二、 如何實施培訓解決上述問題

    1． 對一把手進行營銷導(dǎo)向方面的案例分析，幫助他們在企業(yè)營造危機感。對中層管理人員進行的培訓，一定要先讓他們學會用消費者、客戶的眼光看自己的作業(yè)流程與服務(wù)。一把手與中層干部是變革的關(guān)鍵，他們的意識決定組織變革的成敗。

    2． 銷售代表的角色定位。角色定位決定崗位責任，崗位責任決定銷售技巧。此類培訓首先讓銷售代表明白自己扮演什么樣的角色，然后再有針對性的進行技能與技巧方面的培訓。通過培訓，營銷人員都要知道自己的目標是客戶的"經(jīng)營顧問"與某一方面的"專家"，都知道自己哪些方面有欠缺以及如何補充。

    3． 讓一把手充分意識到市場部的重要性，幫助他們物色一名合格的市場部經(jīng)理人選，逐步建立一個完整意義上的市場部。此時的培訓應(yīng)該是"一對一"的，通過幫助企業(yè)連續(xù)創(chuàng)造短期效果而奠定其在企業(yè)中的地位。

    4． 對經(jīng)銷商的培訓首先圍繞"觀點雙贏"進行，然后圍繞所導(dǎo)入的項目將培訓展開。我們的案例表明，一旦經(jīng)銷商真正相信你所建立的資訊系統(tǒng)對他有用，他會將毫無保留告訴你他的經(jīng)營細節(jié)的。另外通過培訓可以將企業(yè)的文化、經(jīng)營理念、營銷政策等潛移默化地傳遞給經(jīng)銷商，密切廠商之間的客情關(guān)系。

    5． 在沒有培訓部的企業(yè)中，首先要強調(diào)銷售經(jīng)理（主管）就是一個培訓經(jīng)理（主管），讓他們學會把各種會議變成一個含有培訓的會議。然后幫助企業(yè)物色一位培訓員，協(xié)助他（她）建立一套培訓制度直至形成完整的培訓系統(tǒng)。

    三、 結(jié)束語

    目前，隨著市場競爭的加劇，企業(yè)面臨越來越多的問題，對培訓的需求與要求也不斷提升，因此，培訓在企業(yè)經(jīng)營中的地位日益突顯，不但成為其發(fā)展的必需，更成為解決企業(yè)營銷問題的一把“金鑰匙”。