市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)總是不如人意，松散的中國(guó)礦泉壺聯(lián)合會(huì)尚未與各路諸侯達(dá)成協(xié)議，又一匹黑馬沖入陣營(yíng)，引發(fā)新的壺戰(zhàn)。天津礦泉設(shè)備廠生產(chǎn)的“雄宇”礦泉壺借廣告宣傳名聲鵲起，“雄宇雄宇、無(wú)與倫比”之聲攪得三大壺主心神不寧。
“雄宇”稱(chēng)雄之術(shù)，真正身手不凡。這把在1992年底才投放市場(chǎng)之壺，打出的旗號(hào)是3個(gè)“唯一”：地質(zhì)礦產(chǎn)部河南地質(zhì)科研所用模擬地層的機(jī)理，取得“多微人工飲用礦化水研究”成果，獲得國(guó)內(nèi)此項(xiàng)研究唯一專(zhuān)利，“雄宇”礦泉壺是生產(chǎn)廠家與該科研所合作開(kāi)發(fā)出來(lái)的；礦泉水的鑒定應(yīng)由國(guó)家地質(zhì)礦產(chǎn)部、輕工業(yè)部、衛(wèi)生部3家共同進(jìn)行，“雄宇”礦泉壺被認(rèn)為是唯一通過(guò)三部評(píng)審鑒定高科技產(chǎn)品；在“全國(guó)礦泉壺群英聚會(huì)的第四屆新產(chǎn)品新技術(shù)博覽會(huì)”上，“雄宇”礦泉壺是同行中唯一奪取金獎(jiǎng)的產(chǎn)品。
靠著3個(gè)“唯一”，靠著地毯式的廣告轟炸，“雄宇”風(fēng)靡一時(shí)，3個(gè)月售出2．5萬(wàn)臺(tái)，它倚托天津、進(jìn)軍北京、東進(jìn)沈陽(yáng)、西指石家莊、南下安陽(yáng)和衡陽(yáng)，不僅取得了天津市專(zhuān)利局、技術(shù)監(jiān)督局、地礦局、衛(wèi)生局及市消費(fèi)者協(xié)會(huì)聯(lián)合推薦產(chǎn)品的地位，而且名聲迅速與三大壺并駕齊驅(qū)，形成了“百龍”、“天磁”、“富豪”、“雄宇”四強(qiáng)爭(zhēng)勢(shì)，“亞都”、“中南”緊追不舍的局面。
群雄井起，共分天下
礦泉水用冷水直接制成，可謂“冷飲”。像其他冷飲一樣，氣溫越高，冷飲越“熱”，隨著氣溫的逐步升高，礦泉壺廣告戰(zhàn)也在“加熱”：
“百龍”擺出財(cái)大氣粗、坦蕩無(wú)私、弘揚(yáng)礦泉水文化的姿態(tài)，在報(bào)刊上刊出出人意料的公關(guān)廣告：只要接受飲水新觀念，買(mǎi)任何品牌的礦泉壺，“百龍”都愿意送您20元。真有人拿著“天磁”、“雄宇”壺到指定地點(diǎn)領(lǐng)到了“百龍”的獎(jiǎng)錢(qián)。當(dāng)然，更多的消費(fèi)者不好意思買(mǎi)別家壺去領(lǐng)“百龍”的錢(qián)。最終大受益仍是“百龍”；礦泉壺銷(xiāo)售驟然升溫，“百龍”深入人心，博得另一番信任。
“天磁”壺3月份榮獲“1993年日內(nèi)瓦國(guó)際發(fā)明金獎(jiǎng)”。4月份，他們發(fā)布新聞：重獎(jiǎng)此壺發(fā)明人20萬(wàn)元。5月份，他們選在北京釣魚(yú)臺(tái)國(guó)賓館舉行新聞發(fā)布會(huì)，和中國(guó)發(fā)明家協(xié)會(huì)共同向全國(guó)發(fā)布這一新聞。新聞一經(jīng)發(fā)布，“天磁”壺銷(xiāo)量直線上升，日均突破1000臺(tái)。
見(jiàn)諸廣告宣傳，各家側(cè)重宣傳自身，一旦進(jìn)入商場(chǎng)，可就是短兵相接了。1993年5月11日，天津《今晚報(bào)》刊登了一則報(bào)道：津門(mén)礦泉壺大戰(zhàn)短兵相接令八方欲購(gòu)者陣前兩眼發(fā)蒙。報(bào)道說(shuō)：“連日來(lái)，集中在本市銷(xiāo)售的‘百龍’、‘天磁’、‘雄宇’、‘富豪’四大礦泉壺促銷(xiāo)活躍、各不相讓?zhuān)呀?jīng)短兵相接；消費(fèi)者反映聞各家說(shuō)法如雷貫耳，不知該買(mǎi)誰(shuí)的好。”報(bào)道還說(shuō)：“記者在華聯(lián)商廈、百貨大樓等幾大商場(chǎng)內(nèi)看到，幾大礦泉壺一字排開(kāi)，宣傳橫標(biāo)一個(gè)比一個(gè)大，凡有購(gòu)壺者，幾家身佩綬帶的扎伊爾小姐便爭(zhēng)相介紹。各家近日見(jiàn)諸傳媒的廣告已明顯‘撕破’臉皮。”
