國(guó)內(nèi)陶瓷產(chǎn)業(yè)真正的市場(chǎng)萌芽(開(kāi)始出現(xiàn)真正意義上全國(guó)大范圍廠家和代銷商的供需求商業(yè)關(guān)系)，大概始于九十年中后期。而發(fā)展的鼎盛期(從陶瓷產(chǎn)品的供不應(yīng)求到行業(yè)局部產(chǎn)品的產(chǎn)銷平衡)應(yīng)該要算是從九十年代末到二千年初中期。伴隨著陶瓷產(chǎn)業(yè)發(fā)展而來(lái)的就是整個(gè)陶瓷企業(yè)群體，陶瓷產(chǎn)品銷售渠道的風(fēng)云變幻。

　　一、陶瓷產(chǎn)品的銷售試水短暫的產(chǎn)品銷售代理制度。萌芽在九十年代未的陶瓷產(chǎn)業(yè)，面對(duì)新中國(guó)歷史上，波瀾壯闊的改革開(kāi)放大潮，陶瓷產(chǎn)品的銷售渠道，也開(kāi)始小心翼翼的適應(yīng)當(dāng)時(shí)社會(huì)政治體制下粗糙的產(chǎn)品銷售渠道模式---產(chǎn)品代理制。這一時(shí)期陶瓷企業(yè)的市場(chǎng)萌芽過(guò)程，也大致奠定了佛山陶瓷在行業(yè)江湖中的大佬地位。而借助于當(dāng)時(shí)，作為陶瓷產(chǎn)品銷售不二選擇的代理制度，陶瓷產(chǎn)品開(kāi)始慢慢成為被廣大消費(fèi)者熟知和使用，最普通的基礎(chǔ)應(yīng)用建材產(chǎn)品之一。

　　二、貨如輪轉(zhuǎn)下從代理商到經(jīng)銷商的授信困惑。從九十年代未到二千年中的近八年時(shí)間里，是中國(guó)陶瓷產(chǎn)業(yè)大發(fā)展的黃金歲月。在二千年初，倉(cāng)無(wú)隔夜貨是很多從事陶瓷產(chǎn)業(yè)人士最美好的記憶。這一時(shí)期的陶瓷產(chǎn)業(yè)分享著改革開(kāi)放后，帶來(lái)經(jīng)濟(jì)民生基礎(chǔ)旺盛需求的商貿(mào)成果。也在這一時(shí)期，中國(guó)陶瓷產(chǎn)業(yè)完成了從中國(guó)崛起到世界產(chǎn)量第一的轉(zhuǎn)變。借著時(shí)勢(shì)環(huán)境的東風(fēng)，國(guó)內(nèi)陶瓷企業(yè)開(kāi)始了大干快上生產(chǎn)線，在陶瓷企業(yè)體制和市場(chǎng)環(huán)境變革的推動(dòng)下，眾多的陶瓷企業(yè)開(kāi)始了對(duì)陶瓷企業(yè)“品牌”和產(chǎn)品“品牌”概念的認(rèn)知和了解，以及小心翼翼的嘗試。從而出現(xiàn)了眾多讓陶瓷行業(yè)人士和陶瓷行業(yè)外人士眼花繚亂，應(yīng)接不暇的陶瓷“品牌”。而所謂陶瓷企業(yè)多品牌的企業(yè)經(jīng)營(yíng)之道，也在這個(gè)時(shí)候成為陶瓷行業(yè)最熱衷于嘗試的經(jīng)營(yíng)手段之一。同時(shí)，由于陶瓷制造行業(yè)此時(shí)低門(mén)檻的進(jìn)入條件，陶瓷產(chǎn)業(yè)開(kāi)始了大批量的企業(yè)復(fù)制。全國(guó)多個(gè)地方大大小小陶瓷企業(yè)的數(shù)量一時(shí)之間，蔚為奇觀。并且進(jìn)而以產(chǎn)地的集中度，形成了以三山夾一海(佛山、夾江、淄博、上海)為中心的陶瓷產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)格局。而此時(shí)的陶瓷產(chǎn)品銷售渠道，因?yàn)槌薪又�消費(fèi)市場(chǎng)的擴(kuò)大和眾多陶瓷企業(yè)的上馬，開(kāi)始了從陶瓷產(chǎn)品代理制到產(chǎn)品經(jīng)銷商制度的轉(zhuǎn)變。在渠道的轉(zhuǎn)變過(guò)程中，后起的部分陶瓷企業(yè)為了能夠迅速的在陶瓷銷售市場(chǎng)上面站穩(wěn)腳跟，開(kāi)始推出對(duì)部分經(jīng)銷商進(jìn)行有選擇性、陶瓷產(chǎn)品的授信銷售制度。并且?guī)��?dòng)了幾乎所有陶瓷企業(yè)銷售經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的跟風(fēng)行為。