(11:26:54) 主持人說(shuō)：我是做熱可塑性彈性體TPR的，請(qǐng)問(wèn)要怎樣有效率地尋找客戶資源？
(11:26:59) 胡銓說(shuō)：這里涉及到客戶檔案的積累問(wèn)題，怎么樣去挖掘潛在客戶，我這里給他一個(gè)連接器的概念，我們知道人際交往當(dāng)中一定有一種人，這種人是未必能力高，未必能力特別強(qiáng)，而他是一個(gè)人脈當(dāng)中的連接器，他可以找到很多的朋友，就是說(shuō)射人先射馬、擒賊先擒王，
(11:27:04) 胡銓說(shuō)：你要找人脈，你要發(fā)展客戶，你不要注重單個(gè)數(shù)量的直接客戶發(fā)展，你要注重連接器的發(fā)展，對(duì)這種連接器式的人，他掌握一批人脈的資源，他廣大跟這些人脈當(dāng)中的人交往，通過(guò)這種人接觸更多的人，他也許不會(huì)為你做很直接的接觸工作，
(11:27:08) 胡銓說(shuō)：他可以認(rèn)識(shí)很多的朋友，你在工作當(dāng)軸發(fā)現(xiàn)這種連接器。我舉個(gè)例子來(lái)講行業(yè)協(xié)會(huì)里面聯(lián)絡(luò)處的處長(zhǎng)，還有聯(lián)誼會(huì)，現(xiàn)在很多商會(huì)的秘書(shū)長(zhǎng)啊，他的位置比較虛，但是他廣泛的跟這些商會(huì)的人接觸著，這是第一個(gè)概念。
(11:27:37) 胡銓說(shuō)：第二個(gè)概念跳出自己的圈子，我們天天和我們的同學(xué)、同事吃飯，這個(gè)是有意義的，但是意義不大的，越是陌生的朋友帶來(lái)新的連接器，越是開(kāi)發(fā)新的客戶，跳出現(xiàn)在的人脈圈認(rèn)識(shí)更多的朋友，一個(gè)圈子的朋友你認(rèn)識(shí)、他也認(rèn)識(shí)，潛在的機(jī)會(huì)要突破，你把自己跳出來(lái)去找新的連接器。
(11:29:27) 主持人說(shuō)：wolfcoy：怎樣才能找到有效的客戶資源？這對(duì)一個(gè)剛從事銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)很頭疼，就知道盲目的電話營(yíng)銷(xiāo)，這樣就像大海撈針一樣？
(11:29:32) 胡銓說(shuō)：我們這位網(wǎng)友提的問(wèn)題是我們剛做銷(xiāo)售普遍存在的問(wèn)題，非常頭疼，打電話別人都不接，甚至遭受別人的敬，剛才講你跳出圈子是建立一定基礎(chǔ)的，你剛開(kāi)始是從你的朋友開(kāi)始，你要找到切入點(diǎn)、突破口，你不能留戀于此，你要在你的朋友圈子里面找到突破口，
(11:31:59) 胡銓說(shuō)：純粹的陌拜，不管是面對(duì)面還是打電話的拜訪，這樣最嚴(yán)重的是打擊你的積極性，你一定要找一個(gè)讓你建立自信心的切入口，先挖身邊的資源，也就是你的朋友，一開(kāi)始的時(shí)候別人能夠領(lǐng)進(jìn)門(mén)，這個(gè)是最好的方式，通過(guò)各種方法找到做你這個(gè)行業(yè)關(guān)系的朋友，
(11:32:05) 胡銓說(shuō)：人就是這樣的，有一點(diǎn)人認(rèn)識(shí)、有一點(diǎn)人介紹，行業(yè)的人能夠把你領(lǐng)進(jìn)門(mén)，一介紹，你跟他的交流氛圍不一樣，在現(xiàn)在的這個(gè)社會(huì)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)，每天的變化、每個(gè)電話電話、傳真、E-mail收到的太多了，
(11:32:09) 胡銓說(shuō)：有的人說(shuō)中國(guó)的關(guān)系帶有一點(diǎn)貶義，我覺(jué)得中國(guó)就是這樣的，因?yàn)槲覀冎袊?guó)人比較注意感情，朋友介紹來(lái)的，他可以很迅速的把一些資源，還有經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌騻鞑ソo你，相對(duì)陌拜來(lái)講可以迅速進(jìn)入他的心房，跟你真實(shí)的交流。