何謂“撕破”臉皮？首都一些大報(bào)的諸多分析報(bào)道中引用材料明槍暗箭，實(shí)在耐人尋味。
一家大報(bào)明確指出：“最早利用模擬地層的機(jī)理生產(chǎn)人工礦泉水的思路是由地礦部河南地質(zhì)研究所及有關(guān)單位提出的，并經(jīng)過(guò)6年的潛心研究，終于完成了該科研成果，于1992年2月13日在京召開(kāi)的有地礦部、輕工部、衛(wèi)生部14名專(zhuān)家參加的科技成果鑒定會(huì)，認(rèn)為這一成果解決了礦物速溶和規(guī)定時(shí)間內(nèi)水質(zhì)達(dá)標(biāo)難題，并于1992年7月1日獲得中國(guó)專(zhuān)利。河南地質(zhì)科研所又與天津礦產(chǎn)礦泉水設(shè)備廠合作開(kāi)發(fā)出‘雄宇’牌新一代礦泉壺，受到了消費(fèi)者的歡迎。據(jù)了解，現(xiàn)中國(guó)獲此專(zhuān)利的僅有河南科研所一家，獲得該所專(zhuān)利使用權(quán)的也僅有幾家。”
另一家大報(bào)所載文字則暗中敲打：“專(zhuān)利侵權(quán)嚴(yán)重。獲得河南地礦所‘多微人工飲用水研究’專(zhuān)利技術(shù)使用權(quán)的單位僅有13家，而其他某些生產(chǎn)企業(yè)礦化技術(shù)從何而來(lái)，耐人尋味。”
還有一家大報(bào)的文章是公開(kāi)指責(zé)：“據(jù)地礦部的其他人士介紹，按照我國(guó)的現(xiàn)行作法，礦泉水的鑒定應(yīng)由地礦、輕工、衛(wèi)生三部共同進(jìn)行。但是目前只有天津的‘雄宇’被認(rèn)為是唯一通過(guò)三部評(píng)審鑒定的高科技產(chǎn)品。那么其他產(chǎn)品的‘關(guān)’是誰(shuí)把著，根據(jù)又是什么？”
也有的大報(bào)為廠家張揚(yáng)金牌：“‘雄宇’靠3倍的質(zhì)量奪得第四屆中國(guó)新技術(shù)新產(chǎn)品博覽會(huì)同行唯一金獎(jiǎng)，并獲‘中國(guó)旅游購(gòu)物第一’，一舉奪得國(guó)家旅游局等4個(gè)部門(mén)聯(lián)合頒發(fā)的天馬獎(jiǎng)、金杯獎(jiǎng)和最暢銷(xiāo)獎(jiǎng)。”
“百龍”、“天磁”急了，針對(duì)明槍暗箭，他們也放出了暗箭明槍。天津的一家報(bào)刊出了《天磁礦泉壺、百龍礦泉壺公開(kāi)信》，該信稱(chēng)：“某一項(xiàng)技術(shù)專(zhuān)利，不是這一類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的唯一依據(jù)，我們?cè)谧约旱牡V泉壺上也取得了數(shù)項(xiàng)國(guó)家專(zhuān)利，但我們并沒(méi)有侵害報(bào)刊文章中提到的河南某科研所的專(zhuān)利”；“我們的產(chǎn)品推出前已經(jīng)過(guò)地礦部、衛(wèi)生部、輕工部所屬科研機(jī)構(gòu)的權(quán)威技術(shù)鑒定，并被定為國(guó)內(nèi)先進(jìn)水平，還數(shù)十次獲國(guó)際、國(guó)內(nèi)金銀大獎(jiǎng)”；《北京晚報(bào)》廣告載：在全國(guó)礦泉壺主群英聚會(huì)的“第四屆新產(chǎn)品新技術(shù)博覽會(huì)上”，××礦泉壺榮獲本屆大會(huì)同類(lèi)產(chǎn)品金獎(jiǎng)。事實(shí)是：該博覽會(huì)天磁、百龍兩家中國(guó)最大的、多次榮獲國(guó)際金獎(jiǎng)的礦泉壺企業(yè)均未參加。因此“全國(guó)礦泉壺主群英聚會(huì)”的說(shuō)法不能成立；“那家礦泉壺廠在印有國(guó)家地質(zhì)礦產(chǎn)部的廣告中稱(chēng)：該礦泉壺獲92年中國(guó)旅游購(gòu)物節(jié)最暢銷(xiāo)獎(jiǎng)，質(zhì)量如何可想而知了”，“我們保留對(duì)一些給我們?cè)斐删薮竺u(yù)、經(jīng)濟(jì)損失的新聞報(bào)道起訴的權(quán)利。”
