商人閱覽室

    對于業(yè)務(wù)人員要了解國際市場，同時更要了解自己企業(yè)情況和產(chǎn)品情況。許許多多的外貿(mào)業(yè)務(wù)人員都在問如何找客戶，其實(shí)客戶就是你自己。從自己出發(fā)審視你銷售的產(chǎn)品。你的產(chǎn)品有哪些特點(diǎn)，用在哪些公司、部門、設(shè)備、產(chǎn)品上，做到知己知彼中的知己。先在內(nèi)功上多努力，不能說遇到了顧客還不知道自己產(chǎn)品有幾個類型，許多貿(mào)易人員實(shí)際對自己的產(chǎn)品僅僅停留在了解而已的階段。所以，我仍然花篇幅要求大家在自己產(chǎn)品上下工夫。

    開拓國際市場其實(shí)是個非常簡單的事情。和中國企業(yè)不同，歐美等發(fā)達(dá)國家由于多年的競爭和淘汰，從事某類產(chǎn)品的公司非常有限。從公司戰(zhàn)略的角度來說，應(yīng)該根據(jù)過去出口經(jīng)驗(yàn)先劃分勢力范圍，可以用洲為標(biāo)界，從中標(biāo)明最大競爭者、最大貿(mào)易商、最主要市場。一步一步細(xì)分下去。當(dāng)然，作為貿(mào)易人員可以選一個國家建立這樣一個體系作為情報服務(wù)的基礎(chǔ)。

    之后，開始和你列名的企業(yè)進(jìn)行聯(lián)系。我們成為掛名活動。你必須讓你的客戶知道在中國的某個城市有一個公司在做這個產(chǎn)品�？梢酝ㄟ^發(fā)傳真，發(fā)電子郵件，發(fā)名片，發(fā)產(chǎn)品樣本，甚至拜訪他們。這個時候要注意記錄和后續(xù)跟蹤，不能說我發(fā)了一個郵件就沒有消息了。要持續(xù)，畢竟世界上在那個國家、在那個城市就這么一個公司做這個產(chǎn)品的貿(mào)易活動。應(yīng)該說一個國家都會有一個你可以找到的公司，那么你至少也可以遇到30個貿(mào)易潛在合作的伙伴。要記住他們的名字，一定要和本人進(jìn)行聯(lián)系。許多人都在用Dear Sir.這是個最沒用的詞，中文叫“敬啟者”。既沒有溝通也沒有尊敬。哪怕是“Trading Manager”都會讓人感到舒服些。

    參加國際展覽會。外貿(mào)人員重要的市場拓展是參加國際展覽會，一方面是企業(yè)形象的宣傳，一方面是和顧客最直接的溝通。你可以直接從參展的人群中見到你的顧客，了解你顧客的想法和要求，也會知道你競爭對手的情況。一個優(yōu)秀的口語將為你在顧客處留下好印象。平時要積極的聯(lián)系。一個好的外貿(mào)銷售應(yīng)該會兩國以上的外語。

    建立你的客戶檔案。擁有了你的客戶檔案后，要持續(xù)溝通，電話，傳真，郵件，圣誕賀卡，只要你持續(xù)從事這個行業(yè)，你就要想著你的客戶，要關(guān)心你的客戶，他/她的公司和家人。至少許多公司是這么關(guān)心我的。

    建立你的信譽(yù)。要說到做到。盡管你非常想達(dá)成合同，但是你知道企業(yè)不能按期生產(chǎn)，那么你要告訴你的顧客，在這個定單中的數(shù)量是不能完成的，你能按時守質(zhì)完成的數(shù)量是XXX。不要怕失去這個合同，失去一個合同不能比失去一個客戶對你的信任更重要。堅持原則，樹立你的企業(yè)形象。

    如果你的產(chǎn)品在某一地區(qū)銷售很多，要經(jīng)常統(tǒng)計，并給予銷售公司以更多的優(yōu)惠。要知道你的顧客利潤高了，對你的定單將穩(wěn)定增加。幫助你的顧客發(fā)展也是外貿(mào)業(yè)務(wù)人員的工作之一。長久的合作是最重要的。許多外貿(mào)公司的利潤率低于5%，但多年穩(wěn)定就是這個道理。

    慢慢開展工作，按部就班不急于求成將使你成為一個偉大的外貿(mào)人員。