CRM－Customer Relations Management （客戶關系管理） 有許多種定義方式，本文主要針對偏重CRM的過程和目標的這種定義來闡述。這種定義認為：CRM是企業(yè)從數(shù)以百萬計的巨大市場模型中選出一個適用有效的商業(yè)模型的能力。這種CRM的實現(xiàn)涉及到企業(yè)的客戶數(shù)據(jù)收集、整理、挖掘等技術，也涉及到企業(yè)的商業(yè)業(yè)務模型。

　　1、    客戶信息管理
　　企業(yè)，比如金融機構、醫(yī)療服務機構、旅行社、零售商、汽車廠家、通信公司等，一般都能通過日常業(yè)務收集到大量的客戶個人信息，但僅是收集和存儲大量的客戶信息，不會給企業(yè)帶來更多效益。CRM則把技術與企業(yè)的業(yè)務流程有機的結合起來，使企業(yè)可以從以下三個方面更好地利用客戶資源。
　　1   以客戶個體消費習慣為基礎確定目標市場
　　2   從獲利角度分析客戶行為
　　3    用于評價企業(yè)自身的服務水平

　　為實現(xiàn)企業(yè)的CRM目標，企業(yè)必須明白誰可能成為自己的顧客，并了解顧客可能的購買行為。對大量的客戶歷史數(shù)據(jù)進行分析，使企業(yè)了解不同客戶群體的購買習慣和商品購買傾向，確定企業(yè)的市場細分策略。當然，客戶數(shù)據(jù)分析需建立在企業(yè)的業(yè)務模型上，結合企業(yè)的產品，建立篩選模型，對大量的客戶數(shù)據(jù)進行數(shù)據(jù)倉庫技術的相關分析。

　　企業(yè)的CRM方案還要以客戶為線索，圍繞客戶數(shù)據(jù)倉庫，把涉及客戶的所有企業(yè)內組織有機的聯(lián)系起來，最大程度地提高顧客的滿意度。這樣的CRM方案將貫穿企業(yè)的生產、銷售、市場、客戶服務、倉儲、物流、財務等部門。

　　2、    支撐CRM的技術和業(yè)務工具
　　企業(yè)的CRM方案是建立在企業(yè)的技術支持基礎上的，技術工具的選擇對CRM的實施很重要。以下是CRM方案中要用到的技術工具：
　　a)    數(shù)據(jù)倉庫技術
　　b)    數(shù)據(jù)挖掘技術
　　c)    數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)技術
　　d)    VOIP技術
　　e)    Email和Internet技術
　　f)    無線通信技術

　　這些技術工具使客戶可以通過多種媒介與企業(yè)的呼叫中心聯(lián)絡，并用于構建和管理企業(yè)的客戶數(shù)據(jù)資源。
　　企業(yè)的CRM方案需對企業(yè)的客戶數(shù)據(jù)資源與企業(yè)的業(yè)務模型進行相關分析。支持CRM的業(yè)務工具包括：
　　1   企業(yè)產品特性
　　2   市場細分策略
　　3   銷售渠道集成及監(jiān)管
　　4   客戶聯(lián)絡機構和方法

　　在企業(yè)CRM方案的選擇和實施過程中，IT部門起很重要的作用，其確保從一系列的技術工具中去選擇最佳工具與業(yè)務工具進行匹配，實現(xiàn)CRM方案中技術工具與技術工具，技術工具與業(yè)務工具，業(yè)務工具與業(yè)務工具之間的無縫連接。

　　3、    以產品為中心向以客戶為中心的轉變
　　在電子商務迅速發(fā)展的今天，客戶對于商家和產品的選擇可以簡單到只是點擊幾下鼠標。傳統(tǒng)的以產品為中心進行的企業(yè)技術和業(yè)務的應用，其基本的出發(fā)點在于：客戶是喜歡我們的產品才來購買。在信息、技術的交流不發(fā)達的早期時代，這種觀點是有價值的。但在現(xiàn)代社會，信息和技術的全球化融合越來越快，產品的同質化越來越嚴重。通過技術創(chuàng)新，剛開發(fā)出的新產品可以占據(jù)一定的市場份額。但也許3個月后，競爭對手就做出了同樣的產品，于是企業(yè)的新市場又在漸漸失去。因此，企業(yè)要從產品到客戶的認識模式轉變到從客戶到產品的認識模式，這樣才能更好地留住客戶，企業(yè)才能適應現(xiàn)代市場和社會的發(fā)展。

　　企業(yè)的CRM方案強調以客戶為中心，CRM方案以客戶為線索貫穿企業(yè)的技術和業(yè)務應用，使客戶對企業(yè)和其產品的體驗成為企業(yè)產品的附加值，該附加值又使企業(yè)在產品本身可能的同質性問題之外區(qū)別于競爭對手，提高客戶的品牌忠誠度。

　　4、    CRM中的技術與業(yè)務的應用關鍵點
　　企業(yè)在建立CRM的過程中，要始終圍繞CRM中的技術和業(yè)務應用的兩個關鍵點。

　　1   建立的CRM系統(tǒng)能夠長期持續(xù)地跟蹤、收集、分析數(shù)以百萬計的客戶活動，包括客戶與企業(yè)的一切聯(lián)絡和業(yè)務受理情況；
　　2   建立的CRM系統(tǒng)能夠促進銷售，有助于新產品開發(fā)和客戶服務，設計客戶互動方案來吸引、回饋、挽留客戶

　　同時，企業(yè)在實施CRM時，要提高六個核心能力。
　　1   客戶價值管理
　　2   銷售機會挖掘
　　3   銷售實施
　　4   收集和使用客戶情報
　　5   客戶潛在價值發(fā)現(xiàn) （交叉銷售）
　　6    客戶服務和客戶挽留

　　最終，CRM方案的成功與否，取決于企業(yè)及其員工對以客戶為中心這個觀念的認識程度，以及有機集成人力資源、技術資源和業(yè)務流程的能力高低。無數(shù)事實證明：企業(yè)成功的CRM方案將比其競爭對手創(chuàng)造出更為優(yōu)秀的、有差異的客戶服務。