診斷

　　經(jīng)過一番現(xiàn)場摸底，對于金福龍的困難，專家們已經(jīng)了解了。現(xiàn)在他們最關(guān)心的是，金福龍的長處在什么地方？

    對于專家們的這個問題，金福龍倒是毫不客氣：較之同行，金福龍最特殊的地方一是設(shè)備，二是藥劑，三是人員。金福龍非常自豪地向?qū)＜覀兘榻B了自己業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的設(shè)備、高質(zhì)量的藥劑采購以及公司技術(shù)人員的雄厚實力�？吹贸鰜恚�他在開荒保潔最關(guān)鍵的這三個方面非常舍得下本錢。確實像他所說的，希望做一家百年老店。

    聽完金福龍的介紹，專家們陷入了沉思。就金福龍定位的開荒保潔來說，與房地產(chǎn)市場的發(fā)展息息相關(guān)。房地產(chǎn)市場紅火，開荒保潔業(yè)務(wù)也就跟著紅火；房地產(chǎn)市場蕭條，開荒保潔業(yè)務(wù)也就跟著蕭條。就目前形勢來說，房地產(chǎn)市場處于一個深度調(diào)整的狀態(tài)，開荒保潔業(yè)務(wù)也跟著變得不冷不熱，而且從長遠(yuǎn)來說，北京的房地產(chǎn)市場也不可能永遠(yuǎn)像這幾年那樣熱鬧，所以單純依靠開荒保潔業(yè)務(wù)，就只能永遠(yuǎn)處于半饑半飽的狀態(tài)。如果進(jìn)入日常保潔，那么正如金福龍所說，他們在品牌、成本、價格等等方面又有局限，很難打得過競爭對手。他又不肯偷工減料。金福龍當(dāng)然還有一個辦法，就是通過服務(wù)質(zhì)量來慢慢打造品牌，吸引客戶，但是打造品牌不是一時半會兒能夠完成的事，遠(yuǎn)水不解近渴，而且他的競爭對手都在這么做。這樣看起來，在專業(yè)保潔市場他們已很難有潛力可挖。那么，家庭保潔如何呢？肯定也不行，他們的機器設(shè)備、使用的藥劑、專業(yè)人員都不是為家庭保潔準(zhǔn)備的。而且居民家庭對價格更加敏感，光看他們這一大堆專業(yè)設(shè)備，收費肯定就少不了，肯定競爭不過那些一塊抹布、幾瓶洗潔精、幾把鐵刷子就夠了的家政服務(wù)公司。

    那么，有沒有第三條路可走呢？

    開方

    專家們在全面、深入了解金福龍公司的特長和短處以后，很快就提出了一個“第三條道路”的構(gòu)想。他們向金福龍?zhí)岢鰜�，開辟一個介于專業(yè)保潔和家庭保潔之間的市場，實際上是希望金福龍將他們的保潔業(yè)務(wù)做一個延伸。

    專家們給金福龍?zhí)岢鰜淼男聵I(yè)務(wù)叫做家裝翻新。所謂保潔，就是將表面弄干凈，讓臟的東西變干凈，讓舊的東西看起來像新的一樣，家裝翻新與金福龍過去做過的業(yè)務(wù)應(yīng)該說是一個體系內(nèi)的業(yè)務(wù)。專家說，如果你不是將自己的公司定位于保潔，而是將自己的公司定位于做建筑物“表面功夫”的企業(yè)，那么，你的業(yè)務(wù)范圍就大了。你希望自己的公司將來發(fā)展成一個大企業(yè)，光靠開荒保潔這塊業(yè)務(wù)是不行的，你應(yīng)該將視野擴(kuò)大，將眼光放得遠(yuǎn)一點。

    治療

    為了堅定金福龍的信心，專家們又不辭辛苦地領(lǐng)著他對家裝翻新的市場進(jìn)行了探查。隨后，金福龍自己也委托了一個專業(yè)調(diào)查公司對家裝翻新市場進(jìn)行了專門調(diào)查。

