有太多的營(yíng)銷(xiāo)人在感嘆：做營(yíng)銷(xiāo)就好比婚姻生活一樣，婚姻生活好歹是七年之癢，而做營(yíng)銷(xiāo)，尤其是做營(yíng)銷(xiāo)人，簡(jiǎn)直就是一年之癢，那就是——一年工作 N年的重復(fù)。確實(shí)，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)做為一家國(guó)內(nèi)知名的專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃顧問(wèn)機(jī)構(gòu)，我們經(jīng)常有不少的業(yè)內(nèi)人士、各企業(yè)高層前來(lái)取經(jīng)探討，怎樣渡過(guò)一年之癢這道坎、怎樣成為一名成功的營(yíng)銷(xiāo)人、怎樣培養(yǎng)一支有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)?
藍(lán)哥智洋首席顧問(wèn)于斐先生根據(jù)自身立足于銷(xiāo)售行業(yè)十幾年的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)指出：只有樹(shù)立和提升自己特有的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)對(duì)比成功營(yíng)銷(xiāo)人的心態(tài)，可以發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)和存在的缺陷，從而為自己在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的位置進(jìn)行準(zhǔn)確定位。這才是對(duì)每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人的成長(zhǎng)具有相當(dāng)意義的。
以定位準(zhǔn)來(lái)認(rèn)清自我的方向
你為什么要做營(yíng)銷(xiāo)人?
你的崗位職責(zé)究竟是什么?
你怎樣“真正”認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)人這個(gè)崗位?
這是三個(gè)最普通的問(wèn)題，卻最能非常直白地問(wèn)到你的真正本心。所以，真理往往是簡(jiǎn)單的。這其實(shí)就是一個(gè)明確的角色定位問(wèn)題，就看你有沒(méi)有真正認(rèn)識(shí)到你的“定位感”和“目標(biāo)感”。
當(dāng)今職場(chǎng)后浪推前浪，每個(gè)人壓力自然會(huì)很大，就拿營(yíng)銷(xiāo)人來(lái)說(shuō)，20年前的推銷(xiāo)時(shí)代，那是營(yíng)銷(xiāo)人暴富的時(shí)代。10年前的促銷(xiāo)時(shí)代，靠著點(diǎn)子也能迅速致富，然而今天已經(jīng)世道變了，這是一個(gè)見(jiàn)縫插針的分銷(xiāo)時(shí)代。營(yíng)銷(xiāo)人不光要有勇(沖勁)有謀(點(diǎn)子)，還更要有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的戰(zhàn)略目標(biāo)。這是一個(gè)必需的思想基調(diào)。但是，我們不得不失望地看到，即便到了今天，還有很多人還在像阿Q一樣高喊著革命卻不知道怎么革命、革誰(shuí)的命?在買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)等物質(zhì)生活的壓力之下，很多心態(tài)變形的人早已經(jīng)成了“負(fù)翁”和“月光女郎(每月工資都早早花光)”，他們口里高聲喊著喜歡營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)只不過(guò)是喜歡營(yíng)銷(xiāo)人相對(duì)自由、不用坐班的工作方式而已，而真正到了深度分銷(xiāo)、上山下鄉(xiāng)的時(shí)候，卻又總是俯不下身來(lái)，成為了典型的“葉公好龍”式工作心態(tài)，因此更別提有沒(méi)有在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和目標(biāo)了。
一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人如果在3年內(nèi)沒(méi)有升級(jí)而是“平移”，5年內(nèi)沒(méi)有被提拔到中高層管理崗位從事更高的經(jīng)營(yíng)管理工作，那么他以后很可能就會(huì)淪為“蕓蕓眾生 ”。因?yàn)槟闳绻?年都沒(méi)有找到自己該如何定位，則馬上會(huì)陷入“定位缺失”的尷尬。而一個(gè)人如果不知道自己該如何定位，那么很明顯他就喪失了目標(biāo)感。喪失了目標(biāo)感之后緊接著便開(kāi)始得過(guò)且過(guò)、混日子。1年的熱度逐漸退去，剩下就是N年的機(jī)械性重復(fù)。如此惡性循環(huán)，直至結(jié)果就是“泯然眾人矣”。
