)錯(cuò)，不從主觀(guān)方面反思自己對(duì)失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。他們的借口很多：“這是我們公司的政策不對(duì)”，“誰(shuí)叫我們的產(chǎn)品、質(zhì)量、交易條件不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢”，“對(duì)手的銷(xiāo)售價(jià)比我們的更低”，“這個(gè)顧客不識(shí)貨”等等之類(lèi)。

    4．信心信念不足者

    信心信念不足

    這種推銷(xiāo)員的毛病是容易氣餒，沒(méi)有堅(jiān)韌不拔的毅力，往往半途而廢。做推銷(xiāo)是場(chǎng)“馬拉松賽跑”，僅憑一時(shí)的沖動(dòng)，是無(wú)法成功的。做生意要對(duì)產(chǎn)品有信心，對(duì)自己有信心，對(duì)未來(lái)有信心。有這樣一句名言：“人的意志可以發(fā)揮無(wú)限的力量，可以把夢(mèng)想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。”說(shuō)的是一種信念、一種信心，正可以把人的潛力挖掘出來(lái)。決不放棄成功的信念，并堅(jiān)持不懈地追求下去，才能達(dá)到目的。

    5．薪金依賴(lài)主義者

    薪金依賴(lài)

    這種推銷(xiāo)員總是對(duì)公司提出各種各樣的要求，老認(rèn)為自己缺少激情是由于公司對(duì)自己激勵(lì)不夠造成的，于是動(dòng)不動(dòng)就向公司要條件，要求公司提高底薪、差旅費(fèi)、加班費(fèi)等，而且經(jīng)常拿別家公司作比較，“某某公司底薪有多高”、“某某公司福利有多好”等等。他們常常依賴(lài)于公司提高薪水，依賴(lài)于公司為自己做些什么，卻很少問(wèn)自己“自己能夠?yàn)楣�司做些什�?rdquo;。

 6．踐諾意識(shí)淡薄者

    吹牛

    不少營(yíng)銷(xiāo)員雖然能說(shuō)善道，但往往把話(huà)說(shuō)過(guò)了頭，昨天答應(yīng)的事，今天就忘記了，極易讓對(duì)方反感。從商者做人靠“誠(chéng)”，否則人家會(huì)給你設(shè)好幾層防線(xiàn)。“誠(chéng)”和“信”緊密相連，沒(méi)有“誠(chéng)”就建立不了“信”；沒(méi)有“信”，你的產(chǎn)品就沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商、就沒(méi)有消費(fèi)者，這樣你的生意是做不起來(lái)的。對(duì)客戶(hù)許愿太多，吹大牛，到時(shí)候又難以?xún)冬F(xiàn)，人家往往抱怨更多。

    7．脾氣容易急躁者

    脾氣急躁

    做推銷(xiāo)最易浮躁，但浮躁好比打麻將時(shí)越急越輸。要沉得住氣，不怕輸才能贏。蘇軾曾講：“慎重者始若怯，終必勇；輕發(fā)者始若勇，終必怯。”所以遇到困難時(shí)，要沉得住氣，要多多分析原因、分析環(huán)境因素，尋找對(duì)策，不要過(guò)于急躁，任何事光靠急躁是解決不了問(wèn)題的。在生意場(chǎng)上，你越是急于與客戶(hù)成交，對(duì)方往往越是猜測(cè)你心里是否“有鬼”，最后還是你失敗。

    8．聽(tīng)不進(jìn)反調(diào)者

    奉承

    這種推銷(xiāo)員的毛病是自以為是，把客戶(hù)給自己挑毛病視為與自己過(guò)不去、拆自己的臺(tái)，甚至勃然大怒。想一想，《警世通言》里的兩句話(huà)：“言吾善者不足惜，道吾惡者不足惡。”誰(shuí)不喜歡聽(tīng)奉承話(huà)?但要明白，善聽(tīng)批評(píng)者更高明。作為推銷(xiāo)員，善于聽(tīng)公司領(lǐng)導(dǎo)、主管、媒體的意見(jiàn)，主動(dòng)吸收這些意見(jiàn)，很重要。如果剛愎自用，最終是要吃虧的。

    9．心理學(xué)知識(shí)欠缺者

    善于觀(guān)察

    推銷(xiāo)成功的關(guān)鍵，在于推銷(xiāo)員能否抓住顧客的心理，這就需要推銷(xiāo)員懂得一些心理學(xué)知識(shí)，顧客在猶豫時(shí)你得說(shuō)服他購(gòu)買(mǎi)。顧客愛(ài)好、性格各不相同，有忙碌也有閑暇的時(shí)候，有開(kāi)心也有沮喪的時(shí)候。推銷(xiāo)員既要了解顧客的微妙心理，也要善于選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)采取行動(dòng)。這就需要對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)心理情況了如指掌，那些不關(guān)心顧客心理變化的推銷(xiāo)員是無(wú)法把握和創(chuàng)造機(jī)會(huì)的。

    10．不屑做小事者

    白日夢(mèng)

    這種推銷(xiāo)員的毛病是好幻想，成天夢(mèng)想干大生意賺大錢(qián)，而對(duì)做小事、從小生意賺小錢(qián)作起嗤之以鼻。自以為滿(mǎn)腹經(jīng)綸，必有大用，不屑做細(xì)事。殊不知商人的一個(gè)特點(diǎn)就是能做細(xì)活，比如做終端宣傳、同媒體打交道，還有對(duì)上下級(jí)的溝通等等。要做天下的大事，必須先學(xué)會(huì)做天下的小事、細(xì)事。如果不善于做細(xì)事只想做大事，很易使自己的信心受挫，還會(huì)缺乏根基。