說起促銷，最終的表現(xiàn)工具和物質(zhì)形成往往離不開贈品，許多企業(yè)也為此在這方面缺乏合理的統(tǒng)籌布局。那么，在贈品選擇上有哪些講究呢？朱華鋒教授指出，贈品必須要經(jīng)得起時間考驗。具體來講，不妨概括如下：

    一、產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性。贈品和產(chǎn)品應(yīng)該有使用上的關(guān)聯(lián)性，如買藥送便攜式體溫計，買保健品送食用油等。

    二、品牌協(xié)調(diào)性。贈品品牌和產(chǎn)品品牌檔次和品牌個性上一定要匹配相稱，以相互陪襯、相互提升實(shí)現(xiàn)雙贏。

    三、顧客接受性。贈品的種類要適應(yīng)消費(fèi)者的口味與偏好，不能硬塞給消費(fèi)者不需要不喜歡的贈品，贈品選擇應(yīng)盡可能投顧客所好。不同的顧客會喜歡不同的贈品，希望選擇一種所有的顧客都喜歡的贈品是不現(xiàn)實(shí)的。因此，事先明確買贈活動對象的定位是十分重要的。

    四、價格適當(dāng)性。選擇什么價位的贈品，雖然要看促銷競爭的力度、競爭對手贈品的價格，但更要看品牌地位和產(chǎn)品價格與利潤空間。贈品的價位是次要的，品位卻是主要的，一般品牌要使用高價位的贈品才見效，名牌則沒有這樣的必要。一般品牌可以使用一般品位的贈品，但名牌應(yīng)選擇有品位的贈品。

    五、質(zhì)量可靠性。不能因為是贈品，質(zhì)量就可以放松。劣質(zhì)贈品會對品牌形成明顯傷害，會使消費(fèi)者對產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生懷疑和不好的聯(lián)想。因此，必須把握贈品質(zhì)量關(guān)。贈品價值不大沒關(guān)系，但一定要制作精美、質(zhì)地精美。

    六、時尚流行性。為彰顯品牌活力，避免品牌老化，增強(qiáng)贈品的吸引力與接受性，應(yīng)盡可能選擇時尚流行的產(chǎn)品做贈品，而不能過分貪圖便宜采用過時落伍的產(chǎn)品。在當(dāng)今健康倍受關(guān)注的時代，針對都市時尚一族開展買保健品套餐送人體健康秤，效果就比較好。

    七、健康親善性。贈品在消費(fèi)使用上應(yīng)該健康向上，對人體、對財產(chǎn)、對自然、對社會都具有積極意義，以體現(xiàn)品牌的社會責(zé)任感，而不應(yīng)該迎合低級趣味。因此，送碟片應(yīng)該送經(jīng)揚(yáng)正義的大片，而不是庸俗低級的娛樂片。

    八、時間季節(jié)性。贈品種類應(yīng)視買贈活動時間而有所調(diào)整，夏季送雨傘正當(dāng)時，冬季送雨傘不合時宜；夏季送電風(fēng)扇猶如錦上添花清涼宜人，冬季送取暖器猶如雪中送炭溫暖人心。

    九、區(qū)域差異性。贈品種類應(yīng)視買贈活動的地點(diǎn)而有所不同。中國市場區(qū)域那么大，風(fēng)土人情風(fēng)俗習(xí)慣差異大，消費(fèi)者心理與偏好差異也大，促銷贈品需要因地制宜，否則輕則效果不好，重則要出問題。

    顧客的心理需要是其進(jìn)行購買活動的思想先導(dǎo)，它必然直接或間接地影響其購買行為。市場操作中廠家和商場可以運(yùn)用以下心理營銷策略來“攻城掠地”。

    1、饑餓心理——給上帝留點(diǎn)“饑餓感”。在銷售商品過程中，嚴(yán)格控制售量，人為地制造供不應(yīng)求的緊張狀態(tài)，利用顧客希望買到緊俏商品的心理來激起其強(qiáng)烈的購買欲。

    2、神秘心理——給上帝留點(diǎn)“神秘感”。不少顧客對構(gòu)造奇特、款式新穎、來頭神秘的商品有一種天生的好奇感，并希望能率先親自試用，滿足其求新求異的欲望。

    3、愉悅心理——給上帝留點(diǎn)“刺激感”。潛愉需要是顧客事先沒有預(yù)期到的、由廠商隨產(chǎn)品特意讓顧客的一部分額外利益，以便帶給顧客意外的驚喜。

    4、踏實(shí)心理——給上帝留點(diǎn)“信任感”。求實(shí)心理需要的核心是講求“實(shí)用”、“實(shí)惠”。

    5、公益心理——給上帝留點(diǎn)“溫馨感”�，F(xiàn)代營銷越來越強(qiáng)調(diào)把消費(fèi)者需求與社會公眾利益有機(jī)結(jié)合起來，充分體現(xiàn)企業(yè)對社會的高度責(zé)任感，依次樹立良好的美譽(yù)度，以博得顧客對其價值觀的廣泛認(rèn)同和強(qiáng)烈共鳴，從而巧妙突破用戶的心理防線，使之心甘情愿向廠商敞開自己的錢袋。這就是公益心理營銷。

    另外，為了提高買贈活動的效益，在市場執(zhí)行過程中還應(yīng)注意以下消費(fèi)心理：

    正確預(yù)計，合理控制。避免出現(xiàn)真正要促銷的產(chǎn)品沒賣多少，反而庫存積壓大量贈品的現(xiàn)象，結(jié)果變成不是自己的產(chǎn)品促銷而是為贈品廠家促銷。

    嚴(yán)格規(guī)范，質(zhì)量為本。真正做到質(zhì)優(yōu)價廉、價廉物美，避免質(zhì)次價高，損傷品牌形象和企業(yè)利潤。為此，必須按正常流程辦事，杜絕人情采購，更不允許腐敗采購。

    發(fā)放登記，妥善管理。贈品亦是有價的，應(yīng)視同產(chǎn)品管理，要嚴(yán)格執(zhí)行驗收入庫、保管倉儲、發(fā)放登記等手續(xù)，不允許相關(guān)人員和經(jīng)銷商截留或挪作他用，一定要保證真正用在終端買贈活動上。

    遵守時間，及時到位。避免欠貨影響活動開展以及由此引發(fā)的用戶不滿。

    靈活處理，服務(wù)跟上。有時候，顧客看中了產(chǎn)品，但由于多種原因不想要贈品，希望按贈品價值的價格購買產(chǎn)品。這時應(yīng)靈活處理，如果顧客的購買意原是誠懇的，不想要贈品的原因是客觀、合情合理的，可按大批量購進(jìn)或制作價格扣除贈品費(fèi)用銷售產(chǎn)品。因為買贈的目的是銷售產(chǎn)品，只要能夠售出商品，一切都好商量，不要因為顧客的贈品異議而丟失產(chǎn)品銷售機(jī)會。

    配套次源，協(xié)調(diào)使用。尤其是要做好宣傳告知，發(fā)揮促銷的整體效應(yīng)。同時要注意盡可能與公益活動相結(jié)合，尋找合適的買贈理由，增強(qiáng)品牌親和力，避免降低品牌價值。