8.產(chǎn)品在個別市場賣不動

    解決方法：此類現(xiàn)象主要是該市場的銷售推動力不足所致，因此，應對業(yè)務代表、經(jīng)銷商的工作進行檢討，引進其他市場的先進經(jīng)驗和推廣方式，必要時調(diào)整業(yè)務人員或經(jīng)銷商。

    9.產(chǎn)品在同一市場內(nèi)不同渠道的終端賣不動

    解決方法：不同渠道覆蓋的消費群特征不同，同一產(chǎn)品并非適應同一市場內(nèi)不同的渠道。首先，需要對產(chǎn)品的銷售渠道進行重新定位和分類規(guī)劃；其次，針對不同渠道的推廣方式應有所不同。

    10.產(chǎn)品在同一市場內(nèi)不同片區(qū)的終端賣不動

    解決方法：這類片區(qū)大多屬于企業(yè)在該市場內(nèi)的薄弱片區(qū)。在這類片區(qū)出現(xiàn)賣不動現(xiàn)象，原因不在于產(chǎn)品，而主要在于推拉力的結(jié)合方式和操作節(jié)奏，需針對這一片區(qū)的推廣難題進行逐一解析，結(jié)合該片區(qū)的競爭格局、競品特點、消費特點、渠道特點等，制定專區(qū)專項推廣計劃。

    二、6類賣不動產(chǎn)品及解決方法

    1.新產(chǎn)品賣不動

    案例：某食品企業(yè)組織國際一流技術專家、國內(nèi)一流營銷顧問進行一項高端新產(chǎn)品開發(fā)。產(chǎn)品概念確定后，該產(chǎn)品項目負責人認為其“20%是成功的，80%是失敗的”，然而大多數(shù)人則認為它是成功的，該產(chǎn)品最終還被評為“2004年度產(chǎn)品創(chuàng)新獎”。但是，產(chǎn)品上市后，擺在終端卻賣不動，驗證了原項目負責人的判斷。企業(yè)在已經(jīng)損失數(shù)百萬元的研發(fā)費用和材料費用后，不得不停止推廣該產(chǎn)品。

    解決方法：首先要調(diào)查品類定位、品牌個性、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品形式、產(chǎn)品價位、產(chǎn)品包裝等與目標消費者需求的對應程度，診斷其屬于暫時的正常的賣不動，還是屬于非暫時的不正常的賣不動。如果屬于前者，只需按既定的推廣計劃進行運作；如果屬于后者，一需對現(xiàn)有產(chǎn)品的價格和促銷推廣方式進行調(diào)整，二需對產(chǎn)品進行重新定位和改良，必要時停止推廣該新產(chǎn)品。

    2.老產(chǎn)品賣不動

    案例：某膨化食品領導企業(yè)一款主打產(chǎn)品在暢銷10年時間內(nèi)，連包裝都未曾換過。盡管其品質(zhì)依然過硬，但該產(chǎn)品在終端市場越來越不受歡迎。

    解決方法：賣不動主要原因是產(chǎn)品處于衰退期，除通路利潤低，推廣積極性差外，消費者也對產(chǎn)品失去了興趣。其解決方法是必須以新產(chǎn)品來替代老產(chǎn)品，哪怕新產(chǎn)品是“新瓶裝舊酒”或者“換湯不換藥”，都可能解決老產(chǎn)品賣不動的問題。

    3.知名產(chǎn)品賣不動

    案例：2003年，雅客V9借助“非典”時期人們短暫的恐慌心理以及對健康的渴求，推出“維生素糖果”的嶄新概念，同時在央視大力度推出明星代言廣告，產(chǎn)品知名度迅速提高，渠道訂貨量大規(guī)模提升。“非典”過后，冷靜下來的消費者已感覺不到“雅客V9”的新鮮、高明，于是知名產(chǎn)品賣不動現(xiàn)象在部分市場日益明顯。

    解決方法：不少產(chǎn)品的知名度是借力于事件營銷或強勢媒體傳播快速建立起來的。對這類產(chǎn)品而言，最重要的方法就是不斷地進行產(chǎn)品的更新?lián)Q代和產(chǎn)品線的豐富，使企業(yè)由“知名產(chǎn)品”階段快速過渡到“知名品牌”階段。

    4.不知名產(chǎn)品賣不動

    解決方法：不知名產(chǎn)品不一定不是好產(chǎn)品，知名產(chǎn)品都是從不知名產(chǎn)品做起來的。不知名產(chǎn)品首先要找到在產(chǎn)品不知名條件下，如何借力市場和外界資源實現(xiàn)產(chǎn)品成功銷售的營銷模式。

    案例：某軍工企業(yè)主要產(chǎn)品是強化木地板，該企業(yè)的木地板在企業(yè)所在地的市場占有率高達30%以上，而外地市場的終端卻鮮有人買。該企業(yè)在外地市場對營銷模式進行了重新調(diào)整，不再采取自建專賣店和施工隊的營銷模式，而是轉(zhuǎn)型為主要與房產(chǎn)開發(fā)商和裝修公司合作，進行樣板房免費裝修和聯(lián)合促銷模式，迅速打開了外地市場。

    5.漲價產(chǎn)品賣不動

    解決方法：產(chǎn)品漲價應在兩種情況下，一是受行業(yè)大勢所趨，二是企業(yè)有能力主導市場。在這兩種情況下，漲價產(chǎn)品賣不動都是暫時的，屬于正�，F(xiàn)象。脫離了上述情況，企業(yè)應盡量保持價格的穩(wěn)定性，即使?jié)q價也只能“明漲實不漲”。

    6.成長產(chǎn)品賣不動

    解決方法：成長型產(chǎn)品受到競品大力打壓，會在短期內(nèi)出現(xiàn)賣不動現(xiàn)象。此時，成長型產(chǎn)品應善于“避實擊虛”和“借力打力”，而非“死拼硬打”，進而在銷售推廣方式上找到自己的優(yōu)勢和發(fā)展空間。

    案例：某企業(yè)2002年推出一款城市產(chǎn)品，該產(chǎn)品成長勢頭極強。針對該成長產(chǎn)品，行業(yè)領導者采取了一系列促銷打壓和終端攔截活動，導致該成長產(chǎn)品在A、B類終端出現(xiàn)了賣不動現(xiàn)象。該企業(yè)迅速調(diào)整渠道重點，專攻C、D類店，并最終取得了成功。