國內(nèi)陶瓷產(chǎn)業(yè)真正的市場萌芽（開始出現(xiàn)真正意義上全國大范圍廠家和代銷商的供需求商業(yè)關(guān)系），大概始于九十年中后期。而發(fā)展的鼎盛期（從陶瓷產(chǎn)品的供不應(yīng)求到行業(yè)局部產(chǎn)品的產(chǎn)銷平衡）應(yīng)該要算是從九十年代末到二千年初中期。伴隨著陶瓷產(chǎn)業(yè)發(fā)展而來的就是整個(gè)陶瓷企業(yè)群體，陶瓷產(chǎn)品銷售渠道的風(fēng)云變幻。

    一、陶瓷產(chǎn)品的銷售試水短暫的產(chǎn)品銷售代理制度。萌芽在九十年代未的陶瓷產(chǎn)業(yè)，面對新中國歷史上，波瀾壯闊的改革開放大潮，陶瓷產(chǎn)品的銷售渠道，也開始小心翼翼的適應(yīng)當(dāng)時(shí)社會(huì)政治體制下粗糙的產(chǎn)品銷售渠道模式---產(chǎn)品代理制。這一時(shí)期陶瓷企業(yè)的市場萌芽過程，也大致奠定了佛山陶瓷在行業(yè)江湖中的大佬地位。而借助于當(dāng)時(shí)，作為陶瓷產(chǎn)品銷售不二選擇的代理制度，陶瓷產(chǎn)品開始慢慢成為被廣大消費(fèi)者熟知和使用，最普通的基礎(chǔ)應(yīng)用建材產(chǎn)品之一。

    二、貨如輪轉(zhuǎn)下從代理商到經(jīng)銷商的授信困惑。從九十年代未到二千年中的近八年時(shí)間里，是中國陶瓷產(chǎn)業(yè)大發(fā)展的黃金歲月。在二千年初，倉無隔夜貨是很多從事陶瓷產(chǎn)業(yè)人士最美好的記憶。這一時(shí)期的陶瓷產(chǎn)業(yè)分享著改革開放后，帶來經(jīng)濟(jì)民生基礎(chǔ)旺盛需求的商貿(mào)成果。也在這一時(shí)期，中國陶瓷產(chǎn)業(yè)完成了從中國崛起到世界產(chǎn)量第一的轉(zhuǎn)變。借著時(shí)勢環(huán)境的東風(fēng)，國內(nèi)陶瓷企業(yè)開始了大干快上生產(chǎn)線，在陶瓷企業(yè)體制和市場環(huán)境變革的推動(dòng)下，眾多的陶瓷企業(yè)開始了對陶瓷企業(yè)“品牌”和產(chǎn)品“品牌”概念的認(rèn)知和了解，以及小心翼翼的嘗試。

    從而出現(xiàn)了眾多讓陶瓷行業(yè)人士和陶瓷行業(yè)外人士眼花繚亂，應(yīng)接不暇的陶瓷“品牌”。而所謂陶瓷企業(yè)多品牌的企業(yè)經(jīng)營之道，也在這個(gè)時(shí)候成為陶瓷行業(yè)最熱衷于嘗試的經(jīng)營手段之一。同時(shí)，由于陶瓷制造行業(yè)此時(shí)低門檻的進(jìn)入條件，陶瓷產(chǎn)業(yè)開始了大批量的企業(yè)復(fù)制。全國多個(gè)地方大大小小陶瓷企業(yè)的數(shù)量一時(shí)之間，蔚為奇觀。并且進(jìn)而以產(chǎn)地的集中度，形成了以三山夾一海（佛山、夾江、淄博、上海）為中心的陶瓷產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)格局。

    而此時(shí)的陶瓷產(chǎn)品銷售渠道，因?yàn)槌薪又�消費(fèi)市場的擴(kuò)大和眾多陶瓷企業(yè)的上馬，開始了從陶瓷產(chǎn)品代理制到產(chǎn)品經(jīng)銷商制度的轉(zhuǎn)變。在渠道的轉(zhuǎn)變過程中，后起的部分陶瓷企業(yè)為了能夠迅速的在陶瓷銷售市場上面站穩(wěn)腳跟，開始推出對部分經(jīng)銷商進(jìn)行有選擇性、陶瓷產(chǎn)品的授信銷售制度。并且?guī)��?dòng)了幾乎所有陶瓷企業(yè)銷售經(jīng)營過程中的跟風(fēng)行為。

