近日，記者在華夏陶瓷博覽城走訪的眾多陶瓷企業(yè)中發(fā)現(xiàn)，各企業(yè)都在紛紛的開會(huì)，像是為迎接大戰(zhàn)前做的準(zhǔn)備。一位行業(yè)資深人士對(duì)記者說(shuō)，每年的9、10兩個(gè)月對(duì)于陶瓷行業(yè)來(lái)說(shuō)是銷售旺季。要想在這兩個(gè)月取得好的銷售成績(jī)就需要在8月開始策劃銷售方案。記者也注意到近幾日來(lái)華夏陶瓷博覽城掛有外地車牌的轎車多了起來(lái)，拉貨的運(yùn)輸車也比上半個(gè)月多了。四處奔馳的大小貨車，外表亮麗的外地轎車，拉來(lái)了陶瓷行業(yè)的銷售旺季。這個(gè)時(shí)候聰明的陶瓷企業(yè)要怎么抓住這個(gè)銷售旺季，企業(yè)怎樣才能抓住消費(fèi)者的心理呢？佛山××大型陶瓷生產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)部經(jīng)理彭先生在接受媒體采訪時(shí)表示，目前佛山大大小小的陶企都苦思冥想地策劃新一輪的企業(yè)促銷。至于策劃是否到位，或許還需假以時(shí)日，讓市場(chǎng)說(shuō)了算。

理性和感性推廣和宣傳

　　山東某知名陶瓷企業(yè)銷售總監(jiān)在接受記者采訪時(shí)說(shuō)，要抓住消費(fèi)者的心理就要從感性方面跟理性方面入手。產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，展廳的設(shè)計(jì)是我們制作的概念去迎合消費(fèi)者審美趨向，這是感性層面。理性層面就包括我們的質(zhì)量，價(jià)格的定位，怎么讓消費(fèi)者理解表達(dá)方式。我覺(jué)得這兩方面做好了，應(yīng)該在市場(chǎng)上就可以做好。這兩塊作細(xì)了，抓住消費(fèi)者心理的問(wèn)題就不是很大。但是行業(yè)里面做細(xì)的很少，感覺(jué)行業(yè)比較好的馬可波羅、道格拉斯，在這個(gè)方面做得很細(xì)，他們已經(jīng)跨出了一大步，也取得了比較好的成績(jī)。這個(gè)對(duì)后來(lái)者的影響是非常大的。所以后來(lái)的企業(yè)也應(yīng)該在這兩方面下功夫。理性都做完了，感性層面，營(yíng)造環(huán)境，展示產(chǎn)品，細(xì)節(jié)上的融合在一起。放在市場(chǎng)里面就能有好的效果了。“比如說(shuō)有的人拿了那種很藝術(shù)的電影票，看了一場(chǎng)覺(jué)得不過(guò)癮還會(huì)看第二場(chǎng)，甚至第三場(chǎng)。這些人中有很多的人看不懂，為什么還想看？這就是感性的東西在里面，聽(tīng)別人說(shuō)很好看，自己就想去看看是個(gè)什么好看法。這就是感性層面的東西。”該總監(jiān)對(duì)記者解釋感性時(shí)說(shuō)道。

溝通了解 超越消費(fèi)需求

　　“了解消費(fèi)者的需要，滿足消費(fèi)者的需要，超越消費(fèi)者的需要。這是我們做終極市場(chǎng)的目標(biāo)。”某品牌企業(yè)策劃專員說(shuō)。但陶瓷企業(yè)做專業(yè)市場(chǎng)調(diào)查的很少。終端的經(jīng)銷商素質(zhì)很低，他們不想知道消費(fèi)者需要什么？只想知道自己賣了多少產(chǎn)品。有很多的經(jīng)銷商就是這樣。

　　因?yàn)榻K極目標(biāo)是很漫長(zhǎng)的道路，不是一年兩年就能實(shí)現(xiàn)的。企業(yè)先要注重素質(zhì)的提升，然后經(jīng)銷商素質(zhì)的提升，如果老板認(rèn)識(shí)不到這一點(diǎn)，經(jīng)銷商人事部認(rèn)識(shí)不到這一點(diǎn)，也沒(méi)有用。
第一個(gè)就是要了解消費(fèi)者真正的需求，消費(fèi)者買我們的產(chǎn)品，在消費(fèi)的過(guò)程中，會(huì)受到哪些方面的影響，是受設(shè)計(jì)的影響，還是網(wǎng)絡(luò)的影響，還是廣告的影響，還是專賣店的影響。

　　所以我覺(jué)得作為終端營(yíng)銷的話，要打動(dòng)消費(fèi)者就要了解消費(fèi)者真正需求是什么。他裝修的房子要什么樣的生活，什么樣的空間，需要什么樣的服務(wù)，需要什么樣的購(gòu)買，預(yù)算是多少？

　　第二個(gè)是滿足消費(fèi)者的需求。及時(shí)了解消費(fèi)者的需求，但是并不是會(huì)滿足消費(fèi)者需求。比如說(shuō)家里有老人和小孩，家里是多大的房子，要什么樣的空間，如何滿足家居的需求，或者是整體的方案。比如說(shuō)櫥柜，他基本上都提出了整體的解決方案，包括做裝修，做墻面，包括做地面，站在消費(fèi)者面前，提供整體的方案，這也是消費(fèi)者所需要。

