◆仿古磚，不應(yīng)是個(gè)配角！
白深榮
意大利等國(guó)家已經(jīng)是以仿古磚為主了，而中國(guó)仍然是拋光磚主打天下。當(dāng)然，這一狀況相信很快就會(huì)改變，看看今年上了多少仿古磚品牌，有多少仿古磚廠家在擴(kuò)產(chǎn)就可見一斑。然而，在目前，仿古磚還是擺脫不了成為配角的尷尬。但這是一個(gè)適應(yīng)性的問題，絕不是永久性的問題。
目前，仿古磚在大量的酒店和商務(wù)場(chǎng)所進(jìn)行應(yīng)用，家居中也有眾多的使用者，這是一個(gè)趨勢(shì)，一個(gè)向國(guó)際靠攏的趨勢(shì)。那么企業(yè)要想從仿古磚上獲得成功，需要從質(zhì)量、配套、設(shè)計(jì)、研發(fā)等方面去做文章，否則將會(huì)在要求越來越高的社會(huì)里失去主動(dòng)權(quán)。
首先，企業(yè)需要提供好的產(chǎn)品。這看起來是廢話。這個(gè)好指的不僅是產(chǎn)品質(zhì)量要好，還要產(chǎn)品花色、款式好，這就不是一個(gè)簡(jiǎn)單的問題。這需要企業(yè)有足夠的研發(fā)人才和設(shè)計(jì)人才，無論你是貼牌也好，自己生產(chǎn)也罷，都離不開這些人才。
其次，要有好的展示方法。產(chǎn)品生產(chǎn)出來了，也有很好的花色或款式，但沒有絕佳的展示，也一定不賣座。就像一件名副其實(shí)的耐克服裝，讓它擺在地?cái)偵�，叫人無論如何也無法相信是真貨。做仿古磚，一定要有專賣店，而且還不能太小，但也不能做太大的店。因?yàn)橄窠鹨馓�、馬可波羅，畢竟只是少數(shù)幾個(gè)品牌而已，定位決定了品牌不能跟這類品牌走。對(duì)于后進(jìn)者的仿古磚品牌，在終端的店面不能太小氣，應(yīng)該以300-1000方為宜。
再次，要向消費(fèi)者提供解決方案。解決方案這幾個(gè)字，在近年很流行。這是因?yàn)榭蛻舳甲兊靡笤絹碓礁�，而又越來越懶，恨不得不用自己�?dòng)手，就有一套裝飾好的房子。那么，這就是需求，也是機(jī)會(huì)。這需要企業(yè)在展示過程中，拋棄傳統(tǒng)的做法，讓產(chǎn)品變成現(xiàn)實(shí)的空間，讓每個(gè)客戶走進(jìn)專賣店，就能看到活生生的樣板房。生硬的產(chǎn)品，也就成了溫馨的居室元素。
筆者認(rèn)為，今年的這一輪仿古磚的熱潮，與前幾年的仿古磚大上特上有所不同。上一次，許多企業(yè)新上仿古磚，很多“出師未捷身先死”，成了行業(yè)的鋪墊。這一次，新上仿古磚的企業(yè)，不僅看到了市場(chǎng)的需求，也吸收了以往的經(jīng)驗(yàn)，更重要的是有了更多的仿古磚人才可用，可以說大家都是“有備而來”。因此，這一輪的仿古磚擴(kuò)張之路，是比上一輪更加激烈的廝殺，也是仿古磚發(fā)展最快的時(shí)期。眾多企業(yè)的正面交鋒，是這輪擴(kuò)張的最大看點(diǎn)。仿古磚會(huì)成為一個(gè)主打產(chǎn)品的，因?yàn)樗粦?yīng)該是一個(gè)配角。
◆產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)贏得市場(chǎng)
董新軍
被譽(yù)為“建陶航母”的新中源陶瓷，今年以來正以產(chǎn)品創(chuàng)新占領(lǐng)仿古磚市場(chǎng)，誓做全拋仿古磚這片“藍(lán)海”中的領(lǐng)航者角色，新中源陶瓷作為仿古磚領(lǐng)域的后起之秀，經(jīng)過去年的資源整合與沉淀，市場(chǎng)布局已基本成型，網(wǎng)絡(luò)渠道日益成熟，其推出的“東方印象、歐尚空間、本色系列”三大系列多樣化設(shè)計(jì)，一經(jīng)推出即受到消費(fèi)者的青睞，其品位品質(zhì)，體現(xiàn)了一種強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力和技術(shù)實(shí)力。
隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展，返璞歸真、回歸自然的建筑裝飾要求越來越高，仿古磚在國(guó)內(nèi)外的消費(fèi)市場(chǎng)越來越大。在瓷磚選材方面，由于仿古磚花色多樣，講究風(fēng)格多樣的鋪貼設(shè)計(jì)，能與使用者的文化內(nèi)涵和個(gè)人喜好相呼應(yīng)，能滿足裝飾設(shè)計(jì)行業(yè)追求個(gè)性化和多樣化的要求，因此新中源陶瓷順應(yīng)市場(chǎng)變化，吸收主推仿古磚的成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，以產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)贏市場(chǎng)，取得了良好的銷售業(yè)績(jī)。
2008年，在持續(xù)完善仿古磚產(chǎn)品創(chuàng)新過程中,已經(jīng)擁仿巖系列、仿木系列、仿皮系列、仿布系列、防銹系列、仿石系列、歐尚元素等七大系列，能營(yíng)造各種風(fēng)格適用于各種場(chǎng)所的鋪貼。針對(duì)當(dāng)前仿古磚市場(chǎng)的發(fā)展，新中源將以五個(gè)差異化走出自己的風(fēng)格路線：一是注重宣傳推廣引導(dǎo)消費(fèi)二是加強(qiáng)溝通橫向合作三是注重加強(qiáng)設(shè)計(jì)人員的培養(yǎng)、人才儲(chǔ)備四是要重視設(shè)備工藝及專利技術(shù)、原創(chuàng)產(chǎn)品的開發(fā)五是產(chǎn)品要實(shí)行差異化生產(chǎn)，避免雷同、互相壓價(jià)，只有獨(dú)家產(chǎn)品才能賣出好價(jià)錢六是開發(fā)個(gè)性化、人性化的產(chǎn)品，深入拓展廣闊的市場(chǎng)空間。
導(dǎo)購人員看仿古磚
◆導(dǎo)購看重應(yīng)變能力
諾貝爾磁磚 黃先生
周刊：貴公司有開展導(dǎo)購員培訓(xùn)嗎？培訓(xùn)內(nèi)容是？
黃先生：有的。我們公司相當(dāng)重視導(dǎo)購員的培訓(xùn)。每個(gè)星期都有一節(jié)兩個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)課程，每個(gè)月總公司還會(huì)派人過來指導(dǎo)培訓(xùn)。培訓(xùn)都是綜合性的培訓(xùn)，包括接待禮儀、消費(fèi)者心理、銷售技巧、個(gè)人素質(zhì)等多方面。
周刊：怎么確保培訓(xùn)是有效的呢？
黃先生：導(dǎo)購員的試用期一般為兩個(gè)月，如果表現(xiàn)不好就會(huì)被淘汰掉。過了試用期也不可以松懈，因?yàn)槲覀兠總�(gè)月都會(huì)有評(píng)分，這將關(guān)系到導(dǎo)購員的工資和獎(jiǎng)金。這些都為導(dǎo)購員認(rèn)真參加培訓(xùn)并運(yùn)用到實(shí)際銷售中去起到了一定的督促作用。
周刊：在接待過程中，經(jīng)常碰到什么困難呢？怎么解決呢？