    陶瓷授信銷售制度成為陶瓷行業(yè)中被廠、商雙方默認(rèn)、心照不宣的銷售制度。在這一制度下，在陶瓷銷售終端市場，上靠經(jīng)銷陶瓷產(chǎn)品廠家的大力支持（主要是授信度），下靠積極進(jìn)取的銷售模式（陶瓷廠家的授信額給了經(jīng)銷商在零售和工程合作過程中，極大的產(chǎn)品銷售靈活度），涌現(xiàn)出一大批實(shí)力雄厚的陶瓷終端銷售商。隨著陶瓷產(chǎn)品供銷平衡正在從求大于供到產(chǎn)銷平衡，甚至在局部地區(qū)開始出現(xiàn)了供大于求的局面。

　　 陶瓷終端經(jīng)銷商的話語權(quán)得到了空前的重視。而陶瓷廠家的授信制度在造就一大批陶瓷終端經(jīng)銷商富豪的同時(shí)，也把自己拖進(jìn)了和陶瓷經(jīng)銷商由于授信制度所產(chǎn)生的債務(wù)陰影中。很多陶瓷企業(yè)因?yàn)榍捌趯Ξa(chǎn)品經(jīng)銷商授信債務(wù)的糾紛，讓曾經(jīng)甜蜜的廠商關(guān)系漸漸冷淡，甚至于走上了法律的仲裁席。

    三、直營分公司的不堪重負(fù)。到了2000年初，臺灣陶瓷投資者的進(jìn)入，成就了華東陶瓷企業(yè)（因?yàn)榕_灣陶瓷經(jīng)營者幾乎都選擇了以上海、浙江、江蘇等華東地區(qū)為投資的選擇地，陶瓷行業(yè)因而稱之為華東陶瓷圈）的異軍突起。臺灣陶瓷經(jīng)營者進(jìn)入陶瓷制造業(yè)，給國內(nèi)陶瓷企業(yè)帶來的變化，除了對陶瓷產(chǎn)品原材料采購的精益求精，產(chǎn)品制造工藝的更新?lián)Q代，最大的變化恐怕就是對陶瓷經(jīng)銷商渠道的改變。

    華東陶瓷企業(yè)采取了當(dāng)時(shí)國內(nèi)陶瓷企業(yè)還沒有企業(yè)嘗試的直營分公司銷售終端制度。直營分公司銷售制度的優(yōu)點(diǎn)，就是以陶瓷制造者的身份，把陶瓷產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)用直營分公司的方式，直接放在了最接近終端消費(fèi)者的面地方---各個(gè)地方的陶瓷建材市場。這樣的銷售模式，自然可以讓企業(yè)以最短的時(shí)間、最快的速度，直接了解企業(yè)產(chǎn)品消費(fèi)者的需求和喜好，從而提高陶瓷企業(yè)對市場決策經(jīng)營的時(shí)間。而且因?yàn)橹睜I分公司的經(jīng)營模式，陶瓷企業(yè)避免了在渠道建設(shè)上，廠、商之間因?yàn)閭鶛?quán)債務(wù)問題的矛盾，進(jìn)而導(dǎo)致市場產(chǎn)品銷售不暢的弊端。

    這對于許多正陷身在因經(jīng)銷商授信制度，進(jìn)而造成大量債權(quán)債務(wù)問題和矛盾的陶瓷企業(yè)來說，似乎帶來了陶瓷渠道方面新的曙光。在引起國內(nèi)眾多陶瓷企業(yè)注意的同時(shí)，佛山的陶瓷企業(yè)群體，以鷹牌為首的部分佛山陶瓷企業(yè)開始學(xué)習(xí)和嘗試華東陶瓷企業(yè)這種直營分公司的產(chǎn)品銷售模式。在05年之前，直營分公司銷售制度在渠道上面的推行，的確有效的避免了廠、商之間的經(jīng)銷矛盾。

