“你還好意思說(shuō)，當(dāng)時(shí)你說(shuō)這個(gè)型號(hào)估計(jì)銷(xiāo)路不錯(cuò)，拼死拼活非要給你獨(dú)家專(zhuān)供。好，聽(tīng)你的話，零售商場(chǎng)我一臺(tái)都沒(méi)上，到現(xiàn)在你才給我賣(mài)幾臺(tái)？你要賺錢(qián)，我也要吃飯�。∥以俳o你10天時(shí)間，如果還清不了，到時(shí)我就把貨放給百貨大樓。”業(yè)務(wù)王也很激動(dòng)，他對(duì)自己的演技向來(lái)比較自信。
評(píng)點(diǎn)三： 客戶(hù)雖然不是軟柿子，但很多時(shí)候，業(yè)務(wù)還得狠狠地“捏”。
“看看，還說(shuō)我激動(dòng)，你不也這樣？再來(lái)抽根煙，消消火，什么事好商量嘛！”G親自給業(yè)務(wù)王點(diǎn)火。
“好商量？你不回款，我就是想幫你也使不上勁��！”業(yè)務(wù)王一邊接火一邊皺著眉，一副很為難的樣子。
“快把你的想法說(shuō)給我聽(tīng)聽(tīng)。”G的眼睛里又放出光芒：請(qǐng)的會(huì)計(jì)已經(jīng)匯報(bào)好幾次了，這個(gè)型號(hào)出貨速度一直很慢。
“這個(gè)型號(hào)先前2190元，現(xiàn)在1880元，庫(kù)存還有22臺(tái)，按我的想法：你再進(jìn)22臺(tái)，攤低進(jìn)價(jià)就變成了2035元，還是按原來(lái)的2280元去賣(mài)，一臺(tái)機(jī)器還是能掙245元，怎么樣？”
“哪有你說(shuō)得那么容易？這個(gè)型號(hào)出貨速度一直比較慢，庫(kù)存都還沒(méi)賣(mài)完，你又讓我進(jìn)，你想害死我�。�”
“這個(gè)月公司有這么大的促銷(xiāo)力度，解決起來(lái)不是太容易？下面客戶(hù)提貨時(shí)，捆在一起搞個(gè)提貨套餐不就行了？到時(shí)我?guī)湍闩?rdquo;
“那價(jià)格能挺得住嗎？下面客戶(hù)現(xiàn)在都很精，也隔三差五地往市內(nèi)跑打聽(tīng)價(jià)格呢。”老G不無(wú)擔(dān)心地說(shuō)道。
“他們愛(ài)打聽(tīng)就讓他們打聽(tīng)好了，你到這幾個(gè)大的終端去看看，看看我們的價(jià)格還是不是原價(jià)？?jī)r(jià)格我早就給你收得緊緊的了。”
前面做了很多工作，業(yè)務(wù)王說(shuō)起來(lái)底氣十足。
G摸了摸嘴，想想這段時(shí)間以來(lái)，好像還真沒(méi)怎么聽(tīng)到自己的送貨司機(jī)匯報(bào)終端又亂價(jià)的事。
評(píng)點(diǎn)四：沒(méi)有思路的業(yè)務(wù)員不是好業(yè)務(wù)員。想讓客戶(hù)買(mǎi)你的賬，先把該解決的問(wèn)題解決掉；遇上市場(chǎng)形勢(shì)突變，更應(yīng)靈活變通處理。
“聽(tīng)你說(shuō)得天花亂墜的，我要是囤了很多貨，下個(gè)月你們還降價(jià)怎么辦？”老G有這樣的擔(dān)心也不是多余，上次就是吃了A品牌降價(jià)的虧。
“你想得挺美！你沒(méi)看到上面寫(xiě)的是緊急通知，截止日期只到月底嗎？”
降價(jià)政策下個(gè)月延不延續(xù)？其實(shí)業(yè)務(wù)王心里也沒(méi)多大底。不過(guò)市場(chǎng)處于良性循環(huán)，進(jìn)回來(lái)的貨能很快賣(mài)出去，老G又能掙到大把的銀子，也沒(méi)什么好擔(dān)心的。
“今天都已經(jīng)27號(hào)了，你趕緊辦款吧！今天下午下班前把100萬(wàn)元給我，月底就剩這兩天了，別的區(qū)域都已經(jīng)在搶貨了，再不快點(diǎn)辦款，我都擔(dān)心搶不到了。”業(yè)務(wù)王認(rèn)為火候已經(jīng)到了。
“100萬(wàn)元？你們公司定的任務(wù)也太高了，我一年也不過(guò)才賣(mài)600多萬(wàn)元，你一下就讓我出這么多款！這個(gè)月政策力度是很大，可我真沒(méi)那么多錢(qián)啊！你看看，我的倉(cāng)庫(kù)至少還有30萬(wàn)元庫(kù)存！上次你說(shuō)給我爭(zhēng)取些倉(cāng)儲(chǔ)補(bǔ)貼，到現(xiàn)在我也沒(méi)見(jiàn)一毛！”老G嘰里咕嚕說(shuō)了一大通，哭窮要資源是他的拿手好戲。
“你看看，又來(lái)了。什么沒(méi)錢(qián)？要是我沒(méi)搞錯(cuò)的話，前天一筆30萬(wàn)元的工程款榮昌酒店已經(jīng)給你了吧？至于補(bǔ)貼，當(dāng)時(shí)都快批了，王總突然被調(diào)走了，這些你都很清楚嘛！”業(yè)務(wù)王早把老G的底子摸得清清楚楚。
“100萬(wàn)元確實(shí)還是多了點(diǎn)，你讓我再考慮下吧。”老G又想玩太極。
“這樣吧，你也不用再考慮了，”業(yè)務(wù)王把手一拍，像下了很大決心似的，“大家都是痛快人，明天上午下班前把票給我辦出來(lái)，下個(gè)月我?guī)湍惆?000塊的倉(cāng)儲(chǔ)補(bǔ)貼拿到手！”業(yè)務(wù)王早已盤(pán)算好：有兩個(gè)降價(jià)型號(hào)，在本區(qū)域壓根不用降價(jià)也很有競(jìng)爭(zhēng)力，這次也備些貨，到時(shí)通知公司財(cái)務(wù)給客戶(hù)開(kāi)發(fā)票時(shí)低開(kāi)就行了，算是折為倉(cāng)儲(chǔ)補(bǔ)貼。當(dāng)然，這兩個(gè)型號(hào)在通知上他沒(méi)列出來(lái)。
“真的？”
“你快點(diǎn)看一下，這是我給你做的要貨計(jì)劃，總共是102萬(wàn)元的貨，基本都是按我剛才跟你談的思路去做的。要是沒(méi)多大問(wèn)題，你就快點(diǎn)辦款吧！”
老G接過(guò)業(yè)務(wù)王做的要貨計(jì)劃，瞇著眼仔細(xì)地從頭看到尾，“好，沒(méi)問(wèn)題，兄弟，辛苦你了，我馬上通知財(cái)務(wù)去辦款！”
評(píng)點(diǎn)五： 資源爭(zhēng)奪講求談判前未雨綢繆，談判中步步為營(yíng)，最后一錘定音。