黃先生：諾貝爾磁轉(zhuǎn)作為杭州品牌，許多消費(fèi)者都表示沒有聽過我們的品牌，而且認(rèn)為我們的價(jià)格較高。針對(duì)這些問題，在服務(wù)方面，如果客戶沒有時(shí)間，我們可以帶上效果圖到客戶家中丈量方數(shù)。在質(zhì)量方面，如果是質(zhì)量出現(xiàn)問題，可以在一個(gè)月內(nèi)無條件退換。
周刊：在向客戶推銷仿古磚的時(shí)候，有什么特殊技巧嗎？
黃先生：仿古磚的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)就在于它的花式繁多，只要你想到的，它都可以滿足你的要求。而且仿古磚一般都為啞光磚，看起來比較高檔。這些都是導(dǎo)購員必須了解并向客戶說明的基本情況。說到推銷仿古磚，最重要還是看臨場(chǎng)發(fā)揮。導(dǎo)購員應(yīng)該通過與客戶溝通，基本掌握客戶的喜好與需求，以便進(jìn)行進(jìn)一步的推銷。
消費(fèi)者看仿古磚
◆質(zhì)量重于品牌
黃小姐 企業(yè)策劃人員
周刊：拋光磚和仿古磚，哪個(gè)您更喜歡？為什么？
黃小姐：我更喜歡仿古磚。因?yàn)榉鹿糯u看上去更加天然、古樸，自然的東西更能吸引我。
周刊：您喜歡什么風(fēng)格的仿古磚？
黃小姐：看上去比較像天然材料的，能讓人身心舒暢。
周刊：有沒有特別喜歡的仿古磚品牌？
黃小姐：感覺金意陶和樓蘭的產(chǎn)品不錯(cuò)，很有味道。金意陶的展廳和產(chǎn)品特色鮮明，樓蘭的藝術(shù)館就更加漂亮了，但覺得樓蘭的產(chǎn)品如果單純眼觀就一般，不知道是不是因?yàn)槲也欢么钆涞木壒省?/p>
周刊：您有試過自己仿古磚作裝飾搭配嗎？
黃小姐：嘗試過但不滿意，與其自己搭配，還不如學(xué)習(xí)一下展廳。
周刊：您更在乎仿古磚的價(jià)格還是品牌？
黃小姐：一般來說，我更注重產(chǎn)品的質(zhì)量，一分錢一分貨，在產(chǎn)品質(zhì)量有一定保證的時(shí)候，價(jià)格稍稍高一點(diǎn)也沒關(guān)系，但我不會(huì)只鐘情于某一個(gè)品牌的產(chǎn)品。
周刊：您認(rèn)為仿古磚的展廳對(duì)您的購買有幫助嗎？
黃小姐：有幫助，可以學(xué)習(xí)一下怎樣進(jìn)行搭配裝飾。
◆展廳是企業(yè)實(shí)力的象征
鄭小姐 電信公司文員
周刊：拋光磚和仿古磚，哪個(gè)您更喜歡？為什么？
鄭小姐：這個(gè)視裝修的風(fēng)格而定，我個(gè)人比較喜歡仿古磚，這是個(gè)人喜好吧。
周刊：您喜歡什么風(fēng)格的仿古磚？
鄭小姐：我對(duì)此不是特別留意。
周刊：對(duì)于仿古磚的展廳，您認(rèn)為對(duì)您的購買有幫助嗎？
鄭小姐：我喜歡有展廳的公司，感覺有展廳的有質(zhì)量保證，證明這家公司有實(shí)力，如果價(jià)格可以接受的話，比較喜歡去展廳購買。
◆追求美學(xué)感受
李先生 攝影愛好者
周刊：拋光磚和仿古磚，哪個(gè)您更喜歡？為什么？
李先生 ：我比較喜歡仿古磚，因?yàn)榉鹿糯u沒那么滑，而且比較高檔，但有些大的場(chǎng)所喜歡用拋光磚，因?yàn)轱@得比較富麗堂皇，不過缺點(diǎn)是拋光磚太滑了，看上去沒什么品位。
周刊：您喜歡哪個(gè)品牌的仿古磚？
李先生 ：沒有特別喜歡什么牌子，看到漂亮的就好了。
周刊：那您比較鐘情什么樣的風(fēng)格？
李先生 ：我比較喜歡淺色的仿古磚，雖然比較容易臟，不過看上去舒適一點(diǎn)。
周刊：你家裝修有沒有用仿古磚？
李先生 ：沒有，因?yàn)槭俏壹液芫弥熬脱b修的，到現(xiàn)在沒有換過。
周刊：為什么當(dāng)時(shí)裝修不用仿古磚？
李先生 ：當(dāng)初裝修的時(shí)候流行拋光磚。對(duì)于仿古磚，一方面是個(gè)人喜好的問題，另一個(gè)要考慮到價(jià)格的因素。