    但是，隨著陶瓷產(chǎn)品銷售市場，產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化、企業(yè)生產(chǎn)量的大幅度提高、陶瓷企業(yè)之間越來越殘酷的市場競爭等等因素，陶瓷產(chǎn)品迅猛的市場銷售勢頭開始放緩了腳步。隨著陶瓷銷售市場的疲軟，華東陶瓷企業(yè)先行的直營分公司銷售制度，也漸漸凹現(xiàn)出了他自身的局限性。各個(gè)地方直營分公司各種龐大的銷售成本，慢慢變成了陶瓷企業(yè)不堪忍受的巨大壓力。

     四、大客戶制度下的錐心之痛。不管是經(jīng)銷商銷售制度，還是直營分公司銷售制度，在陶瓷銷售過程中，在陶瓷銷售終端市場慢慢形成的陶瓷銷售大客戶，毫無疑問一直以來都受到所有陶瓷企業(yè)的重點(diǎn)扶持和對其周到的服務(wù)。往往許多陶瓷企業(yè)10%的大客戶，承擔(dān)了該陶瓷企業(yè)70%--80%的產(chǎn)品銷售額。這樣直接的結(jié)果就是在加大了各個(gè)陶瓷企業(yè)對大客戶爭奪的時(shí)候，也加重了各個(gè)陶瓷企業(yè)銷售方面越來越龐大的銷售成本支出。

     最終的結(jié)果就是占陶瓷企業(yè)70--80%產(chǎn)品銷售額的大客戶，對陶瓷企業(yè)利潤的貢獻(xiàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其應(yīng)該產(chǎn)生的利潤值。但是，如果失去了這10%的大客戶，對于陶瓷企業(yè)，尤其是生產(chǎn)規(guī)模都已經(jīng)達(dá)到了一定生產(chǎn)量的陶瓷企業(yè)，可能就面臨著生死存亡的危險(xiǎn)。雖然，陶瓷產(chǎn)品的終端經(jīng)銷商，也面臨著陶瓷企業(yè)已經(jīng)形成的、消費(fèi)者認(rèn)可的企業(yè)品牌壓力，但總體來說，由于陶瓷產(chǎn)品的應(yīng)用特性，陶瓷產(chǎn)品的品牌影響力，還沒有大到足以影響消費(fèi)者購買這個(gè)陶瓷產(chǎn)品的時(shí)候，非此不可的地步。

　　陶瓷銷售大客戶的出現(xiàn)，一方面是因?yàn)榈胤綄�業(yè)消費(fèi)市場的發(fā)展所致;一方面是地方經(jīng)濟(jì)需求的結(jié)果。但不管是那種原因，陶瓷銷售大戶已經(jīng)迎來了他們主導(dǎo)陶瓷銷售的話語權(quán)時(shí)代。“佛山人做磚;福建人賣磚”從反面形象的說明了陶瓷終端市場大客戶對陶瓷制造企業(yè)舉足輕重的影響和作用。掌控著陶瓷銷售終端的大客戶們，開始對廠家在延續(xù)一貫的依賴習(xí)慣中，越來越加大了對陶瓷生產(chǎn)廠家的苛刻要求。而眾多的陶瓷企業(yè)卻猶如飲鴆止渴，對陶瓷終端銷售大客戶的依賴依舊。這樣的廠、商關(guān)系下，陶瓷企業(yè)和終端經(jīng)銷商的游戲已經(jīng)成為一個(gè)惡性循環(huán)的產(chǎn)品銷售過程。

    五、多渠道、細(xì)分化銷售渠道擴(kuò)張下的難言之隱。所謂思則變;變則通，陶瓷企業(yè)群體為了應(yīng)對日益變化的陶瓷消費(fèi)市場（陶瓷廠家直接的利潤下滑和越來越高昂的經(jīng)營成本），也為了適應(yīng)不斷變化的自身生存環(huán)境（消費(fèi)者對陶瓷產(chǎn)品的選擇目的，也開始呈現(xiàn)出各具特色的個(gè)性化消費(fèi)觀念）。開始在陶瓷銷售市場進(jìn)行了多渠道的嘗試和擴(kuò)展。這期間，建材大超市（以歐倍德、百安居、東方家園、創(chuàng)成等等。。。）的出現(xiàn)，也在客觀上促成了陶瓷企業(yè)對渠道模式進(jìn)行了多渠道銷售的嘗試。