試想，有多少人每天就這樣稀里糊涂、悠哉游哉地做營(yíng)銷(xiāo)，不遇到“坎兒”才奇怪呢。
以“好眼光”來(lái)跨過(guò)入業(yè)的門(mén)檻
中國(guó)有句俗語(yǔ)：女怕嫁錯(cuò)郎，男怕入錯(cuò)行。
面對(duì)現(xiàn)今風(fēng)云漠測(cè)的世界經(jīng)濟(jì)環(huán)境，擦亮眼睛，選擇一個(gè)適合自己，并且有著長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展空間的行業(yè)，才是通向成為一名成功營(yíng)銷(xiāo)人道路的起點(diǎn)。臺(tái)灣成功學(xué)講師陳安之先生在一次創(chuàng)業(yè)演講中曾提及到比爾·蓋茨所引以自豪的“好眼光”，的確，比爾·蓋茨的好眼光不僅諦造了一個(gè)富可敵國(guó)的微軟王國(guó)，更重要的是他在世界范圍內(nèi)幾乎完全壟斷全球家用電腦操作平臺(tái)系統(tǒng)市場(chǎng)，開(kāi)創(chuàng)出一個(gè)擁有堅(jiān)實(shí)技術(shù)壁壘和超高利潤(rùn)率的全新行業(yè)領(lǐng)域。
做為初入營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的新手，在選擇具體行業(yè)領(lǐng)域時(shí)，用獨(dú)特的眼光來(lái)剖析某一行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀、未來(lái)趨勢(shì)以及將帶給自己的種種機(jī)遇也無(wú)疑是十分必要。其實(shí)進(jìn)入某一個(gè)行業(yè)的門(mén)檻高低，也正是考驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)新手是否具有洞察力眼光的一把標(biāo)尺。譬如，大眾消費(fèi)品行業(yè)的入業(yè)門(mén)檻相對(duì)可能較低，但由于產(chǎn)品市場(chǎng)的日趨成熟和理性，分工較細(xì)、利潤(rùn)率不高等客觀因素將會(huì)導(dǎo)致從業(yè)者的成長(zhǎng)空間和薪酬有限。試想一下，如果連初中都沒(méi)畢業(yè)的人員都可以進(jìn)來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)的行業(yè)，那每年會(huì)涌入多少就業(yè)者自然就不得而知。而在這茫茫人才浩海中，要想自己在短時(shí)間內(nèi)脫穎而出，自然難度就大了許多。
恰恰相反，某些表面上看來(lái)技術(shù)門(mén)檻較高的行業(yè)，卻往往別有洞天。由此可知，營(yíng)銷(xiāo)人特別是初涉營(yíng)銷(xiāo)之門(mén)的新手，在擇業(yè)時(shí)不妨用逆向思維的方式來(lái)推斷一下將要跨入這個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，也許當(dāng)你有了較為深刻的理性分析和判斷后，在大家都考慮進(jìn)入某一個(gè)行業(yè)時(shí)，你不妨選擇回避;而當(dāng)眾多的人選擇退出時(shí)，你或許仍需繼續(xù)堅(jiān)持。
總之，營(yíng)銷(xiāo)人從自身發(fā)展的角度去積極探尋和度量某一行業(yè)前景時(shí)，我們認(rèn)為應(yīng)關(guān)注三個(gè)焦點(diǎn)：該行業(yè)目前和未來(lái)的利潤(rùn)率是否較高;該行業(yè)對(duì)從業(yè)人員的進(jìn)入是否有較多的限制;結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)在該行業(yè)最適合做什么，只有真正具備了“好眼光”，離成功之路，也就并不遙遠(yuǎn)了。
提升自我需要壓力來(lái)激活
時(shí)代不斷在變化，客戶不斷地成長(zhǎng)。在這個(gè)倍速發(fā)展的時(shí)代，除了變化，沒(méi)有什么東西是不變的——而學(xué)習(xí)則是讓營(yíng)銷(xiāo)人了解外部世界、跟上客戶步伐的最有效徑途。學(xué)習(xí)者不一定是成功者，但成功者必然是擅長(zhǎng)學(xué)習(xí)者。
