我們的環(huán)境變了，現(xiàn)在要求經(jīng)銷商、合作者也必須要變。如果再這場(chǎng)變革當(dāng)中缺乏大家的配合和支持的話，這樣的變革是不可能成功的。就像這句話說(shuō)的“認(rèn)識(shí)自己，降服自己，改變自己才能改變別人”,如果你只希望別人變，而自己不變的話，你是不可能獲得真正的改變的，你也不可能獲得真正的成功。

　　那需要變什么呢？我們變的方法是什么呢？一個(gè)最簡(jiǎn)單的要求，希望大家變“要我做”為“我要做”.

　　在這一輪招商當(dāng)中，有很多經(jīng)銷商已經(jīng)摩拳擦掌，躍躍欲試，讓我們非常喜出望外。比如說(shuō)我們柳州的經(jīng)銷商，昨天把500萬(wàn)的合同簽了，應(yīng)該說(shuō)在柳州這樣一個(gè)地方，有這樣的勇氣和決心是非常不容易的，所以我們要給他掌聲，也要給他支持，讓他的夢(mèng)想成功。剛才跟我交流的新疆的經(jīng)銷商，在今天新疆三步一崗、五步一哨的情況下，他在新疆開(kāi)了一個(gè)500平米的展廳，同樣的是你對(duì)行業(yè)有信心，你就會(huì)有投資，而且由于這個(gè)投資搶占了市場(chǎng)的先機(jī)，從這兩個(gè)經(jīng)銷商身上我都看到了變化，那就是過(guò)去是企業(yè)在推動(dòng)你們，今天是你們發(fā)自內(nèi)心的主動(dòng)的說(shuō)我要把市場(chǎng)做好，這樣態(tài)度的轉(zhuǎn)變帶來(lái)的結(jié)果是截然不同的，我相信這個(gè)市場(chǎng)上從來(lái)沒(méi)有神仙和皇帝，如果你想把事情做好，再大的困難，做大的壓力，也同樣能解決好的。

　　過(guò)去經(jīng)銷商經(jīng)常抱怨企業(yè)，但是一個(gè)巴掌拍不響，經(jīng)銷商也要捫心自問(wèn)我做得怎么樣，我們的店面做到了嗎，我們有沒(méi)有自己的營(yíng)銷隊(duì)伍，我們的營(yíng)銷投入到?jīng)]到位，我們有沒(méi)有完成和四維簽的年度經(jīng)銷合同，有沒(méi)有完成目標(biāo)呢？如果你覺(jué)得這些是自己的問(wèn)題的話，那就是我要做，如果你覺(jué)得這些問(wèn)題仍然是企業(yè)強(qiáng)加給你的，那就是要你做，因?yàn)樵诮裉�，你要想在衛(wèi)浴行業(yè)生存和發(fā)展，回避這些問(wèn)題是不可能的，有些經(jīng)銷商一年下來(lái)合同只完成5%,他也要求你提供各種支持。我說(shuō)如果只完成5%的話，那還不如不做。真正的企業(yè)會(huì)實(shí)現(xiàn)客戶的分類管理，A、B、C是不一樣的，就像你坐飛機(jī)一樣，頭等艙和經(jīng)濟(jì)艙的價(jià)格是不一樣的，所以不同的努力帶來(lái)的回報(bào)享受是不一樣的。經(jīng)銷商要認(rèn)識(shí)到，這場(chǎng)變化是我們雙方一起共同來(lái)發(fā)生的變化。我們的經(jīng)銷商如果還停留在過(guò)去的思維的話，請(qǐng)你看看這張圖，我知道經(jīng)銷商過(guò)去都是點(diǎn)狀的思維，那就是只掃自家門前雪，從來(lái)不管他人瓦上霜。思維的改變，說(shuō)困難，很困難，說(shuō)容易，很容易。