陶瓷授信銷售制度成為陶瓷行業(yè)中被廠、商雙方默認(rèn)、心照不宣的銷售制度。在這一制度下，在陶瓷銷售終端市場(chǎng)，上靠經(jīng)銷陶瓷產(chǎn)品廠家的大力支持(主要是授信度)，下靠積極進(jìn)取的銷售模式(陶瓷廠家的授信額給了經(jīng)銷商在零售和工程合作過(guò)程中，極大的產(chǎn)品銷售靈活度)，涌現(xiàn)出一大批實(shí)力雄厚的陶瓷終端銷售商。隨著陶瓷產(chǎn)品供銷平衡正在從求大于供到產(chǎn)銷平衡，甚至在局部地區(qū)開(kāi)始出現(xiàn)了供大于求的局面。陶瓷終端經(jīng)銷商的話語(yǔ)權(quán)得到了空前的重視。而陶瓷廠家的授信制度在造就一大批陶瓷終端經(jīng)銷商富豪的同時(shí)，也把自己拖進(jìn)了和陶瓷經(jīng)銷商由于授信制度所產(chǎn)生的債務(wù)陰影中。很多陶瓷企業(yè)因?yàn)榍捌趯?duì)產(chǎn)品經(jīng)銷商授信債務(wù)的糾紛，讓曾經(jīng)甜蜜的廠商關(guān)系漸漸冷淡，甚至于走上了法律的仲裁席。

　　三、直營(yíng)分公司的不堪重負(fù)。到了2000年初，臺(tái)灣陶瓷投資者的進(jìn)入，成就了華東陶瓷企業(yè)(因?yàn)榕_(tái)灣陶瓷經(jīng)營(yíng)者幾乎都選擇了以上海、浙江、江蘇等華東地區(qū)為投資的選擇地，陶瓷行業(yè)因而稱之為華東陶瓷圈)的異軍突起。臺(tái)灣陶瓷經(jīng)營(yíng)者進(jìn)入陶瓷制造業(yè)，給國(guó)內(nèi)陶瓷企業(yè)帶來(lái)的變化，除了對(duì)陶瓷產(chǎn)品原材料采購(gòu)的精益求精，產(chǎn)品制造工藝的更新?lián)Q代，最大的變化恐怕就是對(duì)陶瓷經(jīng)銷商渠道的改變。華東陶瓷企業(yè)采取了當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)陶瓷企業(yè)還沒(méi)有企業(yè)嘗試的直營(yíng)分公司銷售終端制度。直營(yíng)分公司銷售制度的優(yōu)點(diǎn)，就是以陶瓷制造者的身份，把陶瓷產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)用直營(yíng)分公司的方式，直接放在了最接近終端消費(fèi)者的面地方---各個(gè)地方的陶瓷建材市場(chǎng)。這樣的銷售模式，自然可以讓企業(yè)以最短的時(shí)間、最快的速度，直接了解企業(yè)產(chǎn)品消費(fèi)者的需求和喜好，從而提高陶瓷企業(yè)對(duì)市場(chǎng)決策經(jīng)營(yíng)的時(shí)間。而且因?yàn)橹睜I(yíng)分公司的經(jīng)營(yíng)模式，陶瓷企業(yè)避免了在渠道建設(shè)上，廠、商之間因?yàn)閭鶛?quán)債務(wù)問(wèn)題的矛盾，進(jìn)而導(dǎo)致市場(chǎng)產(chǎn)品銷售不暢的弊端。這對(duì)于許多正陷身在因經(jīng)銷商授信制度，進(jìn)而造成大量債權(quán)債務(wù)問(wèn)題和矛盾的陶瓷企業(yè)來(lái)說(shuō)，似乎帶來(lái)了陶瓷渠道方面新的曙光。在引起國(guó)內(nèi)眾多陶瓷企業(yè)注意的同時(shí)，佛山的陶瓷企業(yè)群體，以鷹牌為首的部分佛山陶瓷企業(yè)開(kāi)始學(xué)習(xí)和嘗試華東陶瓷企業(yè)這種直營(yíng)分公司的產(chǎn)品銷售模式。在05年之前，直營(yíng)分公司銷售制度在渠道上面的推行，的確有效的避免了廠、商之間的經(jīng)銷矛盾。但是，隨著陶瓷產(chǎn)品銷售市場(chǎng)，產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化、企業(yè)生產(chǎn)量的大幅度提高、陶瓷企業(yè)之間越來(lái)越殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等等因素，陶瓷產(chǎn)品迅猛的市場(chǎng)銷售勢(shì)頭開(kāi)始放緩了腳步。隨著陶瓷銷售市場(chǎng)的疲軟，華東陶瓷企業(yè)先行的直營(yíng)分公司銷售制度，也漸漸凹現(xiàn)出了他自身的局限性。各個(gè)地方直營(yíng)分公司各種龐大的銷售成本，慢慢變成了陶瓷企業(yè)不堪忍受的巨大壓力。

