客戶是產(chǎn)品銷(xiāo)售的對(duì)象，客戶的多少直接影響著產(chǎn)品的銷(xiāo)量。如果不去建立新客戶，客戶只會(huì)越來(lái)越少，因?yàn)闆](méi)有從天上掉餡餅的事。那么，作為企業(yè)生力軍的推銷(xiāo)員該如何為建立新客戶而去爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶呢？下面我們就對(duì)這個(gè)問(wèn)題作一下了解：
一、“工欲善其事，必先利其器”
1、作為推銷(xiāo)員要了解自己的產(chǎn)品，相信自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品的價(jià)值。有可能的話，推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)以前，應(yīng)當(dāng)親自試用一下產(chǎn)品，學(xué)會(huì)怎樣欣賞產(chǎn)品，將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品加以比較，認(rèn)識(shí)到自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)新產(chǎn)品價(jià)值有一個(gè)全面的了解。
有一個(gè)推銷(xiāo)員上門(mén)去推銷(xiāo)化妝品，必要的禮儀招呼打過(guò)之后，他說(shuō)明了來(lái)意。對(duì)方看見(jiàn)化妝品包裝上有果酸字樣，就問(wèn)他這是什么意思，有什么作用，這個(gè)推銷(xiāo)員一聽(tīng)馬上就懵了，吞吞吐吐談不出個(gè)所以然，結(jié)果我們可想而知。而另一家化妝品公司的推銷(xiāo)員，不論顧客問(wèn)什么，有什么要求，他都對(duì)答如流，并盡量滿足顧客的需求，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)谕轮羞b遙領(lǐng)先。
所以說(shuō)，推銷(xiāo)員一定要熟悉了解自己的產(chǎn)品，不論客戶問(wèn)什么都要解答如流，不要給客戶這么一種印象：自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品自己都不懂，我們又怎么能放心使用這種產(chǎn)品呢？有的推銷(xiāo)員由于對(duì)自己產(chǎn)品不了解，推銷(xiāo)時(shí)沒(méi)有信心，連贏得客戶信任的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，談什么爭(zhēng)奪客戶？
2、推銷(xiāo)員要了解自己的公司。如果對(duì)公司的制度、人員配給等沒(méi)有足夠的了解，推銷(xiāo)員能正常地進(jìn)行業(yè)務(wù)活動(dòng)嗎？再者，公司的產(chǎn)品是推銷(xiāo)員的招牌，而公司的形象和信譽(yù)更是招牌中的招牌，名氣大公司或產(chǎn)品質(zhì)量好的公司，會(huì)增加客戶對(duì)推銷(xiāo)員的信任感，增加推銷(xiāo)員的信心，也有利于客戶的爭(zhēng)奪。
吉成公司和二七化工公司服務(wù)部同是經(jīng)營(yíng)化工產(chǎn)品的公司，但兩家公司的推銷(xiāo)員在進(jìn)行產(chǎn)品推廣時(shí)，卻經(jīng)常遭受到不同的待遇。從屬于前者的推銷(xiāo)員只要一張口介紹自己是吉成公司的，對(duì)方馬上就會(huì)給他白眼，而后者的推銷(xiāo)員在進(jìn)行業(yè)務(wù)操作時(shí)，對(duì)方不管買(mǎi)或不買(mǎi)，態(tài)度都很親切，最起碼也給推銷(xiāo)員一種舒服的感覺(jué)。吉成公司的推銷(xiāo)員很納悶，為什么顧客會(huì)這樣對(duì)自己？經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的觀察，他們終于了解到原來(lái)自己公司的產(chǎn)品經(jīng)常缺斤少兩或質(zhì)量不好，甚至有冒牌貨出現(xiàn)。給客戶造成損失也不道歉，更不用說(shuō)給客戶一個(gè)合理的解釋了。吉成公司在化工銷(xiāo)售市場(chǎng)上可謂是“臭名遠(yuǎn)揚(yáng)”，給所屬的推銷(xiāo)員進(jìn)行正常的業(yè)務(wù)工作帶來(lái)了極大的困難。而二七化工服務(wù)部的作法卻恰恰相反，不論出現(xiàn)什么情況都認(rèn)為客戶永遠(yuǎn)是正確的。對(duì)客戶該賠就賠，對(duì)推銷(xiāo)員該罰就罰，嚴(yán)格的銷(xiāo)售制度使每個(gè)客戶都放心使用他們的產(chǎn)品。
我們也許認(rèn)為吉成公司的推銷(xiāo)員很可憐，也很可悲。在同情的同時(shí)，我們不免要問(wèn)，你對(duì)公司沒(méi)有根本的了解，怎能輕易地去接受工作呢？
