拜訪客戶(hù)、與客戶(hù)進(jìn)行面對(duì)面的訪談是銷(xiāo)售人員“贏”銷(xiāo)工作中最常見(jiàn)、最重要的環(huán)節(jié)，也是大多銷(xiāo)售人員感到最頭疼的環(huán)節(jié)。接觸階段與客戶(hù)初次見(jiàn)面建立聯(lián)系、拜訪時(shí)挖掘客戶(hù)的需求、向客戶(hù)當(dāng)面呈現(xiàn)推薦的服務(wù)方案、成交之后的售后回訪等都需要銷(xiāo)售人員能熟練運(yùn)用各種銷(xiāo)售技術(shù)和訪談技巧與客戶(hù)溝通。訪談溝通的效果好，與客戶(hù)進(jìn)行締結(jié)就水到渠成；反之，則事倍功半、拒絕連連。

    目前企業(yè)銷(xiāo)售管理人員已經(jīng)意識(shí)到訓(xùn)練銷(xiāo)售人員的客戶(hù)拜訪技巧、提升客戶(hù)拜訪水平的重要性、因此在內(nèi)部組織或外包的銷(xiāo)售訓(xùn)練中會(huì)安排拜訪客戶(hù)的訓(xùn)練如怎樣做拜訪的準(zhǔn)備、如何向客戶(hù)發(fā)問(wèn)、如何與客戶(hù)溝通等。毋庸質(zhì)疑的是，這些訓(xùn)練會(huì)有效的提升受訓(xùn)學(xué)員的拜訪溝通的技巧。然而，銷(xiāo)售人員不僅需要掌握在拜訪中發(fā)問(wèn)、傾聽(tīng)等溝通技巧，更需要進(jìn)一步掌握拜訪的程序或模式。這個(gè)程序或模式可以明確指導(dǎo)銷(xiāo)售人員敲開(kāi)客戶(hù)的門(mén)開(kāi)始拜訪到走出客戶(hù)的門(mén)結(jié)束拜訪的全過(guò)程。

    有這樣的拜訪程序或模式嗎？

    如果有， 它在各個(gè)“贏”銷(xiāo)階段（按照 Neil Rackham 的觀點(diǎn)，他將銷(xiāo)售過(guò)程分為四個(gè)階段，按先后順序分別為初步接觸、需求探測(cè)、提交方案、贏得承諾）都是適用的嗎？答案是肯定的，它就是“五步”拜訪法！它不僅在各個(gè)不同的銷(xiāo)售階段適用，還適用于銷(xiāo)售人員的售后回訪。下面僅以銷(xiāo)售人員在經(jīng)過(guò)預(yù)約后第一次拜訪客戶(hù)的情形（初步接觸階段）為例，詳細(xì)介紹“五步”拜訪法。

    第一步：稱(chēng)呼、感謝對(duì)方相見(jiàn)。

    當(dāng)銷(xiāo)售人員敲開(kāi)客戶(hù)的門(mén)見(jiàn)到經(jīng)過(guò)預(yù)約即將拜訪的對(duì)象時(shí)，馬上稱(chēng)呼對(duì)方，進(jìn)行自我介紹并立即表示感謝。 如“陳經(jīng)理您好！ 我是 ABC 公司的銷(xiāo)售主管張三，非常感謝您能抽出寶貴時(shí)間接受我的拜訪。”目前銷(xiāo)售人員普遍的表現(xiàn)是忽視了向客戶(hù)立即表示感謝這個(gè)重要的細(xì)節(jié)。因?yàn)槭堑谝淮伟菰L，給客戶(hù)留下一個(gè)客氣、禮貌的形象有力于客戶(hù)對(duì)你迅速產(chǎn)生好感。況且向客戶(hù)表示感謝也并不要花去你的任何成本！

