營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)
本文內(nèi)容來(lái)自中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)
為了親近市場(chǎng)，我決定自己給自己上一堂實(shí)踐課。2005下半年，我成了老萬(wàn)蘭特凱太陽(yáng)能在我家鄉(xiāng)的經(jīng)銷(xiāo)商（店面委托他人管理），父親自然成了專(zhuān)賣(mài)店的“首席顧問(wèn)”，他給我上了一堂營(yíng)銷(xiāo)課。
1、 “做生意，靠的是人際關(guān)系”；
父親說(shuō)：“做生意，靠的是人際關(guān)系”，果然不假，賣(mài)出去的太陽(yáng)能50%是親戚朋友介紹來(lái)的客戶(hù)，有的甚至產(chǎn)品都不看，直接告訴你地址讓你去安裝�？磥�(lái)，做生意首先還要靠人際關(guān)系。
啟發(fā)：尋找經(jīng)銷(xiāo)商，一定要重視他的社會(huì)關(guān)系資源，并且要鼓勵(lì)、幫助經(jīng)銷(xiāo)商去建立他的“親友直銷(xiāo)團(tuán)”。
2、 終端要熱鬧，活動(dòng)要不斷搞；
父親說(shuō)：“做生意需要有人氣，不管他買(mǎi)不買(mǎi)，只要吸引來(lái)捧個(gè)人氣就好。” 果然不假，賣(mài)出去的太陽(yáng)能除了50%通過(guò)社會(huì)關(guān)系外，40%是搞活動(dòng)賣(mài)出去的，只有10%是店面直接銷(xiāo)售的，看來(lái)，活動(dòng)要不斷搞。
啟發(fā)：安安靜靜就是死氣沉沉，熱熱鬧鬧才能賣(mài)貨，要賣(mài)貨就要折騰，要熱鬧，怎么熱鬧起來(lái)？第一，活動(dòng)不斷搞；第二，通過(guò)產(chǎn)品陳列、拱門(mén)、帳篷、氣球、橫幅等把終端裝扮熱鬧。
3、 活動(dòng)要簡(jiǎn)單；
父親說(shuō)：“搞活動(dòng)要簡(jiǎn)單點(diǎn)，誰(shuí)有功夫整天去摻和。”
啟發(fā)：是的，消費(fèi)者是懶惰的，活動(dòng)太復(fù)雜了，消費(fèi)者就懶得參與。而且活動(dòng)搞得太復(fù)雜就會(huì)造成費(fèi)用太高、執(zhí)行不到位，因此，需要簡(jiǎn)單化。2005年南極人公司董事長(zhǎng)張玉祥先生教了我一句話(huà)：戰(zhàn)略的力量來(lái)自系統(tǒng)性，而戰(zhàn)術(shù)的力量來(lái)自簡(jiǎn)單重復(fù)！促銷(xiāo)活動(dòng)顯然是一種戰(zhàn)術(shù)，那就要簡(jiǎn)單、重復(fù)！
4、 價(jià)格往往不是最重要的；
父親說(shuō)：“便宜的東西不一定好賣(mài)。”果然不假，最便宜的和最貴的太陽(yáng)能都賣(mài)不動(dòng)，銷(xiāo)售的基本都是中檔的產(chǎn)品。
啟發(fā)：越便宜的產(chǎn)品人們往往也越不信任，分析一下消費(fèi)心理，也是有道理的：一兩千都花了，不差這兩三百了，買(mǎi)就要買(mǎi)個(gè)好點(diǎn)的。因此，最便宜的產(chǎn)品和最貴的產(chǎn)品成了中檔產(chǎn)品的“托”！
5、 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常重要；
父親說(shuō)：“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，要知己知彼。”
啟發(fā)：只有了解對(duì)手的策略，才知道自己怎么去做。比如，要懂得“消化”對(duì)手的賣(mài)點(diǎn)：如果對(duì)手在說(shuō)集熱效果好，我們就說(shuō)集熱效果大家都差不多，因?yàn)榧療峁芫褪悄敲磶讉�(gè)大廠家生產(chǎn)的。這時(shí)顧客到了對(duì)手那里，對(duì)手大講集熱時(shí)，顧客就會(huì)在心里冷笑：哼，你以為老子不懂？大家的集熱效果都差不多的！
6、 不能太熱情；
父親說(shuō)：“顧客就怕多花冤枉錢(qián)，你越熱情他越懷疑。”
啟發(fā)：顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)都是小心翼翼的，你對(duì)他越熱情，他越提防你，越是覺(jué)得你不知賺了他多少錢(qián)！熱情是必需的，但是還要適度端著點(diǎn)。占便宜是消費(fèi)者的普遍心理，聰明的商家都會(huì)讓消費(fèi)者獲得“占便宜”的快感。
7、 執(zhí)行力是關(guān)鍵，經(jīng)銷(xiāo)商需要傻瓜式方案；