明槍暗箭，暗箭明槍?zhuān)胧鞘敕�，一時(shí)難以斷定。不過(guò)，交戰(zhàn)雙方倒是達(dá)成一項(xiàng)共識(shí)，為“雄宇”叫好的文章倡導(dǎo)實(shí)行“人造礦泉生產(chǎn)許可證制度”，“抓緊人造礦泉的全國(guó)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制訂工作，并盡快予以公布”；“天磁”、“百龍”的《公開(kāi)信》呼吁：“盡快成立專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)，制訂礦泉壺生產(chǎn)、科研、檢測(cè)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)”，“愿率先接受?chē)?guó)家統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的檢測(cè)制約。”如此看來(lái)，礦泉壺大戰(zhàn)未必不是件好事，它打出的不僅是國(guó)民的保健意識(shí)、飲水新觀念，它還可能打出高質(zhì)量、高標(biāo)準(zhǔn)的礦泉壺產(chǎn)品。
有人撰文稱(chēng)：“礦泉壺走俏是公關(guān)策劃、廣告宣傳的一個(gè)成功范例，是有心人‘炒’出來(lái)的。”這話不無(wú)道理，確實(shí)，礦泉壺市場(chǎng)就是靠廣告大戰(zhàn)開(kāi)發(fā)出來(lái)的。但是，不管你相信不相信，反正有資料表明，經(jīng)滅菌化、礦化、磁化、凈化“四化”處理之水喂養(yǎng)試驗(yàn)，受試動(dòng)物心臟、肝臟、腎臟酶活性普遍提高，體中衰老物質(zhì)脂褐素明顯受到抑制。有統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，我國(guó)廣大地域的天然水質(zhì)低下，24％的人口飲用水質(zhì)不良，若水的“四化”實(shí)現(xiàn)，對(duì)國(guó)人無(wú)異是個(gè)福音。
改進(jìn)水質(zhì)、促進(jìn)健康、綠色革命，這是導(dǎo)致礦泉壺大戰(zhàn)的深層原因。據(jù)了解，目前我國(guó)的礦泉壺生產(chǎn)廠家已近60家，年產(chǎn)50萬(wàn)只以上，還有近百家看好這方廣闊市場(chǎng)，躍躍欲試。有人預(yù)測(cè)，兩三年內(nèi)，礦泉壺生產(chǎn)廠家可達(dá)200余家，真正的礦泉壺“大戰(zhàn)”還在日后。只有經(jīng)過(guò)“大戰(zhàn)”，礦泉壺才能“飛人尋常百姓家”。
賞析
“趁火打劫”，是乘敵人遭遇天災(zāi)、內(nèi)亂，或內(nèi)擾外患交加的困境之際，給以打擊，從而撈取軍事、政治、經(jīng)濟(jì)等方面的好處，但是這種招法，玩不好就會(huì)惹火上身，以致自焚。
如果一個(gè)國(guó)家或一個(gè)集團(tuán)遭遇天災(zāi)或內(nèi)亂之火，而它的整體力量又沒(méi)有在火中燒光，來(lái)自外部的打擊，就會(huì)使國(guó)家或集團(tuán)內(nèi)部的矛盾勢(shì)力結(jié)成一個(gè)整體，同仇敵愾，一致對(duì)外，抵抗與反擊打劫者，消滅打劫者。
因此，如果要打擊并消滅敵人，不能盲目地趁火打劫，要先袖手觀望，看火勢(shì)發(fā)展，等待火勢(shì)蔓延，從內(nèi)部燒垮敵人的有生力量，坐收漁利，這才是隔岸觀火的精髓。
在現(xiàn)代經(jīng)商賺錢(qián)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，利用此計(jì)主要是在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)之中，采取靜觀其變的態(tài)度，等待有利的時(shí)機(jī)一舉加入，趁機(jī)占領(lǐng)市場(chǎng)�？梢�(jiàn)，運(yùn)用隔岸觀火之計(jì)不應(yīng)是消極等待、觀望，而是要充分掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的矛盾，加速對(duì)策兩極轉(zhuǎn)化，取得成功。