    第二步：寒暄、表明拜訪來(lái)意。

    在稱(chēng)呼、感謝后，客戶(hù)會(huì)立即引導(dǎo)銷(xiāo)售人員進(jìn)入訪談的會(huì)議室或其他合適的場(chǎng)所，期間相互交換名片。落座后訪談的雙方會(huì)分別拿出筆、筆記本、手提電腦、公司介紹文件等訪談需要的文具和材料，做會(huì)談的準(zhǔn)備。此間，銷(xiāo)售人員要迅速提出些寒暄的話題與客戶(hù)進(jìn)行寒暄。寒暄的目的是要營(yíng)造出比較融洽、輕松的會(huì)談氛圍，也避免馬上進(jìn)入會(huì)談主題、客戶(hù)產(chǎn)生的突兀感。寒暄的內(nèi)容可以五花八門(mén)，如足球賽、天氣、娛樂(lè)新聞、對(duì)拜訪客戶(hù)的公司感受等。當(dāng)然“贏”銷(xiāo)高手的寒暄表面上看來(lái)是隨意的，實(shí)際上是經(jīng)過(guò)精心準(zhǔn)備并能迎合客戶(hù)的興趣和愛(ài)好，能迅速的營(yíng)造輕松、融洽的會(huì)談氛圍，并且能很快讓客戶(hù)對(duì)其產(chǎn)生好感。寒暄的時(shí)間多長(zhǎng)比較恰當(dāng)呢？這要視拜訪的對(duì)象而定。一般與外資公司的客戶(hù)寒暄的時(shí)間較短，與國(guó)有企業(yè)的客戶(hù)寒暄的時(shí)間比較長(zhǎng)； 與沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的客戶(hù)寒暄的時(shí)間比較短， 與內(nèi)地經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的客戶(hù)寒暄的時(shí)間會(huì)比較長(zhǎng)。寒暄的目的是營(yíng)造氣氛、讓客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員產(chǎn)生好感，只要目的達(dá)到了，就自然的結(jié)束寒暄、表明拜訪來(lái)意、進(jìn)入會(huì)談主題。

    第三步：訪談、介紹詢(xún)問(wèn)傾聽(tīng)。

    這是會(huì)談的主要部分，通過(guò)雙向式溝通，讓客戶(hù)大概了解自己的公司及其產(chǎn)品和服務(wù)、了解客戶(hù)的現(xiàn)狀并力圖發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的潛在需求。在初次拜訪中，即使先前通過(guò)傳真或郵件已經(jīng)向客戶(hù)介紹了自己的公司及其產(chǎn)品、服務(wù)，銷(xiāo)售人員還是要花一定的時(shí)間當(dāng)面再向客戶(hù)簡(jiǎn)單介紹。為什么呢？ 一方面是客戶(hù)先前可能并沒(méi)有仔細(xì)的看你發(fā)送的材料，對(duì)你的公司及其產(chǎn)品、服務(wù)并不了解；另一方面，客戶(hù)即使了解了，你也要經(jīng)過(guò)短暫的介紹后方能過(guò)渡到詢(xún)問(wèn)客戶(hù)目前的現(xiàn)狀、以便發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的潛在需求。由此避免讓客戶(hù)產(chǎn)生你是“派出所工作人員”的感受，從而避免客戶(hù)的抵觸情緒。

    但介紹的時(shí)間不可過(guò)長(zhǎng)、針對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)也不可過(guò)多渲染，因?yàn)榇藭r(shí)銷(xiāo)售人員還不了解客戶(hù)的需求，如果你的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)并不能滿(mǎn)足客戶(hù)特定的利益需求，客戶(hù)怎么會(huì)去關(guān)心和認(rèn)可呢？介紹可以以封閉式的問(wèn)題結(jié)束，如“陳經(jīng)理，上面介紹的就是我們公司大概的情況、您覺(jué)得我已經(jīng)介紹清楚了嗎？”當(dāng)客戶(hù)確認(rèn)后，銷(xiāo)售人員就可以要求客戶(hù)介紹他公司的情況并適時(shí)的發(fā)問(wèn)了。