【嘉賓介紹】龍平。國營銷招聘第一人，國內(nèi)實戰(zhàn)派營銷專家、銷售管理培訓(xùn)專家，華冶鋼鐵專欄推薦營銷招聘專家， C8( 中國 ) 銷售管理機構(gòu)合伙人。是中國市場學(xué)會特聘講師、 中央電視臺經(jīng)濟頻道《勞動與就業(yè)》欄目專家，美國領(lǐng)導(dǎo)力研究中心認證中文講師、曾任聯(lián)合國糧農(nóng)組織（FAO）中國中心高級教官、旺旺集團（大陸事業(yè)總部）首席培訓(xùn)師。
【精彩看點】
頂尖銷售明星的五大要素
沒有任何人都具備5種維生素
銷售的時候怎樣把握度
銷售就是讓客戶先痛苦后舒服
主持人和嘉賓現(xiàn)身說法扮演客戶和銷售員
銷售過程就象戀愛到結(jié)婚
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(11:00:15) 龍平說：再舉一個最簡單的例子發(fā)生在我身邊的，我居住在北京，在北大清華之間，我是一個煙民，經(jīng)常講完課之后要抽抽煙。
(11:00:21) 主持人說：你還經(jīng)常喝酒，聽到你講話經(jīng)常煙啊酒啊。
(11:00:29) 龍平說：這樣比喻容易一些，我去買煙的時候，這個過程在門口有一個煙攤，老大爺在這邊，抽煙的人沒有煙很難受的，我給他錢，你把煙先給我，那把錢給了他之后，他用懷疑的眼光看著我，然后把鈔票對著陽光看一看，再用手搓一搓，然后小心翼翼地放進抽屜，然后慢吞吞地拿出一條煙，很不情愿地放在桌面上，這個就是表示什么？懷疑我，讓我不舒服，
(11:00:41) 龍平說：我去另外一家，我寧愿去一個比他煙貴的煙，還要多走五十米、六十米，為什么？這個老太太每次去了打招呼，龍先生過來了，還沒有給他錢就先把煙給我了，收完錢之后說先生走好、再見，下次再來，還打招呼給你，所以在座的有抽煙經(jīng)歷的朋友一定會有這樣的感受，
(11:02:10) 龍平說：還有女同胞們、女士們，為什么杭州這么多的服裝店，為什么去你喜歡去的這家店，因為有款式的介紹，讓你舒服，根據(jù)你的需求介紹，反過來總結(jié)第二句話， 兩個字解釋銷售就是再貼切不過了—“束縛”。 銷售的開始是客戶的痛苦，銷售要必須讓客戶感覺到兩個字“舒服”，從痛苦到舒服之間有六個方面的工作，六個臺階你要去做，六項大事，而不是我們簡單來講的一個痛苦舒服，哪六件大事呢？我們叫做專業(yè)銷售的六個循環(huán)。我來一步一步的分解，你要爬到六層樓才行。
(11:02:23) 主持人說：銷售的開始是客戶的痛苦，銷售要必須讓客戶感覺到兩個字“舒服”。
(11:04:46) 龍平說：第一個臺階，你怎么知道客戶的痛苦在哪里，你怎么知道我買手機需要電池容量大的，我現(xiàn)在考一下小胡，你知道龍老師要換哪種手機。
(11:04:51) 主持人說：不知道你的愛好，不知道你希望要手機具備什么功能。
(11:04:58) 龍平說：但是通過問可以問出來，龍先生經(jīng)常出差嗎？那經(jīng)常出差手機電池電量大，龍先生是不是商務(wù)人士。
(11:05:03) 主持人說：商務(wù)人士就可能給你推薦多普達了。
(11:05:11) 龍平說：你說的很好，我就是用的多普達，萬里長征第一步我們叫“探查、聆聽”。
(11:05:16) 主持人說：也是中醫(yī)里面望聞問切的第一步。
(11:05:22) 龍平說：對，去聽。
(11:05:27) 主持人說：先察言觀色。
(11:05:33) 龍平說：問客戶的需求，這一步做完之后，我們以買手機為例展現(xiàn)全流程，在座的各位各行業(yè)都有，有賣化工產(chǎn)品，有做金融服務(wù)的，有做保險，有賣鋼材的，都是不一樣的，每個人在網(wǎng)絡(luò)面前的都應(yīng)該有手機，這樣講應(yīng)該比較形象生動一些， 比如說我現(xiàn)在問胡小姐，胡小姐，你的手機用了多久？
(11:05:43) 主持人說：我的手機用了三個月。
(11:05:50) 龍平說：那用了三個月你對它感覺怎么樣？
(11:05:58) 主持人說：我覺得很好啊，我的各種功能都滿足了，帶電時間也夠長，品牌也夠響亮，樣子也夠漂亮，更何況我是剛剛買三個月不久，我也沒有錢。
(11:06:04) 龍平說：如果你覺得現(xiàn)在手機在哪些方面功能再加強一點更滿意了？
(11:07:25) 主持人說：如果它的短信容量更大，存的人更多就好了，現(xiàn)在我的客戶也非常多，我希望能夠記錄下更多人的短信，還有他們的電話，好像目前不能滿足我的需求，它有一個限制的人數(shù)，幾百人就加滿了。