　　第三個(gè)我超越消費(fèi)者的需求，如果能做到超越這一點(diǎn)，你這個(gè)品牌很厲害，市場(chǎng)的影響力都會(huì)提升。真正做到品牌，包括產(chǎn)品在終端市場(chǎng)是物有所值，物超所值。

　　把這三點(diǎn)真正做到實(shí)處，落在細(xì)節(jié)，我想很能打動(dòng)消費(fèi)者的心。

專業(yè)化銷售 離不開品牌

　　“陶瓷行業(yè)到現(xiàn)在位置，還沒(méi)有真正意義的品牌。品牌拿到幼兒園問(wèn)小朋友，問(wèn)你聽(tīng)過(guò)東鵬嗎？他會(huì)舉手不知道。你問(wèn)小朋友你聽(tīng)過(guò)麥當(dāng)勞嗎？肯定有人說(shuō)知道。”一位陶瓷行業(yè)的資深人士對(duì)記者說(shuō)。陶瓷到現(xiàn)在，不是吸引消費(fèi)者，更關(guān)注的是如何把產(chǎn)品賣出去，這才是我們的目標(biāo)。消費(fèi)者在買陶瓷的時(shí)候，首先到設(shè)計(jì)師，家裝公司詢問(wèn)，受到不明確的因素影響他的決策。我覺(jué)得要與家裝公司的合作，網(wǎng)絡(luò)合作，通過(guò)這些渠道來(lái)賣陶瓷產(chǎn)品。我們的目的是想把產(chǎn)品賣出去，我們不會(huì)因消費(fèi)者而降低我們的銷售渠道，企業(yè)要真正的吸引消費(fèi)者，最終是要靠品牌，服務(wù)、專業(yè)化的銷售。所以企業(yè)必須要找一些渠道滿足企業(yè)銷售的需求，而不是一味的搞自賣自夸。“我們不會(huì)走農(nóng)村市場(chǎng)。高端品牌的建立是很難的一個(gè)過(guò)程，要是再?gòu)母叨俗呦虻投藷o(wú)疑于自殺行為。像××品牌陶瓷以前走的是高端產(chǎn)品，就是一直搞低價(jià)格促銷，使產(chǎn)品變的像地?cái)傌浺粯�。若想再次重新樹立自己的品牌形象很難的了。”佛山某知名品牌銷售經(jīng)理如果說(shuō)。在油漆行業(yè)，很多的消費(fèi)者根本就不懂油漆，有些消費(fèi)者就指定用立邦漆。他比陶瓷還要專業(yè)，這個(gè)企業(yè)很專業(yè)，甚至有很多的消費(fèi)者，在買油漆的時(shí)候，為什么要買立邦漆，他也說(shuō)不來(lái)什么道理？聽(tīng)別人說(shuō)很好，就說(shuō)不錯(cuò)。因?yàn)樗�根本不懂油漆，這就是感性，也叫口碑。“品牌的建設(shè)不是一朝一夕能夠做到，還有就是企業(yè)到底有沒(méi)有這樣的實(shí)力來(lái)做品牌。在北京奧運(yùn)會(huì)過(guò)后，我們企業(yè)會(huì)聯(lián)合奧運(yùn)冠軍做一系列的宣傳來(lái)提升自己的品牌。”福建某陶瓷企業(yè)老總在接受記者時(shí)說(shuō)。

打動(dòng)消費(fèi)者首先要打動(dòng)經(jīng)銷商

　　這其實(shí)就是一套很感性的流程。在這套流程的支持下，企業(yè)有什么方式打動(dòng)消費(fèi)者？專賣店的產(chǎn)品，高頻率的廣告投放，導(dǎo)購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作，產(chǎn)品差異化，概念差異化的塑造，這都是很實(shí)際的東西，也是較細(xì)的工作。經(jīng)銷商不協(xié)助你做這些東西，一切口水都是白流。真正的銷售人是什么樣？十秒鐘判斷消費(fèi)者是什么樣的人？用什么的方式，有什么樣的摸底，到細(xì)節(jié)，怎么解除消費(fèi)者的抗拒，怎么解除自己的服務(wù)問(wèn)題。這些東西，做培訓(xùn)也好，還是終端技巧也好，這些細(xì)節(jié)都很重要，關(guān)鍵是經(jīng)銷商愿不愿意。如果經(jīng)銷商不愿意。再談10年也一樣。

