隨著市場競爭的加劇，扁平化浪潮的興起和大賣場的崛起，曾長期“霸占”渠道分銷領(lǐng)域最重要地位的傳統(tǒng)經(jīng)銷商群體一度被人為的忽略，經(jīng)銷商的存在也變成可有可無的事情。

    然而，由于中國獨(dú)特的市場特征和環(huán)境，經(jīng)銷商在中國商業(yè)流通領(lǐng)域內(nèi)將長期存在，且將繼續(xù)占據(jù)重要地位，唯一有所變化的是，新時期的新型經(jīng)銷商較傳統(tǒng)經(jīng)銷商，具有以下三大特征。

    企業(yè)家的經(jīng)營思維

    新型經(jīng)銷商最大的特征就在于他們大多擁有企業(yè)家的經(jīng)營思維。簡單而言，就是這些新型經(jīng)銷商開始嘗試用管理企業(yè)的思路來經(jīng)營自己的經(jīng)銷事業(yè)。

    企業(yè)家的經(jīng)營思維是建立在“企業(yè)”的角度上，而我們知道，企業(yè)存在于社會中，最本質(zhì)的目的就是獲取利潤，求得繼續(xù)生存和發(fā)展的機(jī)遇。這里，“利潤”、“生存”和“發(fā)展”是三個關(guān)鍵詞語，他們既是企業(yè)家經(jīng)營思維關(guān)鍵所在，同時也是新型經(jīng)銷商最關(guān)心的問題所在。

    新型經(jīng)銷商非常關(guān)心利益的獲得，因?yàn)檫@是他們繼續(xù)生存乃至今后發(fā)展的基礎(chǔ)和前提。傳統(tǒng)經(jīng)銷商也關(guān)心利潤，古有俗語“惟利是圖”就是對這些傳統(tǒng)經(jīng)銷商的真實(shí)寫照，但這些傳統(tǒng)經(jīng)銷商追逐利潤，只是一種本能的、低級的、簡單的角逐利潤，功利性非常強(qiáng)，但卻缺乏長遠(yuǎn)打算，他們的成功往往是暴發(fā)戶式的曇花一現(xiàn)，不但他們難以在市場中長期立住腳，更連帶影響了整個傳統(tǒng)經(jīng)銷商群體在日趨激烈的市場中競爭力匱乏。早年我到華南出差，與號稱“中國最精明、最小氣”的廣東客家人談生意，幾倍酒下肚，客家人就很“爽快”的答應(yīng)了我們提出的降低年終返利的要求；前不久，一個朋友從吉林歸來，談起東北人的“豪爽”，搖頭直嘆氣，為什么？因?yàn)楝F(xiàn)在和東北人做生意，喝酒不頂用了，東北人開始講究“實(shí)惠”，算盤打得比上海人還精。這兩件事反映出來的，其實(shí)就是傳統(tǒng)經(jīng)銷商與新型經(jīng)銷商在利益方面的不同思維。

    新型經(jīng)銷商首先會關(guān)心自己的生存問題，所以他們對于現(xiàn)實(shí)的、短期的利潤看得是比較重的。為了獲得盡可能多的短期的現(xiàn)實(shí)利益，新型經(jīng)銷商會全面的考慮投入成本、預(yù)期收益、經(jīng)營風(fēng)險等相關(guān)問題�，F(xiàn)在，越來越多的經(jīng)銷商開始采用ERP財務(wù)管理軟件，日清日結(jié)；嚴(yán)格控制每天的進(jìn)、銷、存狀況，每個月至少盤存一次，年終盤底一次；加強(qiáng)風(fēng)險防范，減少乃至取消“預(yù)付款”數(shù)額，降低自身經(jīng)營風(fēng)險；加快貨物周轉(zhuǎn)周期，提高資金利率；對年終返利、階段性返利以及其他優(yōu)惠政策“斤斤計較”，力求實(shí)現(xiàn)“以最小的代價贏得最大的回報”之目標(biāo)。

    新型經(jīng)銷商“有的放矢”，不僅看到眼前的生存問題，更預(yù)見到未來的發(fā)展問題，所以，有些時候，新型經(jīng)銷商會放棄一些短期利益，而去謀求更長遠(yuǎn)的利益。比如，現(xiàn)在許多大眾消費(fèi)品的經(jīng)銷商開始介入傳統(tǒng)的工業(yè)品營銷領(lǐng)域或工程領(lǐng)域，他們?yōu)榱舜蜷_這個新的市場，前期需要投入大量的人力、物力、財力，甚至在投入之后不一定能產(chǎn)生相應(yīng)的回報，但是他們?nèi)匀涣x無返顧，為什么要這樣做？就因?yàn)樗麄冊趫D謀更長遠(yuǎn)的發(fā)展。另外，一些優(yōu)秀的批發(fā)商拋棄自己熟知的批發(fā)業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)而從事工作更艱辛、利潤更低的零售業(yè)務(wù)，也是因?yàn)榭礈?zhǔn)了中國商業(yè)流通領(lǐng)域的發(fā)展大勢。更典型的例子在于大量的新型經(jīng)銷商開始實(shí)行“企業(yè)化管理運(yùn)作模式”，雇用外面的“能人”操作自己的“企業(yè)”，以嚴(yán)格的制度來考核手下員工。

    以上種種，皆從某個側(cè)面反映出新型經(jīng)銷商的企業(yè)家經(jīng)營思維，而這也是新型經(jīng)銷商的最典型特征。

　用“管理”來做市場

    新型經(jīng)銷商的第二個特征就是習(xí)慣于用“管理”的方式方法來做市場。管理，用一句話來形容，就是“善于利用一切現(xiàn)實(shí)的和潛在的資源為自己（企業(yè)）辦事”。新型經(jīng)銷商都很擅長于利用各種資源做好市場。

    密切與上游供應(yīng)商的合作關(guān)系。經(jīng)銷商介于上游供應(yīng)商和下游終端零售商、消費(fèi)者中間，在生產(chǎn)廠家和消費(fèi)者之間起著“橋梁”作用，這種角色使得經(jīng)銷商始終不能脫離上游供應(yīng)商單獨(dú)存在。新型經(jīng)銷商通常保持與上游供應(yīng)商的密切合作關(guān)系，獲得上游供應(yīng)商的諸多優(yōu)惠政策和市場支持，甚至在局部地區(qū)取得壟斷性的經(jīng)銷權(quán)限。為了更充分的利用上游供應(yīng)商的資源，快速擴(kuò)充自身實(shí)力，贏得市場機(jī)遇，新型經(jīng)銷商正嘗試與上游供應(yīng)商建立一種更深層次的關(guān)系，包括雙方參股建立股份制銷售公司（如格力空調(diào)與各省大的經(jīng)銷商共同組建股份制銷售公司），經(jīng)銷商出資參與共同研發(fā)、包銷某款產(chǎn)品，將上游供應(yīng)商變成自己的OEM生產(chǎn)車間，甚至就是經(jīng)銷商出資并購上游供應(yīng)商。以上各種途徑，都有利于經(jīng)銷商加強(qiáng)與上游供應(yīng)商的合作關(guān)系。