    零售、工程、家裝、小區(qū)、超市等等細(xì)分化渠道開始慢慢受到各個(gè)陶瓷企業(yè)的重視和青睞。各個(gè)陶瓷企業(yè)都紛紛在企業(yè)內(nèi)部設(shè)置直屬陶瓷企業(yè)管理運(yùn)營的對口銷售部門（陶瓷企業(yè)內(nèi)部工程銷售部、超市銷售部等等部門的出現(xiàn)），甚至不惜重金（工程公關(guān)費(fèi)用、超市各種經(jīng)營費(fèi)用等等。。。）砸向這些細(xì)分化的陶瓷銷售渠道。希望能夠砸出一個(gè)屬于自己理想中的陶瓷銷售渠道。這樣的結(jié)果，除了造成陶瓷廠家和企業(yè)自己固有的陶瓷經(jīng)銷商，因?yàn)樘沾僧a(chǎn)品銷售市場上面，某些時(shí)候產(chǎn)品銷售項(xiàng)目方面的重疊和沖突，自然也造成了廠、商之間對產(chǎn)品銷售市場方面責(zé)任的互相推諉和指斥。

    六、廠、商博弈損人不利己的團(tuán)購。2000年中旬之后，由新中源率先明確提出了“團(tuán)購”的概念，并且在隨后的時(shí)間里，策劃推出了“火紅中國”的團(tuán)購“專（包火車車廂）列、專（包飛機(jī)）機(jī)、專（包旅游大巴）車”系列活動(dòng)。面對因?yàn)楹暧^經(jīng)濟(jì)發(fā)展市場的低迷，進(jìn)而引起陶瓷銷售市場疲軟的行業(yè)發(fā)展階段性的結(jié)構(gòu)調(diào)整，新中源提出的“團(tuán)購”概念和隨后展開的、各種各樣的“團(tuán)購”市場行為，伴隨著新中源“團(tuán)購”階段性的銷售成績，一時(shí)間“團(tuán)購”陶瓷銷售市場成為陶瓷行業(yè)群起效仿的不二選擇。

    隨后的時(shí)間里，佛山陶瓷企業(yè)紛紛加入到了陶瓷產(chǎn)品銷售的團(tuán)購渠道大戰(zhàn)中。只是，隨著“團(tuán)購”活動(dòng)的逐步深入，“成也蕭何;敗也蕭何”的負(fù)面作用逐步的開始突出。“團(tuán)購”陶瓷銷售的市場行為在階段性的陶瓷銷售和陶瓷企業(yè)品牌宣傳上面的確取得了某些成績。但是，也正是因?yàn)?ldquo;團(tuán)購”陶瓷銷售活動(dòng)的深入，陶瓷廠家在取得階段性陶瓷產(chǎn)品銷售成績和企業(yè)品牌廣泛宣傳的同時(shí)，卻讓陶瓷企業(yè)的終端渠道合作商（經(jīng)銷商），在終端廣大的普通消費(fèi)者中間，不但付出了曾經(jīng)因?yàn)槭圪u陶瓷產(chǎn)品，從價(jià)格到服務(wù)方面辛辛苦苦建立起來商業(yè)信譽(yù)（因?yàn)樵��?jīng)購買過陶瓷產(chǎn)品的消費(fèi)者，忽然發(fā)現(xiàn)自己曾經(jīng)以所謂最優(yōu)惠購買的陶瓷產(chǎn)品，竟然有那么大的價(jià)格差距，心理上就自然而然的有了一種受騙上當(dāng)?shù)母杏X，進(jìn)而就會(huì)懷疑陶瓷銷售商戶的商業(yè)信譽(yù)）的流失，還要面對未來陶瓷銷售產(chǎn)品利潤空間上面的巨大壓力（在被普通消費(fèi)者了解之后近乎透明價(jià)格體系的壓力下，微利已經(jīng)成為陶瓷企業(yè)終端合作商必須面對的現(xiàn)實(shí)，這和近年來經(jīng)營陶瓷銷售成本越來越龐大的投資相比較，必然會(huì)讓陶瓷終端合作商進(jìn)入進(jìn)退兩難的選擇）。而同樣的，陶瓷企業(yè)在收獲有限的成績后，會(huì)發(fā)現(xiàn)因?yàn)樽约?ldquo;團(tuán)購”效應(yīng)的結(jié)果，市場對企業(yè)的苛刻要求會(huì)越來越難以應(yīng)付。