父親說(shuō)：“經(jīng)銷(xiāo)商哪兒懂那么多？廠里那么多人才，要多給指導(dǎo)的。”
啟發(fā)：經(jīng)銷(xiāo)商的素質(zhì)沒(méi)有那么高，尤其是做太陽(yáng)能的經(jīng)銷(xiāo)商。因此，執(zhí)行力往往會(huì)大打折扣。有時(shí)候往往因?yàn)橐恍┬∈虑榈⒄`大事情。比如做不到每天把太陽(yáng)能、解剖桶、帳篷搬到店外展示，理由往往是：太麻煩了。
解決執(zhí)行力問(wèn)題，有兩點(diǎn)要做到：第一，提供傻瓜式方案。什么時(shí)間做什么，什么地方放什么，全部說(shuō)清楚。第二，加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的監(jiān)督檢查作用。比如，對(duì)于終端布置，廠家制定一個(gè)終端展示標(biāo)準(zhǔn)化清單，業(yè)務(wù)員就按照這個(gè)清單去監(jiān)督檢查。
8、 廠家支持要到位；
父親說(shuō)：“宣傳單、樓梯帖什么的不怕多，發(fā)出去就是個(gè)宣傳。”
啟發(fā)：廠家必須對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提供豐富的支援，主要包括促銷(xiāo)方案、店面管理指導(dǎo)、各種促銷(xiāo)宣傳物料等。廠家感覺(jué)無(wú)所謂的一些宣傳單頁(yè)、展板、易拉寶等到了經(jīng)銷(xiāo)商手里都是有效的銷(xiāo)售武器。經(jīng)銷(xiāo)商要求不高，只要這些基本的武器保時(shí)保量提供到位就可以。
9、 傳播要見(jiàn)縫插針；
父親說(shuō)：“隨處都可以宣傳。”
啟發(fā)：傳播不等于花錢(qián)打廣告。做太陽(yáng)能產(chǎn)品，廠家和經(jīng)銷(xiāo)商也不會(huì)拿出很多錢(qián)去在地方做大量的廣告宣傳。其實(shí)傳播是無(wú)所不在的。每天不辭辛苦把產(chǎn)品、拱門(mén)、帳篷在店外布置好，把展板和橫幅在重要的小區(qū)掛一掛、把樓層貼到處貼一下，都是很好的傳播。
10、 零售的基礎(chǔ)上積極發(fā)展工程業(yè)務(wù)；
父親說(shuō)：“不抓工程，太陽(yáng)能就做不大。”
啟發(fā)：太陽(yáng)能產(chǎn)品的一大趨勢(shì)就是向工程市場(chǎng)發(fā)展，做市場(chǎng)必須認(rèn)清方向。另外，進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)，短時(shí)間內(nèi)依靠零售上不了多少量的，必須在零售的基礎(chǔ)上積極發(fā)展工程（團(tuán)購(gòu)）業(yè)務(wù)，一個(gè)工程下來(lái)能頂一整年的零售量。
11、 做生意，除了會(huì)賺錢(qián)，更要會(huì)省錢(qián)；
父親說(shuō)：“除了會(huì)賺錢(qián)，更要會(huì)省錢(qián)。”
開(kāi)源節(jié)流并重。新市場(chǎng)難做，或許一年下來(lái)你掙的就是你省下來(lái)的錢(qián)。不會(huì)省錢(qián)就要賠錢(qián)。
12、 生意需要時(shí)間積累；
父親說(shuō)：“市場(chǎng)培育有個(gè)過(guò)程，不可能一下吃個(gè)胖子。”
啟發(fā)：品牌的被接受有個(gè)過(guò)程、顧客口碑傳播有個(gè)過(guò)程、信譽(yù)的建立有個(gè)過(guò)程，做生意就像滾雪球，越滾越大。半年銷(xiāo)售不好不能著急，一年下來(lái)沒(méi)有賺錢(qián)也不能著急，第一年少賠點(diǎn)，第二年少賺點(diǎn)，從第三年開(kāi)始才是穩(wěn)定賺錢(qián)的開(kāi)始！
一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃人受到的啟發(fā)：
父親的文化水平不高，不會(huì)談什么理論，他談的全是一些實(shí)際的經(jīng)驗(yàn)和具體的事情，可是，銷(xiāo)售的發(fā)生靠的就是這些。父親和市場(chǎng)給我上了生動(dòng)的一課，為我的營(yíng)銷(xiāo)策劃工作也帶來(lái)了一個(gè)深刻的啟發(fā)：
很多理論到了終端完全失效，很多方案到了終端都會(huì)走形，市場(chǎng)方案要由下至上和由上至下相結(jié)合，所謂“從市場(chǎng)總來(lái)，到市場(chǎng)中去”。由下至上就是根據(jù)市場(chǎng)一線的需要制定方案、提供支持，由上至下就是根據(jù)各地不同的市場(chǎng)支持需要，統(tǒng)一調(diào)配支持資源。