(11:07:32) 龍平說：各位朋友們，剛才通過對話已經(jīng)感覺出來，龍先生跨出最重要一步，胡小姐非常難纏，我們可以看出來了，哪些方面加強更滿意，她說短信儲存功能更強大，客戶有需求了，現(xiàn)在人對手機滿意得不到10%，90%不滿意，為什么不滿意他不去換手機呢？第一步知道客戶不滿意，他說知道不好用，但是習(xí)慣了，不想改變，
(11:07:40) 龍平說：第二步我們要做另外的工作，就是要把問題放大，我們說就是“試探、沖擊”，就是把你的問題放大，把你傷口上撒鹽，如果不換手機，不解決這個問題帶來什么后果和影響，客戶都是一樣的，都是買手機的人，哪種情況馬上換手機，我敢保證胡小姐這種情況必須換手機，一個是手機今天不小心掉在差剛里面去不能聽了，
(11:07:46) 龍平說：第二個是樓上不小心摔壞了，問題大了必須換了，客戶覺得問題不夠大就不換手機，客戶知道問題存在，但是模棱兩可換還是不換，還有一種要換，胡小姐你們辦公室里面的朋友都是很漂亮的，和弦的，你的很土，你要敢時髦，我說小胡，你還用這種手機，杭州的小學(xué)生都不用這個手機了，這個就是刺激你，我們說試探?jīng)_擊，把問題放大。
(11:07:53) 主持人說：這個是恐怖營銷。
(11:07:59) 龍平說：不是恐怖營銷，是暗示性的，告訴客戶如果你不解決當前的問題，會給你帶來怎么樣嚴重的后果，那么試探?jīng)_擊胡小姐，剛才說了手機已經(jīng)說出了問題短信儲存問題，那胡小姐，你有沒有想過，作為全國優(yōu)秀網(wǎng)站主持人，很多的學(xué)員都想跟你聊天，感受你主持的專業(yè)度，很多人離網(wǎng)之后都希望通過短信來感謝你，很多人沒在網(wǎng)絡(luò)上，想知道節(jié)目的情況，想發(fā)短信給你，如果儲存量不夠的話會不會影響跟客戶的感情，造成工作的疏忽和遺忘很多的事情。
(11:09:09) 主持人說：但是龍先生，我這個手機才用三個月，馬上換不好吧，再說他給我發(fā)短信可以不停的刪，我并沒有帶來多大的不便。
(11:11:12) 龍平說：說的有道理，這才是第二試探?jīng)_擊，把問題放大，并沒有說讓你馬上換手機，你剛才完全配合了我的情形，你第一步答應(yīng)我買手機那就后面沒有臺階了，我們要跑到六樓，現(xiàn)在才是二樓，試探?jīng)_擊了，心里隱隱約約有點疼了，這個是有一點影響，但是并沒有要換的意思，因為剛買三個月，換的話可惜了，除非龍老師給你找到一個其它的解決方案。
(11:11:18) 龍平說：第一步我們重復(fù)一下叫做探查聆聽，第二步我把問題放大了，傷口撒鹽了，不換手機帶來的影響，第三步是確認需求，把客戶的話重復(fù)一遍，讓客戶驗證是不是我聽懂胡小姐的需求，對客戶很尊重，我說胡小姐，感謝你在寶貴的時間聆聽我的想法，耽誤你的時間了，
(11:11:24) 龍平說：我沒聽錯你的意思的話你才用三個月的時間，對款式比較忠誠，對目前大部分功能上還是滿意，主要需求在短信功能上需求更大，另外如果有更好的替代增加功能，在經(jīng)濟上不會帶來更大的沖擊，胡小姐是有意愿改變現(xiàn)在的現(xiàn)狀，爭取短信的功能更好。
(11:11:29) 主持人說：對。
(11:13:02) 龍平說：我把你的話重復(fù)，理解你的需求了，尊重了，我并不是說我賣手機的，我們的手機多好，我根本沒有提手機，那你一步一步在跟我的思維走，確認需求完了第四步，我們叫做“展示、說服”，展示你的新手機說服你來買這款新手機，你要提出很多意見然后反饋給我，因為客戶都是很挑剔的，都在選擇，展示中我就拿款手機，因為你的需求確認了我告訴你，
(11:13:07) 龍平說：胡小姐，最近我們公司摩托羅拉有一款新手機，專門適合商務(wù)人士的，最大的特點是儲存卡比較大，儲存量比較大，可以儲存短信1000條，并且是插卡式的，并且在電腦里面可以傳輸，有藍牙功能的，也可以通過盤拷過去，我這樣介紹產(chǎn)品，而且售價是特別的公正，目前新產(chǎn)品上市我們做促銷，優(yōu)惠價是9折優(yōu)惠，售價是人民幣2800元整，而且一個星期內(nèi)免費退換貨，如果使用不滿意。
(11:14:34) 龍平說：展示給你看里面有和攝、攝影鏡頭、特別典雅，胡小姐看一下是不錯，我可以考慮。
(11:14:40) 主持人說：這里開始嘉賓。主持人模擬對話！我說是不錯，但是并沒有換手機的愿望，我剛買不久，我也是一個牌子，也是摩托羅拉的。