(11:35:48) 主持人說(shuō)：emily01258：有一次拜訪客戶，聊的還可以，也互相交換名片，由于產(chǎn)品本身原因，需要很長(zhǎng)一段時(shí)間 才可以跟客戶買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，有一天我本來(lái)想打電話過(guò)去想問(wèn)候一下，想和這個(gè)客戶拉近距離，可惜他很客氣地回絕我。
(11:35:54) 胡銓說(shuō)：一定要不要灰心，一定要繼續(xù)交往，保持忠誠(chéng)的客戶，沒(méi)有成交的客戶是就是機(jī)會(huì)，我做講師，也不是一天來(lái)的，我和我的朋友交往五年，那我們吃飯加起來(lái)一共就一千塊錢(qián)，那五年之后他給我一萬(wàn)塊錢(qián)，這涉及到情感的問(wèn)題，還有我韓國(guó)的朋友，他也是一樣，
(11:35:59) 胡銓說(shuō)：跟中國(guó)人一樣感到孤獨(dú)寂寞，我有這樣的機(jī)會(huì)，我就注重跟他的交往，我也沒(méi)有期望哪一天他給我?guī)?lái)一筆生意，能幫我什么，我只是把我自己的這種切身的體會(huì)來(lái)跟他交流，不定期發(fā)短消息，不定期請(qǐng)他坐下來(lái)喝茶，有人引進(jìn)你不一樣了，我的第一本書(shū)就是在他妹妹的辦法下做好的，
(11:36:18) 胡銓說(shuō)：建立了情感他就放在心上，我說(shuō)我想出一本書(shū)，你知道我的第一本書(shū)就可以通過(guò)我韓國(guó)朋友幫助的，那時(shí)候我比較年輕，我想出書(shū)怎么出，一點(diǎn)方向都沒(méi)有，后來(lái)他說(shuō)他妹妹在出版社，我就這樣出了，還有一個(gè)我的朋友，我最早的時(shí)候不是自己做老板，也是要做職業(yè)經(jīng)理人，
(11:36:28) 胡銓說(shuō)：也要面試，我曾經(jīng)到那個(gè)地方面試過(guò)，沒(méi)有要我，跟網(wǎng)友的拒絕有什么關(guān)系呢？我很想做職業(yè)經(jīng)理，他沒(méi)有要我，我跟他發(fā)短消息，我去看、出新書(shū)去給大，我隔一段段時(shí)間去看看他，也是五年，五年之后從要到他公司這里應(yīng)聘的人，到現(xiàn)在他是胡銓?zhuān)?/p>
(11:36:33) 胡銓說(shuō)：給我們上一堂課吧，就這樣上好了。 告訴這位網(wǎng)友拒絕你沒(méi)有關(guān)系，好朋友反而不多，好的朋友好長(zhǎng)時(shí)間聯(lián)系一段時(shí)間沒(méi)有關(guān)系，你要把關(guān)系不太好的，經(jīng)常拒絕你的人多聊、多溝通，不要覺(jué)得有看法，中國(guó)有句話禮多不見(jiàn)怪，我覺(jué)得越是這種人越是有機(jī)會(huì)。
(11:38:12) 主持人說(shuō)：誠(chéng)成：在與客戶感情進(jìn)一步加深的過(guò)程中總是沒(méi)有太大的突破，以至于客戶有需求遲遲不給我嘗試的機(jī)會(huì)，我該怎么辦？
(11:38:18) 胡銓說(shuō)：你這個(gè)感情進(jìn)一步加深，是加深到什么樣的程度，我們每個(gè)人都有壓力，你不要急躁，明明你們的感情就這樣，剛剛認(rèn)識(shí)半個(gè)月或者是兩個(gè)月，只不過(guò)兩個(gè)月里邊你打六次電話而已，可能六年打六個(gè)電話比你六個(gè)月打六十個(gè)電話都要有效，就是說(shuō)你的感情不是一蹴而就的，
(11:38:22) 胡銓說(shuō)：你不要把自我的心態(tài)，我對(duì)他這么好，我對(duì)他怎么樣，他就是不關(guān)心我，有單子給別人，不要埋怨，這樣的客戶太多了，你要堅(jiān)持，你越是浮躁他越覺(jué)得你功利性太強(qiáng)，你所有的努力都讓別人沒(méi)有好感，因?yàn)槟愀慕煌褪菫榱四枪P單子，你讓他看透這個(gè)問(wèn)題就完了。
