第十計(jì) 笑里藏刀

　　古兵法原文：信而安之，陰以圖之；備而后動，勿使有變，剛中柔外也。

　　原文今譯：使敵方充分相信我方，并安然不動，麻木松懈，在暗中卻謀劃克敵致勝的方案，經(jīng)過充分準(zhǔn)備后，相機(jī)突然行動，不讓敵人察覺而采取應(yīng)變措施，這就是外表友善，內(nèi)藏殺機(jī)。

　　小李是某管理軟件公司的銷售經(jīng)理，一直以足智多謀，擅打硬仗著稱，同事送他一個(gè)外號叫“諸葛李”，意思是說他象諸葛亮一樣聰明，不過最近不知怎么搞的，叫到后來“諸葛李”卻變成了“豬哥李”，讓小李為此郁悶了至少一個(gè)月。小李心想自己怎么從諸葛一下子就變成豬哥了呢？這差距也太大了。而且這也影響自己的光輝形象啊，這要是被公司的漂亮MM們誤解自己是個(gè)豬哥亮那就不妙了。所以小李前幾天一直想追查“豬哥李”的來源，想看看是誰在胡說八道中傷自己。

　　相關(guān)閱讀：選擇做銷售很丟臉？　　我在SARA LEE銷售之路

　　不過這一周小李忙的有點(diǎn)焦頭爛額，也無暇顧及是諸葛還是豬哥了。主要是因?yàn)樾±罡�的一個(gè)單子最近已經(jīng)到了收尾的階段了，客戶那邊對小李公司的軟件十分滿意，也同意簽合同，可就是在價(jià)格上糾纏不休，非要小李給他打5折。眼看就要到月底，小李這個(gè)季度的銷售額還沒有完成，就指望這個(gè)單子出菜了�？煽纯蛻暨@個(gè)架勢，不把價(jià)格砍下來誓不罷休的樣子，如果自己要堅(jiān)持不讓步的話估計(jì)這個(gè)單子至少要僵持個(gè)把月，那這個(gè)季度的獎金可就全泡湯了。

    所以小李最近感覺有點(diǎn)煩，想盡快把這個(gè)單子拿下，但五折簽單又心有不甘。這天早上，小李來到公司后便鉆進(jìn)了經(jīng)理的辦公室，兩人經(jīng)過了將近一個(gè)小時(shí)的密謀后，終于拿定了主意。用經(jīng)理的話來說就是先把客戶穩(wěn)住，先給他點(diǎn)誘餌，然后再用繩子套住，最后再一刀一刀慢慢的宰。

    自此以后，小李基本上每天都要去客戶處，而且都是在快要下班的時(shí)候。每天晚上不是小李請客戶的張總吃飯，就是張總請小李喝酒。不過小李對價(jià)格的事情是一字不提。每次張總一提單子的事情小李就笑呵呵的說，“張總，您放心，價(jià)格方面我們肯定會給您最優(yōu)惠的，您不用著急。”這樣吃吃喝喝一周之后，小李又突然象是失蹤了似的，連續(xù)幾天沒有出現(xiàn)。這天張總撥通了小李的手機(jī)，問小李在忙什么。小李說剛剛簽了兩個(gè)單子，正在準(zhǔn)備項(xiàng)目的實(shí)施呢，那兩個(gè)用戶對實(shí)施專家的要求比較高，所以他正忙著跟上面打報(bào)告準(zhǔn)備調(diào)最好的實(shí)施顧問過來。“張總，您也知道，這系統(tǒng)能不能成功，這實(shí)施的好壞占70%，我本來想把專家留給您了，可現(xiàn)在那邊要的急，沒辦法了。”張總一聽心里急了，他公司上次軟件失敗就是因?yàn)閷Ψ降膶?shí)施人員太差，連自己的系統(tǒng)功能都搞不清楚，更別說什么流程、管理了。“小李，你別把顧問調(diào)走啊，只要你給我五折的價(jià)格，我馬上就和你簽單。”

    “張總，沒問題，您公司的特價(jià)我已經(jīng)申請好了，我這就到你那里簽合同。”

    小李和公司的經(jīng)理驅(qū)車來到了張總的公司，這時(shí)已經(jīng)快下班了。小李建議為了祝賀雙方合作先去飯店慶祝一下，其實(shí)小李早就知道這個(gè)張總是個(gè)貪杯之人，小李的提議自然得到了張總的贊同。來到飯店，酒過三巡，菜過五味之后，張總已經(jīng)微有醉意。而小李早有準(zhǔn)備，來之前的車上已經(jīng)吃了一瓶的海王金樽了。“張總，來，咱們再干一個(gè)，希望您用了我們公司的軟件以后生意興隆，大把的賺鈔票。”小李滿臉堆笑的舉起了酒杯。

    又喝了一會兒，小李看張總已經(jīng)醉眼朦朧，舌頭也開始不利索了，知道時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，就給自己公司的經(jīng)理使了個(gè)眼色。經(jīng)理從包里掏出合同，遞給了張總。“張總，這是合同，您看看有沒有什么問題？”張總拿著合同，胡亂的翻了兩下，看了看價(jià)格是五折，就說道：“沒、沒、沒問題，我相信小李。”說著拿出筆，歪歪扭扭的簽上了自己的名字。

    其實(shí)張總不知道，雖然價(jià)格是五折，可是軟件的版本完全不一樣，小李賣給他的就是一個(gè)簡易版，里面很多的功能都需要二次開發(fā)。

    七墨點(diǎn)評： 笑里藏刀，原意是指那種口蜜腹劍，兩面三刀，“口里喊哥哥，手里摸家伙”的作法。此計(jì)也是現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)營中經(jīng)常使用的計(jì)謀，而且往往能產(chǎn)生立竿見影的效果。此計(jì)的關(guān)鍵在于“笑”，通過自己的“笑”來麻痹對方，放松對手的警惕，在對方防備意識最松懈的時(shí)候出刀，一刀致敵。另外。出刀時(shí)機(jī)的把握也很重要，切不可急于求成，打草驚蛇。不過此計(jì)多以偽裝、欺騙為手段，雖外表友善實(shí)則暗藏殺機(jī)，過于狠辣，在實(shí)際銷售中不宜提倡。