　　四、大客戶制度下的錐心之痛。不管是經(jīng)銷商銷售制度，還是直營(yíng)分公司銷售制度，在陶瓷銷售過(guò)程中，在陶瓷銷售終端市場(chǎng)慢慢形成的陶瓷銷售大客戶，毫無(wú)疑問(wèn)一直以來(lái)都受到所有陶瓷企業(yè)的重點(diǎn)扶持和對(duì)其周到的服務(wù)。往往許多陶瓷企業(yè)10%的大客戶，承擔(dān)了該陶瓷企業(yè)70%--80%的產(chǎn)品銷售額。這樣直接的結(jié)果就是在加大了各個(gè)陶瓷企業(yè)對(duì)大客戶爭(zhēng)奪的時(shí)候，也加重了各個(gè)陶瓷企業(yè)銷售方面越來(lái)越龐大的銷售成本支出。最終的結(jié)果就是占陶瓷企業(yè)70--80%產(chǎn)品銷售額的大客戶，對(duì)陶瓷企業(yè)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其應(yīng)該產(chǎn)生的利潤(rùn)值。但是，如果失去了這10%的大客戶，對(duì)于陶瓷企業(yè)，尤其是生產(chǎn)規(guī)模都已經(jīng)達(dá)到了一定生產(chǎn)量的陶瓷企業(yè)，可能就面臨著生死存亡的危險(xiǎn)。雖然，陶瓷產(chǎn)品的終端經(jīng)銷商，也面臨著陶瓷企業(yè)已經(jīng)形成的、消費(fèi)者認(rèn)可的企業(yè)品牌壓力，但總體來(lái)說(shuō)，由于陶瓷產(chǎn)品的應(yīng)用特性，陶瓷產(chǎn)品的品牌影響力，還沒(méi)有大到足以影響消費(fèi)者購(gòu)買這個(gè)陶瓷產(chǎn)品的時(shí)候，非此不可的地步。陶瓷銷售大客戶的出現(xiàn)，一方面是因?yàn)榈胤綄�業(yè)消費(fèi)市場(chǎng)的發(fā)展所致;一方面是地方經(jīng)濟(jì)需求的結(jié)果。但不管是那種原因，陶瓷銷售大戶已經(jīng)迎來(lái)了他們主導(dǎo)陶瓷銷售的話語(yǔ)權(quán)時(shí)代。“佛山人做磚;福建人賣磚”從反面形象的說(shuō)明了陶瓷終端市場(chǎng)大客戶對(duì)陶瓷制造企業(yè)舉足輕重的影響和作用。掌控著陶瓷銷售終端的大客戶們，開(kāi)始對(duì)廠家在延續(xù)一貫的依賴習(xí)慣中，越來(lái)越加大了對(duì)陶瓷生產(chǎn)廠家的苛刻要求。而眾多的陶瓷企業(yè)卻猶如飲鴆止渴，對(duì)陶瓷終端銷售大客戶的依賴依舊。這樣的廠、商關(guān)系下，陶瓷企業(yè)和終端經(jīng)銷商的游戲已經(jīng)成為一個(gè)惡性循環(huán)的產(chǎn)品銷售過(guò)程。

　　五、多渠道、細(xì)分化銷售渠道擴(kuò)張下的難言之隱。所謂思則變;變則通，陶瓷企業(yè)群體為了應(yīng)對(duì)日益變化的陶瓷消費(fèi)市場(chǎng)(陶瓷廠家直接的利潤(rùn)下滑和越來(lái)越高昂的經(jīng)營(yíng)成本)，也為了適應(yīng)不斷變化的自身生存環(huán)境(消費(fèi)者對(duì)陶瓷產(chǎn)品的選擇目的，也開(kāi)始呈現(xiàn)出各具特色的個(gè)性化消費(fèi)觀念)。開(kāi)始在陶瓷銷售市場(chǎng)進(jìn)行了多渠道的嘗試和擴(kuò)展。這期間，建材大超市(以歐倍德、百安居、東方家園、創(chuàng)成等等。。。)的出現(xiàn)，也在客觀上促成了陶瓷企業(yè)對(duì)渠道模式進(jìn)行了多渠道銷售的嘗試。零售、工程、家裝、小區(qū)、超市等等細(xì)分化渠道開(kāi)始慢慢受到各個(gè)陶瓷企業(yè)的重視和青睞。