(11:38:28) 主持人說(shuō)：還是平常要多跟他進(jìn)行感情的溝通。
(11:38:32) 胡銓說(shuō)：我們知道銷(xiāo)售的自動(dòng)完成是要多年積累的，我問(wèn)他一句話為什么招聘廣告上要五年的經(jīng)驗(yàn)，要多少年的經(jīng)驗(yàn)？為什么？因?yàn)闀r(shí)間長(zhǎng)了才積累了客戶了，當(dāng)然不是每個(gè)人時(shí)間長(zhǎng)了就可以積累客戶，但是有一點(diǎn)我們要有氣度。
(11:38:37) 主持人說(shuō)：接下來(lái)我們還有二十幾分鐘的時(shí)間都是以網(wǎng)友的問(wèn)題為主。
(11:39:57) 主持人說(shuō)：鍵盤(pán)學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)：很多人都告訴我在打電話給客戶交流的時(shí)候要把對(duì)方當(dāng)作朋友這樣對(duì)待，要有親和力，可我總覺(jué)得是在聯(lián)系業(yè)務(wù)就必須要非常嚴(yán)肅地對(duì)待，不能夾雜一些開(kāi)玩笑或者其它行為的方式，我這樣做對(duì)嗎？
(11:40:02) 胡銓說(shuō)：我覺(jué)得區(qū)別不同的客戶對(duì)待吧，根據(jù)他的性別、年齡層次，最好了解他的情況，不是說(shuō)你的嚴(yán)肅性還是隨意性，像朋友這樣對(duì)待來(lái)決定你這次銷(xiāo)售的成功與否，我覺(jué)得最突出的是自己用什么樣的方法吸引別人對(duì)你的關(guān)注，而不是做形式上的東西。
(11:40:05) 胡銓說(shuō)：我個(gè)人觀點(diǎn)認(rèn)為可以跟他像朋友一樣來(lái)交往，最重要的是你能夠有自己的專(zhuān)業(yè)技術(shù)。 通過(guò)你的專(zhuān)業(yè)形象、專(zhuān)業(yè)的溝通語(yǔ)言建立對(duì)方的吸引。
(11:42:35) 胡銓說(shuō)：我們公司也有很多人來(lái)推銷(xiāo)，有一個(gè)小女孩應(yīng)該是做這種網(wǎng)絡(luò)技術(shù)這塊的，我接到這樣的電話很多，推銷(xiāo)卡的，推銷(xiāo)各種東西的都有，我接到這個(gè)電話我讓她到我們公司里來(lái)了，我覺(jué)得她所吸引我的是我想看一看這個(gè)女孩堅(jiān)韌不拔，還有專(zhuān)業(yè)、細(xì)致，不管我怎樣針對(duì)他，
(11:42:41) 胡銓說(shuō)：我們做講師，我們做咨詢培訓(xùn)行業(yè)，很想了解她的心態(tài)。 而我們的語(yǔ)言就免不了有一些蠻銳利、蠻鋒利的，她能夠承受的了，她能夠堅(jiān)持不懈地來(lái)給你解釋?zhuān)宜@個(gè)語(yǔ)言的清新，講句心里話，感覺(jué)這個(gè)女孩是如花似玉，
(11:42:46) 胡銓說(shuō)：實(shí)際上一過(guò)來(lái)很一般的女孩而已，這個(gè)可能是她的溝通技巧，她不一定把我當(dāng)作了朋友，也不一定她跟我講話嚴(yán)肅，不是這種形式?jīng)Q定。
(11:45:59) 胡銓說(shuō)：這個(gè)問(wèn)題實(shí)際上跟客戶電話溝通，我覺(jué)得更多的是要自己去悟，哪一類(lèi)的人，一聽(tīng)你就應(yīng)該有感覺(jué)，面對(duì)面可以去分析，實(shí)際上通過(guò)電話的話，你聽(tīng)了這么多聲音，我想現(xiàn)在的話我們這樣的研究沒(méi)有出來(lái)，什么樣的聲音、什么樣的性格，通過(guò)電話啊，大概是有一些方式，
