蔡祖明：“我們蕭山與杭州，好像蕭山是農(nóng)村，杭州是城市有這么一個(gè)概念，那么我們當(dāng)時(shí)進(jìn)去呢，比較難，你價(jià)格高，他們不買你的東西，價(jià)格低，他們都怕了，你這么便宜，怎么能做得好產(chǎn)品呀。”
杭州市民的挑剔讓王茶英感到為難，無(wú)論她和員工怎么宣傳，還是有很多人不敢買。
王茶英的丈夫 蔡祖明：“后來(lái)我們想了一個(gè)辦法，說(shuō)我們開(kāi)專賣店，你這個(gè)店開(kāi)起來(lái)，至少你有資金實(shí)力可以開(kāi)店，相信你這個(gè)公司也不會(huì)是很小了，有質(zhì)量問(wèn)題，也可以，有一個(gè)定點(diǎn)的地方可以找你了。”
2000年9月，王茶英的第一家豆制品專賣店在杭州開(kāi)業(yè)了。兩年時(shí)間里，她先后在杭州開(kāi)了28家專賣店。
顧客：“這個(gè)菜場(chǎng)里我不買的，我就買這里的，這里專賣的，口味還比較好的，我還是放心的。”
晚上做好的豆腐，早上送到專賣店銷售，王茶英的做法讓原本挑剔的市民漸漸感到放心。
顧客：“這個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)我跟你講，這個(gè)豆腐干里面五塊，就要賣1元錢，它要1.2元，那我為什么1元不買，要買1.2元的呢，因?yàn)樗@個(gè)東西好，早上送來(lái)的，新鮮沒(méi)有假冒產(chǎn)品的�，F(xiàn)在我們年紀(jì)大了，也不計(jì)較錢，要計(jì)較它的正宗，質(zhì)量。”
為了進(jìn)一步擴(kuò)大自己產(chǎn)品的知名度，2004年初，王茶英想去電視臺(tái)做廣告，但一打聽(tīng)，高昂的廣告費(fèi)她根本掏不起。
蔡祖明：“電視臺(tái)也比較多，報(bào)紙也比較多，你說(shuō)做了一個(gè)呢，也沒(méi)有什么好處，做了這么多呢，我們這種企業(yè)也做不起，所以我想呢，就是最實(shí)惠，還是讓他們看。”
王茶英在蕭山的廠里修建了參觀走廊，從2004年5月，每周三次用班車將市民免費(fèi)拉到工廠參觀。很多吃過(guò)她的產(chǎn)品的消費(fèi)者一聽(tīng)說(shuō)參觀豆腐廠，還真愿意來(lái)。
記者：“您喜歡吃臭豆腐嗎？”
消費(fèi)者：“我喜歡臭豆腐，我喜歡買臭豆腐吃。”
記者：“以前有沒(méi)有看到過(guò)臭豆腐是怎么做的？”
消費(fèi)者：“沒(méi)有。”
記者：“那您看到這個(gè)，感覺(jué)看起來(lái)怎么樣？ ”
消費(fèi)者：“來(lái)看過(guò)以后，吃起來(lái)比沒(méi)看過(guò)要放心，曉得它做得很干凈的。”
邀請(qǐng)杭州市民到廠里，親眼看看一顆黃豆到豆腐干的制作過(guò)程，這在杭州引起了不少消費(fèi)者的興趣，在參觀、品嘗過(guò)后，王茶英的產(chǎn)品終于得到了認(rèn)可，比做廣告效果還要好。
王茶英：“特別是那種買菜的那種大伯，大媽，他們一般就是我們這樣組織過(guò)以后，他們回去一個(gè)傳兩個(gè)，兩個(gè)傳三個(gè)，基本上不存在這個(gè)祖名產(chǎn)品到底是怎么樣的，沒(méi)有這個(gè)問(wèn)題存在。”
到2005年上半年，王茶英的豆制品已經(jīng)占領(lǐng)了杭州30%的市場(chǎng)，但新的問(wèn)題也隨之而來(lái)。
2005年4月的一天，在杭州錦江農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)負(fù)責(zé)銷售的趙志軍無(wú)意中發(fā)現(xiàn)有幾箱公司的豆腐看起來(lái)不大對(duì)勁。
公司員工：“他們那個(gè)布呀，很臟，很臟的，像我們這個(gè)布很白的，一看就看出來(lái)他們的豆腐是假冒的，但是它這個(gè)盒子就是用我們的箱子，因?yàn)槲覀兊南渥幽兀@里有祖名豆腐兩個(gè)字的，它就是用我們這個(gè)豆腐的箱子拿去做假冒的東西。”
趙志軍馬上打電話給工商管理部門，值勤人員過(guò)來(lái)以后，把假冒的豆腐沒(méi)收了。
王茶英：“我們這個(gè)筐子里面有祖名兩個(gè)字，然后倒出來(lái)以后，豆腐上面有兩個(gè)字，所以他們特別喜歡我們這個(gè)箱子，想盡辦法，搞我們這個(gè)筐子，好冒牌我們這個(gè)豆腐。”
本意是把產(chǎn)品名字印在筐上，以防別人假冒，沒(méi)想到有些批發(fā)商不負(fù)責(zé)，被別有用心的人把筐也偷了去。
王茶英：“一筐豆腐只賣了10.5元，這個(gè)筐子，我們就要20.5元的進(jìn)價(jià)。去年我們是5月份開(kāi)始核算的，到今年損失有將近100萬(wàn)左右。”
一箱豆腐賺一元錢，而一個(gè)筐的成本就要20元。很多消費(fèi)者看到豆腐上面的字才掏錢購(gòu)買，結(jié)果買到假豆腐，一時(shí)間投訴電話接連不斷。情急之中王茶英想了一個(gè)辦法。
王茶英：“你拿幾個(gè)筐子來(lái)，我給你幾筐豆腐，如果你筐子不拿回來(lái)，我就是豆腐寧可不做，因?yàn)闆](méi)辦法控制這個(gè)筐子，這樣的話，就是對(duì)于他們經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，也把你這個(gè)筐子管住了。”
寧可少賣豆腐也要保證筐不丟失，王茶英的方法雖然有些無(wú)奈，但筐的數(shù)量明顯得到了控制。她也重新得到了消費(fèi)者的信任。
豆腐批發(fā)商：“這一家賣豆腐的豆腐干也好，豆腐也好，反正是頭一挑。我們搞了幾十年的生意了，就是他們這里批的，這個(gè)放心豆腐。”
現(xiàn)在，王茶英的豆制品銷售額達(dá)到上千萬(wàn)元。最近，她辦好了對(duì)外銷售的許可證，和一家英國(guó)客戶在洽談當(dāng)中�？磥�(lái)蕭山的豆腐不僅要 賣到杭州，還要賣到外國(guó)去。