如果一個(gè)多年?duì)I銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的“老油條”把自己的工作當(dāng)成了“1年工作 N年重復(fù)”。那自然是除了能掙點(diǎn)錢(qián)以外，沒(méi)有其他樂(lè)趣了。然而，營(yíng)銷(xiāo)究竟是枯燥還是樂(lè)趣，其實(shí)關(guān)鍵就看你怎么去想，或者說(shuō)你認(rèn)識(shí)的境界究竟有多高。
比如同樣是做營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，一個(gè)懶惰的業(yè)務(wù)員可以理解成簡(jiǎn)單的打款提貨或者壓貨催款;而一個(gè)勤奮的業(yè)務(wù)員則可以用高度的興趣來(lái)洞察產(chǎn)品淡旺季的銷(xiāo)售格局、促銷(xiāo)形式差異、進(jìn)銷(xiāo)存的變化規(guī)律等等。這樣不但自己從真正的實(shí)踐中得到了理論上的提煉和拔高，還非常實(shí)用有效地把自己從各種渠道所學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)理論在實(shí)踐中得到了驗(yàn)證。如果一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人連續(xù)作了5年而沒(méi)有任何提升，那么他這輩子恐怕除了只適合做業(yè)務(wù)油子，沒(méi)有其他更合適的崗位了。
成功營(yíng)銷(xiāo)人是一群能掌控自己命運(yùn)的人，他們能充分認(rèn)識(shí)到自己的不足與缺陷，并加以改進(jìn)，不斷提升自我。他們是值得尊重和學(xué)習(xí)的一批人。成功營(yíng)銷(xiāo)人擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，而且能以很簡(jiǎn)樸的營(yíng)銷(xiāo)理論指導(dǎo)自己的實(shí)踐工作。但隨著閱歷的增加，他們?nèi)找娓械阶约褐R(shí)的欠缺，因而他們會(huì)通過(guò)各種不同的途徑，努力提高自己，自我充實(shí)。
這種自我充實(shí)體現(xiàn)在三個(gè)方面：首先，他們會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、學(xué)�；蜃詫W(xué)來(lái)學(xué)習(xí)各種最新的營(yíng)銷(xiāo)理論，從理論層次來(lái)提高自己。其次，他們會(huì)抓緊一切可以利用的時(shí)間，去學(xué)習(xí)其他知識(shí)，包括與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的財(cái)務(wù)、管理、人事以及其他他們感興趣的知識(shí)，從各方面來(lái)提高自身綜合素質(zhì)，“觸類(lèi)旁通”，廣開(kāi)思路，這點(diǎn)也是成功營(yíng)銷(xiāo)人與普通營(yíng)銷(xiāo)人員最大的不同，因?yàn)槌晒I(yíng)銷(xiāo)人會(huì)不斷的將營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)踐工作相結(jié)合，理論融入實(shí)踐，從實(shí)踐中提升理論，用深化后的理論知識(shí)再來(lái)指導(dǎo)具體的實(shí)踐工作，從而不斷推動(dòng)自己前進(jìn)。
在競(jìng)爭(zhēng)中尋求攀升的階梯
古語(yǔ)曰：人有所長(zhǎng)，術(shù)有專(zhuān)攻。
在營(yíng)銷(xiāo)人的職業(yè)生涯中，應(yīng)該首先明白自己的優(yōu)勢(shì)，并以自身的優(yōu)勢(shì)來(lái)形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在這時(shí)不必馬上將自己定位為某一固定的角色和工種，因?yàn)橐磺腥撕褪挛锒荚诓粩嗟陌l(fā)展變化中，今天也許在做著文案策劃，明天也有可能從頭開(kāi)始要學(xué)著做銷(xiāo)售，重要的是，每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人應(yīng)該明白，自己到底有什么讓朋友、同事、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及周邊的人值得稱道的東西，這些“東西”就是你的財(cái)富，就是你首先要把它磨成利刃的一塊好鋼。至于“磨刀”的過(guò)程，則完全可以因人而異，我們?cè)谠S多營(yíng)銷(xiāo)界朋友的任一經(jīng)歷片段中能找到不同的版本，相信只要持之以恒并逐漸掌握技巧，每一位營(yíng)銷(xiāo)人在踏上征途之時(shí)都會(huì)別上一把好刀，而這把刀也必將為各位營(yíng)銷(xiāo)人切開(kāi)一道道機(jī)遇的口子，并在日后的職業(yè)生涯中擁有捉刀廝殺的基本技能!