(11:46:05) 胡銓說(shuō)：每個(gè)人的話有經(jīng)驗(yàn)他去悟，一聽(tīng)這個(gè)人的口氣怎樣應(yīng)對(duì)，有的人一聽(tīng)很和藹的，馬上用朋友式的來(lái)對(duì)待，一聽(tīng)這個(gè)人很?chē)?yán)肅的，你也用嚴(yán)肅的口語(yǔ)對(duì)待。 我們蘇州有一家公司，我們的工作業(yè)務(wù)人員打電話過(guò)去，別人怎么拒絕我們？“搞什么，兩把桌子、一個(gè)電話就是一個(gè)公司”，
(11:46:24) 胡銓說(shuō)：你看聽(tīng)著難過(guò)吧？你沒(méi)有辦法進(jìn)行下去了，并且講完了他就掛掉了，但是我們有來(lái)電顯示，我們的業(yè)務(wù)員我覺(jué)得做得好，給他回了電話說(shuō)“先生，你不要這樣講，我們公司什么情況重新介紹一下”，
(11:46:29) 胡銓說(shuō)：并且他說(shuō)對(duì)不起的，后來(lái)這個(gè)人通過(guò)email來(lái)往，雖然到現(xiàn)在沒(méi)有做一筆生意，但是保持著友誼。
(11:46:34) 主持人說(shuō)：說(shuō)不定就來(lái)一單。
(11:46:39) 胡銓說(shuō)：對(duì)，這里有很多的技巧，在實(shí)踐的過(guò)程當(dāng)中去悟，我奉勸一句話，你要打電話，我們公司里面怕打電話的，最好的話他的領(lǐng)導(dǎo)、他的經(jīng)理人經(jīng)常不在，為什么呢？可以混一混，電話打的少，有的人說(shuō)這個(gè)不是電話營(yíng)銷(xiāo)公司嗎？怎么像電話營(yíng)銷(xiāo)公司一樣，
(11:46:47) 胡銓說(shuō)：有一個(gè)員工在我們這里，看到大家都在打電話嚇跑了，而我特地到南京來(lái)就是跟這個(gè)新員工溝通，我又把他勸回來(lái)了，用什么方法勸他回來(lái)的呢？實(shí)際上我最后給他一句話是什么呢？每個(gè)人都要跟人交往，你沒(méi)有做這個(gè)行業(yè)、你沒(méi)有圈子，我讓你去拜訪，你去往哪里去模仿呢？
(11:46:50) 胡銓說(shuō)：你還是要從電話開(kāi)始，其它業(yè)務(wù)員的資源一下子不可能拿到你手里面，你跟同事交往還要有時(shí)間，我們做業(yè)務(wù)的人不要怕電話，把打電話當(dāng)作一件你日常的工作。
(11:47:52) 主持人說(shuō)：我們來(lái)看一下一個(gè)網(wǎng)友的問(wèn)題。 shlley：我不知道情感營(yíng)銷(xiāo)和人情買(mǎi)賣(mài)相差多少，情感營(yíng)銷(xiāo)是不是人情買(mǎi)賣(mài)？
(11:47:57) 主持人說(shuō)：還是好聽(tīng)難聽(tīng)一點(diǎn)呢？
(11:48:02) 胡銓說(shuō)：不是這么一回事，人情買(mǎi)賣(mài)是比較難聽(tīng)的，人情買(mǎi)賣(mài)是赤裸裸的營(yíng)銷(xiāo)，那情感營(yíng)銷(xiāo)就是自己做好，就像父母對(duì)孩子一樣，我做好自己的工作，對(duì)于兒女是不是有良好，以后結(jié)婚會(huì)不會(huì)來(lái)看我，即使他未來(lái)不看，那也必須對(duì)我的女兒特別好，就像父母對(duì)我一樣，
(11:48:08) 胡銓說(shuō)：他沒(méi)有想到他的孩子養(yǎng)出來(lái)之后跑到上海，到處跑，見(jiàn)也見(jiàn)不到了，她很疼我，不計(jì)較這些東西，就像我的兄妹，小時(shí)候的感情不是為了未來(lái)，你真正的是要把這種心態(tài)融入進(jìn)去，這個(gè)就是情感營(yíng)銷(xiāo)，而不是為了什么就是什么，這個(gè)就是人情買(mǎi)賣(mài)了，
(11:48:11) 胡銓說(shuō)：拉拉關(guān)系了，目的性很強(qiáng)的，你即使這樣去理解的話，我覺(jué)得至少你在跟客戶去交流的各個(gè)當(dāng)中不要讓客戶感覺(jué)到是這樣的，你要做好你細(xì)致的情感體驗(yàn)的工作。