　　我也不妨給大家透露一點(diǎn)，重慶的經(jīng)銷商在去年年底被四維調(diào)整了，作為一個(gè)直轄市的經(jīng)銷商，一年如果只做幾百萬(wàn)生意的話，那就不如不做了，四維花了不小的代價(jià)收回了他的代理權(quán)，在重慶成立了直營(yíng)銷售公司。這個(gè)決心和信號(hào)我想給全國(guó)市場(chǎng)是非常清晰的，那就是我們想干的事情一定要去干的，是擋不住的，這場(chǎng)革命一定會(huì)發(fā)生，一定會(huì)到來(lái)。希望大家和我們企業(yè)一起共同努力，希望大家按照對(duì)自己的要求一樣去和四維企業(yè)一起配合。其實(shí)這不是為企業(yè)，也是為自己。

　　再給大家講一個(gè)故事，我覺(jué)得現(xiàn)在很多經(jīng)銷商需要刷新對(duì)衛(wèi)浴行業(yè)的思考，需要刷新對(duì)你的經(jīng)驗(yàn)，千萬(wàn)不要活在自己的老本里面，吃過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)。

　　有這樣一個(gè)故事，一個(gè)賣草帽的老頭有一天躺在大樹(shù)下睡覺(jué)，起來(lái)看身邊的草帽都沒(méi)有了，回頭一看，樹(shù)上的猴子都帶著草帽。他一想，猴子喜歡模仿人的動(dòng)作，老人就把帽子摘下來(lái)扔在地下，猴子一看，這個(gè)好玩，也把帽子往地下一扔。于是老頭很高興把帽子收起來(lái)回家了。他把這個(gè)故事告訴兒子和孫子，很多年以后，孫子繼承了家業(yè)。他也在樹(shù)下睡著了，醒來(lái)帽子同樣被猴子拿走了，怎么辦？他想起爺爺講的故事，也把帽子拿起來(lái)往地下一扔，結(jié)果樹(shù)猴子沒(méi)有這樣做。反而嘲笑。這時(shí)候猴王出來(lái)說(shuō)話了，你還跟我玩這個(gè)，你以為就你有爺爺。

　　故事很滑稽，道理很深刻。如果活在自己的經(jīng)驗(yàn)中，你看看我們的渠道，我們的終端，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生了多大的變化，今天我們要強(qiáng)調(diào)對(duì)你們的支持，是一定要一線看到炮火，我們所要給的努力是包括總經(jīng)銷、總代理，包括二級(jí)批發(fā)、二級(jí)經(jīng)銷商，甚至每一個(gè)門店的終端都要看到新的變化，我們的營(yíng)銷才能真正做好。如果還壟斷資源，壟斷市場(chǎng)，不透明、不公開(kāi)是做不好營(yíng)銷的。

　　2010年，我們會(huì)對(duì)客戶實(shí)現(xiàn)A、B、C的分類管理，分類管理里面有幾個(gè)計(jì)劃可以提前給大家透露一下。

　　一是在營(yíng)銷體系里面建立一個(gè)口號(hào)“大四維合作伙伴”,我們會(huì)把我們的關(guān)注點(diǎn)不僅僅放在各區(qū)域的獨(dú)家代理、總代理身上，也會(huì)把服務(wù)和宣傳延伸到二級(jí)經(jīng)銷商和二級(jí)經(jīng)銷商以下，我們會(huì)把這個(gè)圈越劃越大，因?yàn)樗麄內(nèi)绻�不知道黨中央的聲音，他們就不知道四維在發(fā)生什么變化。四維這么做，并不是壓縮總經(jīng)銷和總代理的利潤(rùn)空間，我們要的是服務(wù)和支持，我們是真正想提供更多的信息，更多的支持，幫助每個(gè)區(qū)域把自己的成績(jī)做好。同樣的例子發(fā)生在2002年左右的中國(guó)聯(lián)想電腦，當(dāng)時(shí)聯(lián)想推出了一個(gè)大家庭成員的合作計(jì)劃，就是對(duì)所有做得好的二級(jí)經(jīng)銷商提供服務(wù)，很多經(jīng)銷商受到鼓勵(lì)，2002年，聯(lián)想銷售額直接翻了一番。

　　現(xiàn)在我們講產(chǎn)量，講銷售，從哪里來(lái)？還不是每個(gè)經(jīng)銷商多賣，怎么樣多賣？還不給總部多配合、服務(wù)。所以大四維的計(jì)劃是給大家提供多服務(wù)的計(jì)劃，而不是壓縮大家利潤(rùn)的計(jì)劃。