你的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里?如何培養(yǎng)出差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?這是很多營(yíng)銷(xiāo)人非常困惑的問(wèn)題。那么，究竟該如何打造自己的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢?其實(shí)就8 個(gè)字：人無(wú)我有，人有我優(yōu)。還是首先要充分弄清自己的優(yōu)劣勢(shì)，然后不斷地?fù)P長(zhǎng)避短，刻意強(qiáng)化自己的優(yōu)勢(shì)并不斷宣傳，而對(duì)自己不足的地方又感覺(jué)去盯緊別人是怎么做的，自己不行就多學(xué)著點(diǎn)兒。想想海爾在培訓(xùn)內(nèi)部導(dǎo)購(gòu)員挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的時(shí)候就明確提出，只要用心挖掘，你永遠(yuǎn)都能找到“屬于自己的第一”。發(fā)展是硬道理，這對(duì)于正快速成長(zhǎng)的年輕營(yíng)銷(xiāo)人來(lái)說(shuō)又是一門(mén)學(xué)問(wèn)。事要一點(diǎn)點(diǎn)去做，路要一步步去走，而怎么去做，又怎么去走?第一，抓住每次變動(dòng)中有可能留給自己的機(jī)會(huì);企業(yè)始終在變化中求發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)人也就應(yīng)該注意觀察市場(chǎng)的變動(dòng)、管理中的變動(dòng);第二，樹(shù)挪死、人挪活，善于利用“跳槽”的機(jī)會(huì)拓寬自己的平臺(tái)和爭(zhēng)取更多的資源;對(duì)大部份企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)人就如鐵打的營(yíng)盤(pán)、流水的兵，出現(xiàn)這一局面，既有主觀上的原因也有客觀上的因素。但對(duì)于企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人來(lái)說(shuō)也未嘗不是好事。一方面企業(yè)由于自身的不斷發(fā)展壯大，它需要有新鮮血液的注入和更高層次人才的加盟，而另一方面，營(yíng)銷(xiāo)人出于自身發(fā)展及成長(zhǎng)的需要，他們需要有一片更加廣闊的天地來(lái)施展自己的才華，而這又往往在許多崇尚“外來(lái)的和尚會(huì)念經(jīng)”的企業(yè)難以如愿，于是，“跳槽”也就成為眾多營(yíng)銷(xiāo)人不斷攀升時(shí)最常見(jiàn)的一種階梯。營(yíng)銷(xiāo)人在積累了一定的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)之后，以選擇跳槽來(lái)實(shí)現(xiàn)個(gè)人職業(yè)生涯的重新規(guī)劃也不失為一種有效的手段，并且往往在這當(dāng)中還能達(dá)到事半功倍的效果。
在理性與悟性這間找到成功的“加油站”
營(yíng)銷(xiāo)人的核心能力來(lái)源于魄力，但如何培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)人的魄力呢?這又是個(gè)最大的矛盾了，因?yàn)橛衅橇φ咄凶约旱南敕�，而且這種想法未必和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的想法一致。這就是需要理性，企業(yè)的理性和營(yíng)銷(xiāo)人本身的理性。無(wú)理性者無(wú)魄力，因?yàn)闆](méi)有理性的決策或者行為，最多只是一個(gè)賭博，，真正有魄力者是心靜的人，而不是心浮的人。營(yíng)銷(xiāo)人理性的缺乏是普遍性的，但真正具備理性的營(yíng)銷(xiāo)人，才會(huì)是真正有魄力的人。
魄力不是“拍腦袋”，魄力是在理性支持下的信心的表現(xiàn)。所謂“悟性”，就是對(duì)市場(chǎng)的感悟能力、對(duì)市場(chǎng)的敏感度。悟性成于態(tài)度，源于實(shí)踐，勤于學(xué)習(xí)，善于總結(jié)，俗話說(shuō)：“師傅領(lǐng)進(jìn)門(mén)，修行在個(gè)人”，其中也就有悟性的含義。營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是溝通，是無(wú)形的藝術(shù)，而不僅僅是技術(shù)。悟性不是一種天賦，而是一種意識(shí)，一種學(xué)習(xí)的意識(shí)、總結(jié)的意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)、創(chuàng)新的意識(shí)、一種敢為天下先的意識(shí)。“悟性”在許多時(shí)候表現(xiàn)成一種跳躍性思維，一種發(fā)散性思維，一種逆向性思維，在營(yíng)銷(xiāo)人中更是顯得彌足珍貴，營(yíng)銷(xiāo)人只要具備很強(qiáng)的“悟性”能力，那么，離一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)人之路就不遠(yuǎn)了。
不論身外什么樣的環(huán)境，也不論遭遇到多少次挫折，對(duì)于擁有良好素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人來(lái)說(shuō)，他們始終相信的是：沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功。因?yàn)樗麄兩砩隙季邆淞俗鰹橐幻晒I(yíng)銷(xiāo)人的最優(yōu)良的素質(zhì)：素質(zhì)一：自我認(rèn)知力，素質(zhì)二：激勵(lì)力，素質(zhì)三：判斷力，素質(zhì)四：學(xué)習(xí)力。對(duì)于許多營(yíng)銷(xiāo)人來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)生涯就像一場(chǎng)戰(zhàn)斗，是一場(chǎng)不間斷的、讓人無(wú)喘息余地的追逐。在一次次勝利中間夾雜著許多次失敗和拒絕，在喜悅、期待、得意與興奮之中往往夾雜著恐懼、拒絕和失望。不論身處什么樣的境況，也不論遇到多少次挫折，但對(duì)于頂級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人來(lái)說(shuō)，他們擁有的優(yōu)良素質(zhì)讓他們始終相信：沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功。沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功。如果你秉持這一觀點(diǎn)，如果你一直為此努力不懈，不斷的發(fā)揮、發(fā)揚(yáng)你的優(yōu)勢(shì)，那么恭喜你!因?yàn)�，下一個(gè)喬吉拉德就是你.