各個(gè)陶瓷企業(yè)都紛紛在企業(yè)內(nèi)部設(shè)置直屬陶瓷企業(yè)管理運(yùn)營(yíng)的對(duì)口銷售部門(mén)(陶瓷企業(yè)內(nèi)部工程銷售部、超市銷售部等等部門(mén)的出現(xiàn))，甚至不惜重金(工程公關(guān)費(fèi)用、超市各種經(jīng)營(yíng)費(fèi)用等等。。。)砸向這些細(xì)分化的陶瓷銷售渠道。希望能夠砸出一個(gè)屬于自己理想中的陶瓷銷售渠道。這樣的結(jié)果，除了造成陶瓷廠家和企業(yè)自己固有的陶瓷經(jīng)銷商，因?yàn)樘沾僧a(chǎn)品銷售市場(chǎng)上面，某些時(shí)候產(chǎn)品銷售項(xiàng)目方面的重疊和沖突，自然也造成了廠、商之間對(duì)產(chǎn)品銷售市場(chǎng)方面責(zé)任的互相推諉和指斥。

　　六、廠、商博弈損人不利己的團(tuán)購(gòu)。2000年中旬之后，由新中源率先明確提出了“團(tuán)購(gòu)”的概念，并且在隨后的時(shí)間里，策劃推出了“火紅中國(guó)”的團(tuán)購(gòu)“專(包火車車廂)列、專(包飛機(jī))機(jī)、專(包旅游大巴)車”系列活動(dòng)。面對(duì)因?yàn)楹暧^經(jīng)濟(jì)發(fā)展市場(chǎng)的低迷，進(jìn)而引起陶瓷銷售市場(chǎng)疲軟的行業(yè)發(fā)展階段性的結(jié)構(gòu)調(diào)整，新中源提出的“團(tuán)購(gòu)”概念和隨后展開(kāi)的、各種各樣的“團(tuán)購(gòu)”市場(chǎng)行為，伴隨著新中源“團(tuán)購(gòu)”階段性的銷售成績(jī)，一時(shí)間“團(tuán)購(gòu)”陶瓷銷售市場(chǎng)成為陶瓷行業(yè)群起效仿的不二選擇。隨后的時(shí)間里，佛山陶瓷企業(yè)紛紛加入到了陶瓷產(chǎn)品銷售的團(tuán)購(gòu)渠道大戰(zhàn)中。只是，隨著“團(tuán)購(gòu)”活動(dòng)的逐步深入，“成也蕭何;敗也蕭何”的負(fù)面作用逐步的開(kāi)始突出。“團(tuán)購(gòu)”陶瓷銷售的市場(chǎng)行為在階段性的陶瓷銷售和陶瓷企業(yè)品牌宣傳上面的確取得了某些成績(jī)。但是，也正是因?yàn)?ldquo;團(tuán)購(gòu)”陶瓷銷售活動(dòng)的深入，陶瓷廠家在取得階段性陶瓷產(chǎn)品銷售成績(jī)和企業(yè)品牌廣泛宣傳的同時(shí)，卻讓陶瓷企業(yè)的終端渠道合作商(經(jīng)銷商)，在終端廣大的普通消費(fèi)者中間，不但付出了曾經(jīng)因?yàn)槭圪u陶瓷產(chǎn)品，從價(jià)格到服務(wù)方面辛辛苦苦建立起來(lái)商業(yè)信譽(yù)(因?yàn)樵��?jīng)購(gòu)買過(guò)陶瓷產(chǎn)品的消費(fèi)者，忽然發(fā)現(xiàn)自己曾經(jīng)以所謂最優(yōu)惠購(gòu)買的陶瓷產(chǎn)品，竟然有那么大的價(jià)格差距，心理上就自然而然的有了一種受騙上當(dāng)?shù)母杏X(jué)，進(jìn)而就會(huì)懷疑陶瓷銷售商戶的商業(yè)信譽(yù))的流失，還要面對(duì)未來(lái)陶瓷銷售產(chǎn)品利潤(rùn)空間上面的巨大壓力(在被普通消費(fèi)者了解之后近乎透明價(jià)格體系的壓力下，微利已經(jīng)成為陶瓷企業(yè)終端合作商必須面對(duì)的現(xiàn)實(shí)，這和近年來(lái)經(jīng)營(yíng)陶瓷銷售成本越來(lái)越龐大的投資相比較，必然會(huì)讓陶瓷終端合作商進(jìn)入進(jìn)退兩難的選擇)。而同樣的，陶瓷企業(yè)在收獲有限的成績(jī)后，會(huì)發(fā)現(xiàn)因?yàn)樽约?ldquo;團(tuán)購(gòu)”效應(yīng)的結(jié)果，市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的苛刻要求會(huì)越來(lái)越難以應(yīng)付。