    調(diào)查的結(jié)果：在1000名受調(diào)查者中，在家裝“陳舊”以后，愿意接受家裝翻新的為60%，愿意重新進(jìn)行裝修的為40%。這樣看起來，家裝翻新這個市場大得不得了。這個結(jié)果使金福龍很高興。另外，如果裝修翻新這個市場真的能打開，那么，就不僅限于家裝市場，所有有裝修的地方都會有翻新的需要，如賓館、飯店、茶樓、歌廳、舞廳等等，這個市場可就大得無邊無沿了。這么想著，金福龍就不只是高興的問題，簡直有些激動起來。

    調(diào)查表明，家裝翻新在市場需求方面是沒有問題的，現(xiàn)在的問題就是價格。在調(diào)查中，表示愿意接受家裝翻新的消費者對價格普遍表現(xiàn)得比較敏感和挑剔。20%的人愿意接受的翻新價格是原裝修的5%；30%的人愿意接受的翻新價格是原裝修的10%；30%的人愿意接受的翻新價格是原裝修的15%；20%的人愿意接受的翻新價格是原裝修的20%，大家愿意接受的家裝翻新的價格大約在原裝修價格的15%左右，另外接受調(diào)查的人普遍提出了保質(zhì)期的要求。

    金福龍根據(jù)這個調(diào)查結(jié)果對自己的成本進(jìn)行了測算，發(fā)現(xiàn)只要翻新價格在原裝修價格的10%以上就有錢可賺。當(dāng)然，具體的價格還要與業(yè)主面議，這里面還涉及許多如估價和討價還價等復(fù)雜的問題。他決定先找一樁這方面的業(yè)務(wù)試一試。

    但是專家們的意見是讓他先不忙動手，應(yīng)該先將市場狀況搞清楚。他們說如果你貿(mào)然闖進(jìn)去，很容易吃虧。另一方面，如果別人看見你在家裝翻新方面很容易賺錢，也會馬上跟風(fēng)。你要想清楚，如果別人跟風(fēng)你怎么辦？你有什么辦法把別人擋在門外？不要搞來搞去搞得像保潔市場一樣，大家成天打來打去打成一鍋粥，誰也死不了，誰都活不好，應(yīng)該謀定而后動。專家們的建議是構(gòu)筑企業(yè)的核心競爭力，用企業(yè)的核心競爭力將競爭對手擋在門外。

    金福龍一聽這個就有些咧嘴。因為構(gòu)筑企業(yè)核心競爭力，話說起來容易，做起來難。但是專家們是有備而來。他們給金福龍進(jìn)行了深入分析，指出家裝翻新業(yè)務(wù)現(xiàn)在已經(jīng)有人動手在做，但做的大多只是低端業(yè)務(wù)。為了區(qū)別于競爭對手，專家們提出來一個新的概念：居室美容。通過這一全新概念或理念的打造，一下就能和競爭對手拉開距離。而且居室美容比家裝翻新內(nèi)涵要奧妙得多。圍繞這一概念，有非常大的潛力可挖。另外，根據(jù)金福龍公司技術(shù)實力較強的特點，專家們建議金福龍在翻新技術(shù)上多下些功夫，掌握一些競爭對手難以做到的“絕活兒”，比如陶瓷如浴缸的翻新、大理石墻面、地面、裝飾件的翻新、金屬鍍件如鍍金水龍頭、鍍銀、鍍鋅浴室扶手的翻新、塑料件和鍍塑件的翻新等等，這些活兒都具有一定的技術(shù)含量，不是什么人都能夠做的。這樣就把那些只會木工、水暖、泥工、瓦工等等“粗”活兒的競爭對手比下去了，專業(yè)與非專業(yè)的區(qū)別就在這里。通過構(gòu)筑技術(shù)壁壘，御競爭對手于門外。