　　“像一個(gè)經(jīng)銷商，他的資金、實(shí)力和人員很規(guī)范，他對(duì)陶瓷行業(yè)了解很少，我們會(huì)對(duì)他進(jìn)行思想上的引導(dǎo)，產(chǎn)品熟悉的引導(dǎo)，對(duì)過(guò)往陶瓷歷史的介紹，讓他有這個(gè)模式去了解這個(gè)產(chǎn)品，這很重要。國(guó)外的客戶不需要我們的品牌，他只需要我們的產(chǎn)品。在這種情況下，我們更需要的是讓國(guó)外的客戶接納我們的品牌。讓我們的品牌在國(guó)際市場(chǎng)上做大做強(qiáng)。”佛山一家企業(yè)的老板在聊到如何打動(dòng)經(jīng)銷商的時(shí)候?qū)τ浾哔┵┒�談。這是以后陶瓷行業(yè)的方向，其實(shí)的陶瓷行業(yè)已經(jīng)著手在做這一類型的工作，怎樣開拓國(guó)際市場(chǎng)，已經(jīng)提到了工作儀程。以前我們是追求量的方向，現(xiàn)在完全是兩種概念。

　　要做市場(chǎng)調(diào)查，要讓消費(fèi)者感性的一面去了解他們對(duì)陶瓷認(rèn)識(shí)的概念，要針對(duì)他的概念去做產(chǎn)品的策劃手法。就算是一片磚，消費(fèi)者對(duì)磚的規(guī)格，顏色，機(jī)理非常高。就像一件衣服，質(zhì)量不一樣，表現(xiàn)得氣質(zhì)也不一樣。企業(yè)最重要的就是一個(gè)質(zhì)，還有一個(gè)就是我們過(guò)往做策劃。

　　所以我們策劃這塊，我們營(yíng)銷的監(jiān)控能力很差，策劃的執(zhí)行力很弱，我們專買店監(jiān)管執(zhí)行力不到位，可能我們的執(zhí)行力就在這個(gè)環(huán)節(jié)中出了問(wèn)題，我們能不能采取往下面派監(jiān)督員也好，或者是駐店的銷售員也好，由總部進(jìn)行調(diào)配，進(jìn)行資源整合來(lái)做，我覺(jué)得是一種創(chuàng)新。

增值的服務(wù) 就是客戶的關(guān)系

　　“如果要把產(chǎn)品賣得更好，目前要解決幾個(gè)問(wèn)題，客戶的關(guān)系，增值的服務(wù)，包括跟房地產(chǎn)做一些合作，這些很實(shí)在，談別的沒(méi)用。”山東一家知名品牌負(fù)責(zé)人對(duì)記者豪放地說(shuō)，如果從家庭到公司化運(yùn)營(yíng)，告訴它怎么做好團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)，這是很務(wù)實(shí)的東西，要一個(gè)老板拿1個(gè)億做品牌，這是不現(xiàn)實(shí)的。

　　“營(yíng)銷作為企業(yè)的比重會(huì)越來(lái)越重，甚至?xí)�占到核心的部分，很多企業(yè)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)不是很重，但是我個(gè)人覺(jué)得，營(yíng)銷策劃對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，是企業(yè)的文化的一種灌輸。”業(yè)內(nèi)資深策劃張某說(shuō)。營(yíng)銷策劃的作用是很核心的,不光是廣告做得好。大街小巷都是立邦漆的廣告，還有一個(gè)就是口碑，一個(gè)好的產(chǎn)品，幾乎是沒(méi)有質(zhì)量問(wèn)題的產(chǎn)品。這很重要。反觀的陶瓷行業(yè)，在營(yíng)銷這個(gè)方面，在推動(dòng)市場(chǎng)這方面，我們同樣也有兩種方法，一個(gè)是推一個(gè)是拉，推是靠我們的口碑去推。當(dāng)年的鷹牌每年做14億的時(shí)候，為什么會(huì)有這么高的收入？但是他沒(méi)有花太多的廣告費(fèi)，為什么還能做到14個(gè)億呢？重要就是他做到了好產(chǎn)品。他的口碑在當(dāng)年可以說(shuō)是一枝獨(dú)秀。這就是推。所有的消費(fèi)者只有要買一片磚都會(huì)有檔案留在企業(yè)。以后企業(yè)會(huì)提供很多的增值服務(wù)，比如寄一個(gè)生日賀卡，每年都會(huì)搞隨機(jī)搞抽獎(jiǎng)旅游，并開通一些免費(fèi)服務(wù)熱線，促進(jìn)企業(yè)與客戶的關(guān)系，提升社會(huì)服務(wù)時(shí)效。

做專賣店 做增值服務(wù)

　　佛山某展廳經(jīng)理對(duì)記者說(shuō)“陶瓷產(chǎn)品的價(jià)格，企業(yè)形象，產(chǎn)品的推廣、廣告，是怎么制訂？消費(fèi)者去買產(chǎn)品的時(shí)候，看專賣店比較好，才進(jìn)來(lái)看，進(jìn)來(lái)是看你的價(jià)格還是銷售人員的態(tài)度。”所以要把整個(gè)價(jià)值鏈做得細(xì)致的話，就會(huì)非常清楚。如果消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度比較敏感，我們會(huì)在價(jià)格上做一些促銷活動(dòng)。如果是他受電視媒體的影響比較大，我們就要做一些媒體上的東西。要如何吸引消費(fèi)者，不僅是在產(chǎn)品上面下工夫，還要有專賣店的形象，我們的服務(wù)形象管理，還有售后，這些東西才是最終吸引消費(fèi)者。