　　二是我們準(zhǔn)備推出TOP10,就是把經(jīng)銷商隊(duì)伍里面十個(gè)賣得最好的經(jīng)銷商朋友集合起來(lái)成立一個(gè)俱樂(lè)部，讓這十家共同碰頭，共同探討怎么樣做大衛(wèi)浴行業(yè)，怎么樣做大四維產(chǎn)品，更加公開(kāi)和透明的做事情。

　　三是推出成長(zhǎng)之星俱樂(lè)部，把成長(zhǎng)速度最快的經(jīng)銷商推出來(lái)，把他的模式、經(jīng)驗(yàn)變成財(cái)富，不斷的在全國(guó)總結(jié)推廣，因?yàn)楹玫臇|西是要大家共同分享的。所以在我們整個(gè)體系之內(nèi)希望大家多交流，多分享。所以也希望大家明白我們的良心，是幫助大家正幫助大家做生意，如果沒(méi)有這樣的變化，那么你就是剛才那個(gè)孩子那樣，還是在用爺爺那時(shí)候的方式在做市場(chǎng)，那就很可怕。

　　所以每位經(jīng)銷商都要珍惜與四維的合作，在這樣一個(gè)新國(guó)企面前，在這樣一個(gè)老品牌面前，其實(shí)你們拿到的合作生意，合作訂單都是一個(gè)穩(wěn)妥股，都是風(fēng)險(xiǎn)比較小，回報(bào)比較大的潛力股，大家一定要看好自己手里的金飯豌，看好手里的股票，不要錯(cuò)過(guò)這樣的機(jī)會(huì)。因?yàn)樵诮裉�，衛(wèi)浴行業(yè)絕對(duì)是個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，絕對(duì)值得大家努力和耐心經(jīng)營(yíng)和開(kāi)發(fā)的。

　　用一個(gè)故事結(jié)束今天的演講，籃球比賽，我不知道在座各位有多少人打過(guò)籃球，幾乎沒(méi)有人沒(méi)打過(guò)籃球。但是大家知道嗎，籃球規(guī)則在70、80籃球發(fā)生的很大的變化，那時(shí)候籃球就是拿到球然后投進(jìn)去就行了，那時(shí)候優(yōu)勢(shì)就是個(gè)子長(zhǎng)得比較高，誰(shuí)有身高就有優(yōu)勢(shì)。但是1984年籃球界開(kāi)始創(chuàng)立3分球規(guī)則，在這個(gè)規(guī)則下，就不再是誰(shuí)能搶籃板了，不是我非得跑到籃板下?lián)尩角虿拍茏錾�意，我站�?分線以外，只要一投，同樣能得分，而且得的是3分。很典型的一個(gè)案例，這個(gè)球場(chǎng)上什么也沒(méi)有變，在這個(gè)空間里面，只是畫了一道虛線，籃球的比賽就換了規(guī)則，也換了時(shí)代了。從那以后，像姚明、巴特爾這樣的這些攻守兼?zhèn)涞倪x手越來(lái)越得到重視。所以說(shuō)，游戲規(guī)則的一點(diǎn)點(diǎn)改變，讓籃球變得更加的刺激，變得更加有懸鏈，也讓我們的比賽變得更加精彩，游戲規(guī)則的改變也給很多年輕人提供了參加籃球比賽、成為明星的偉大機(jī)會(huì)。

　　在我們的衛(wèi)浴行業(yè)，有沒(méi)有這樣一條3分線的出現(xiàn)呢？我相信從我今天所給大家分享的這些信息里面，大家應(yīng)該有這樣的體會(huì)了，那就是今天的衛(wèi)浴行業(yè)，就跟過(guò)去的籃球規(guī)則一樣，我們正在改變游戲規(guī)則，因?yàn)楦淖冇螒蛞?guī)則，那些真正有實(shí)力的選手就不要擔(dān)心自己沒(méi)有機(jī)會(huì)，我們說(shuō)，是金子總會(huì)發(fā)光的。過(guò)去我們的品質(zhì)，我們的歷史包袱可能沒(méi)有讓經(jīng)銷商發(fā)揮出自己的能量。