倒金字塔銷售思想:先培育消費者后定產品,先做市場再定經銷商。酒類企業(yè)的新產品不是通過一二級批發(fā)商推向市場，而是在產品上市之前，直接以消費者為目標開展營銷工作。

　　企業(yè)可以適當地投入一定的市場推廣廣告宣傳等費用，將產品直鋪零售點， 要以同步的廣告宣傳以配合鋪點工作。有效利用廣告投入,使消費者認為產品為有實力的企業(yè)生產。

　　要把新產品的市場推廣獎勵最大限度地貫徹到消費者的手上，以刺激消費。新產品開始市場啟動后，消費者耳熟能詳地選購你的產品，這就給市場上的經銷商傳出了這樣一個信息：本產品是比較好賣的。在利益的驅動下，批發(fā)商就會不斷來洽談代理此產品的意向。這種“要貨”的結果，使得批發(fā)商主動與企業(yè)接觸，為廠商談判增加了籌碼，便于為制造商能夠確認合適的經銷代理商創(chuàng)造條件。

　　啟動市場：

　　成功的市場運做理念，在尋求點上突破，重點啟動區(qū)域市場，達到小區(qū)域高占有，做小區(qū)域的壟斷型品牌。對運作小區(qū)域市場，對啟動新市場的先期調研，市場調研是成功啟動市場的前提。

　　武市，是河北的一個縣級市，、交通便利，下轄20個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，對周遍的縣市具有較強的影響和輻射作用。考慮到武市的特殊和重要，八寶壺酒要在這一區(qū)域打開市場，必須首先拿下。為確保市場真正啟動，市場進行如下調研：

　　1、人口數量的調研：全市人口65萬，當地經濟發(fā)展較好，，外來經商流動人口客觀，白酒消費人群數量比周邊的縣高。

　　2、白酒消費習慣的調研：當地人秉承了河北固有的豪爽，俠義的性格，大杯喝酒、大口吃菜的習俗依然存在，量大、中低度數是當地白酒消費的特點。消費者對酒的品質要求較高，消費性從眾心理嚴重，對老品牌的依賴性較強。

　　3、白酒年消費量的調研：因武市，經濟發(fā)達，消費水平較高，消費白酒平均在10元/瓶，年消費量在500噸，消費總額在5000萬元左右。

　　4、當地暢銷白酒品牌分析：

　　A、壟斷型品牌：A品牌，是當地酒廠，雖規(guī)模不大，，在產品開發(fā)、營銷策劃、市場運做等方面都顯示出不低水平。地方政府對該品牌保護也較為到位；其廣告宣傳的賣點是：地方人要喝當地酒的親情宣傳。并在當地大力宣傳10年精品酒其實是該酒廠,此品牌在消費者認識中已形成很好的美育度。產品價位：；十五年，終端零售價，68元/瓶；十年：終端售價36---46元/瓶；精品酒終端售價25元/瓶；光瓶純糧：終端售價5元/瓶；

　　B、成長型品牌：B品牌（主導產品及價位略）具有較強的增長勢頭，但其銷售是靠短期的強力度促銷和人員推銷，產品包裝和酒質一般；C、其他三流品牌：多以外來雜牌酒為主，市場占有率較低，主要靠白酒旺季銷售一點；

　　5、當地經銷商的調研（此時不光調研白酒經銷商，包括銷售網絡與白酒相關的其他行業(yè)的商戶）。

　　6、其他情況的調研（生活風俗、公款消費、結婚習俗、政策環(huán)境等等）。通過上面各種情況的調研，為以后經銷商的選擇，產品的導入等打下了堅實的基礎。

　　產品的選擇上要充分考慮產品的適銷、對路性和競爭性，以市場和消費需求為準繩進行正確導入。產品的選擇對路，是建立在對目標市場真正熟悉的基礎上，避免以個人的感性來盲目選責，有相當企業(yè)，對新市場產品的導入是較為隨便的，有的企業(yè)高層領導對一線市場毫無了解，卻強加推薦品種，對市場一線業(yè)務人員和經銷商的建議置之不理，導致市場啟動失敗，浪費了大量的人力、物力、財力，錯失市場啟的良機。

　　進行扎實到位的產品鋪點和柜臺展示：白酒銷售已告別了大流通，廣告銷售的時期，各個細分市場的終端運做是每個品牌進入市場的必須過程。只有讓消費者看得到、買得著，產品才有被選購的可能性。

　　白酒作為同質性很強，選擇空間很大的日常消費品，市場鋪貨的廣度、柜臺展示的占有率和效果，會直接影響產品銷售。在市場，我們針對各個細分市場展開了扎實到位的鋪貨，對于市區(qū)采取各個擊破，逐一進店在不到一個月時間內，市區(qū)上檔次的酒店、超市鋪貨率達到100%，其太小店達到90%以上。

　　對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農村網絡采取逢村必進，見店必鋪的策略。鋪貨的宗旨是“抓廣放少”即點要廣鋪、多鋪，面要大，單個點的貨要少，要求盡量現款鋪貨（市區(qū)現款鋪貨的難度教大，鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農村采取實物獎搭配，現款成功率較高）產品進入市場的初期，鋪貨的時機、進度很關鍵，既要快，又要有深度和廣度。事實證明酒坊酒在大家認為白酒最為淡季（6、7月份）時期，堅定做市場沒有淡季的信念，進行了扎實到位的終端鋪貨，取得了顯著的效果，形成自己優(yōu)勢，為后來廣告宣傳、促銷實施打下了堅實根基，達到事半功倍效果。這一階段的鋪貨工作的開展是非常艱苦的，終端客戶的不接受、不配合、天氣的炎熱等等。要想有效開展鋪貨工作，必須堅信“做市場沒有淡季”，必須要求公司銷售隊伍有吃大苦、受大累的奉獻精神，作為廠家人員必須身先士卒。

　　第六步：針對細分的個性市場進行適時實地的促銷開展和賣點宣傳展示：　此階段的促銷、宣傳是針對產品鋪貨時進行的，目的是促進現款交易進行和增強產品賣點展示效果與視覺沖擊力。針對不同的個體市場須采取不同的促銷方式，在此我就不一一例舉。此時的促銷不需力度太大，要潤物細無聲，力求扎實到位。促銷一般以品嘗酒，小實物禮品為主，宣傳以張貼畫、POP等。