受去年樓市影響，加上大環(huán)境的不利因素，自去年下半年以來(lái)陶瓷行業(yè)一直處于不溫不火的狀態(tài)。而近期樓市的急速升溫，無(wú)疑給陶瓷行業(yè) 注入了全新“活力”，對(duì)于下半年的銷(xiāo)售旺季大家都摩拳擦掌，積極應(yīng)對(duì)。

　　陶瓷行業(yè)是一個(gè)屬于低關(guān)注度高參與度的行業(yè)，在日常生活中消費(fèi)者對(duì)瓷磚 產(chǎn)品的關(guān)注度遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上日常消費(fèi)品，但是，一旦需要購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，全家老少都參與了進(jìn)來(lái)。由于平時(shí)不太關(guān)注，所以消費(fèi)者在實(shí)際的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程當(dāng)中所得到的感受會(huì)對(duì)他們的購(gòu)買(mǎi)決策起著很大的影響，這個(gè)感受就是能夠影響顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的“G點(diǎn)”——引發(fā)購(gòu)買(mǎi)興奮感的關(guān)鍵點(diǎn)和導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)疑慮感的關(guān)鍵點(diǎn)。

　　第一、導(dǎo)購(gòu)攔截，抓住需求的興奮點(diǎn)

　　大家都知識(shí)，導(dǎo)購(gòu)的攔截能力決定了店面的成交率，從200萬(wàn)的業(yè)績(jī)做到300萬(wàn)，只需要將成交率由10%提升到15%就可以了。但問(wèn)題是這五個(gè)點(diǎn)要怎么來(lái)提升呢？關(guān)鍵還得從把控顧客需求興奮點(diǎn)的細(xì)節(jié)入手。

　　很多時(shí)候，在瓷磚導(dǎo)購(gòu) 過(guò)程中，我們一些導(dǎo)購(gòu)員能說(shuō)得頭頭是道，什么產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、原理特性都可以順手拈來(lái)，但說(shuō)完后，顧客跟她說(shuō)：“你說(shuō)得很好，我走了"。為什么會(huì)這樣呢，原因就在于，她沒(méi)把控住顧客需求的興奮點(diǎn)，也不會(huì)與顧客互動(dòng)，沒(méi)有針對(duì)顧客需求去引導(dǎo)顧客深入體驗(yàn)。

　　曾記得一個(gè)售樓的故事，里面的銷(xiāo)售人員發(fā)覺(jué)女主人對(duì)里面的櫻桃樹(shù)很感興趣以后，無(wú)論對(duì)方提什么問(wèn)題，都通過(guò)強(qiáng)化櫻桃樹(shù)的作用而得到解決，其原因就是他抓住了顧客購(gòu)買(mǎi)的興奮點(diǎn)。同樣，賣(mài)一款瓷磚，不同的人其興奮點(diǎn)也應(yīng)該是不一樣的，老人自己用，他的興奮點(diǎn)大多會(huì)是找到一款信得過(guò)的使用方便且價(jià)格適中的瓷磚，而年輕人則多數(shù)會(huì)以選一款迎合自己裝修風(fēng)格、富于潮流時(shí)尚感的瓷磚等。

　　不同的人對(duì)陶瓷品牌 的關(guān)注、對(duì)產(chǎn)品功能的關(guān)注及對(duì)服務(wù)、對(duì)價(jià)格的關(guān)注方向是不一樣的，如果我們能在導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中，通過(guò)語(yǔ)言、眼神、動(dòng)作、思維四個(gè)方面的互動(dòng)技巧，把引起顧客興奮的信息滲透進(jìn)去，很多導(dǎo)購(gòu)員的成交率都可以提升3到6個(gè)點(diǎn)。

　第二、無(wú)聲滲透，抓住共鳴的興奮點(diǎn)

　　有個(gè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家做了一個(gè)終端的市場(chǎng)調(diào)研，他發(fā)現(xiàn)，前來(lái)購(gòu)買(mǎi)的顧客當(dāng)中，大約有12%左右的顧客并不喜歡導(dǎo)購(gòu)人員向他解說(shuō)，他們喜歡依靠自己的判斷來(lái)做出購(gòu)買(mǎi)決定。但是，這種顧客他又不專(zhuān)業(yè)，他并不能判斷出哪種產(chǎn)品才是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。也就是說(shuō)，他在你店里看到的太陽(yáng)能熱水器和在其它店里所看到的太陽(yáng)能熱水器不會(huì)有太大的區(qū)別，那么，如何在這種顧客心當(dāng)埋下成交的種子呢？

　　針對(duì)這種顧客，我們就需要通過(guò)終端物料的無(wú)聲滲透來(lái)強(qiáng)化顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同，讓顧客從中找到共鳴。如產(chǎn)品的生動(dòng)化展示、品牌的強(qiáng)勢(shì)滲透、飾品的精細(xì)化配置和宣傳資料的爆破性設(shè)計(jì)。

　　而終端物料的設(shè)計(jì)，則更需要在細(xì)微處見(jiàn)精神。比如說(shuō)，我們常用的宣傳單張，很多都是被顧客掃一眼就扔掉了，為什么？首先就在于這張宣傳單的標(biāo)題不能吸引顧客，因?yàn)榇蠹业男麄鲉味际谴笸�小異，顧客看第一張可能還有點(diǎn)興趣，但看到第五張的時(shí)候，他還會(huì)有心思去看嗎？沒(méi)有，那怎么辦，唯一的辦法就是出奇制勝，在幾十張宣傳單中脫穎而出。

　　因此，當(dāng)我們將標(biāo)題設(shè)計(jì)的創(chuàng)新原則、內(nèi)容組合的利益對(duì)應(yīng)原則、版面設(shè)計(jì)的視覺(jué)沖擊原則運(yùn)用到終端物料的關(guān)鍵細(xì)節(jié)時(shí)，廣告宣傳單就變得很有殺傷力了，這種殺傷力產(chǎn)生的原因就是能讓顧客在瞬間產(chǎn)生共鳴。