第十五計(jì)：調(diào)虎離山

    該計(jì)通常運(yùn)用于商業(yè)談判，一般說雙方都希望爭(zhēng)取能在自己的場(chǎng)地與對(duì)手談判。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，策劃者要掌握主動(dòng)權(quán)，重要的一點(diǎn)在于運(yùn)用各種手段調(diào)動(dòng)對(duì)方而不被其所調(diào)動(dòng)。所以在樓盤銷售中，首先要把購房客戶吸引到售樓處，通過案場(chǎng)布置、現(xiàn)場(chǎng)SP活動(dòng)，以及銷售氣氛來感染客戶，達(dá)到客戶當(dāng)場(chǎng)成交的目的。

    第十六計(jì)：欲擒故縱

    在樓盤銷售過程中，過于緊逼只會(huì)讓客戶產(chǎn)生很大的反感。如果采取“欲擒故縱”的方法，一方面對(duì)客戶說：“不著急，慢慢考慮，畢竟買房是大事情。”另一方面，對(duì)客戶介紹說：“由于我們樓盤銷售狀況較佳，下星期開始提高銷價(jià)。”此時(shí)，消費(fèi)者一般都會(huì)在短時(shí)間內(nèi)作出選擇。此計(jì)“擒”是目的，“縱”是手段，所以不是放虎歸山，而是較為有效的方法先放松一步，達(dá)到最終的“擒”的目的。

    第十七計(jì)：拋磚引玉

    在樓盤企劃中運(yùn)用該計(jì)含有“誘之以利”的意思。“磚”是誘餌，“玉”是策劃者所要實(shí)現(xiàn)的目的。在樓盤銷售過程中，一方面通過包裝、宣稱廣告來激發(fā)消費(fèi)者購買的欲望，另一方面可以通過產(chǎn)品的特色與區(qū)域發(fā)展來分析樓盤的增值性，如果是投資客戶還可以幫他分析投資回報(bào)率。要特別注意的是，要使得拋出的“磚”能夠真正引出“玉”來，關(guān)鍵在于針對(duì)顧客的心理狀況，示之以利，讓其嘗到甜頭，舉例說一般樓盤二期的價(jià)格會(huì)比一期高，所以在一期的操作過程中就可以運(yùn)用“拋磚引玉”的方式。

    第十八計(jì)：擒賊擒王

    此計(jì)的核心思想在于“抓住事物發(fā)展的主要關(guān)鍵或把握問題的重點(diǎn)就能取得全面的勝利。”運(yùn)用該計(jì)首先要解決的問題就是先分清楚哪個(gè)才是關(guān)鍵的“王”。在樓盤策劃中就要通過房地產(chǎn)業(yè)的“馬步功夫”--------市場(chǎng)調(diào)查來尋找出問題的重點(diǎn)。然后針對(duì)消費(fèi)心理和需求，改進(jìn)產(chǎn)品的建筑形態(tài)、立面、建材、套型，面積，價(jià)格等來增強(qiáng)樓盤的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力。在執(zhí)行實(shí)際個(gè)案中，要通過挖掘案子的最大價(jià)值，針對(duì)產(chǎn)品所提煉出來賣點(diǎn)再來制定企劃方向和銷售計(jì)劃，以達(dá)到增強(qiáng)樓盤的外部競(jìng)爭(zhēng)力的目的。運(yùn)用這一計(jì)謀，主要是要針對(duì)關(guān)鍵問題入手，這樣才能抓住問題的要害，解決產(chǎn)品的銷售問題。

    第十九計(jì)：釜底抽薪

    此計(jì)原比喻要從根本上解決問題，把它應(yīng)用到樓盤銷售中可引申為面對(duì)難以爭(zhēng)取的顧客，不采用死纏爛打的策略，而是盡量運(yùn)用各種營(yíng)銷手法來消除客戶的顧慮，也就是說用以柔克剛的辦法達(dá)到目的。例如用樣板房展示，在消費(fèi)者心目中產(chǎn)生一個(gè)較好的交房標(biāo)準(zhǔn)，從而“抽”走顧客心目中的顧慮。

    第二十計(jì)：混水摸魚

    魚兒在渾水中會(huì)看不清方向，一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)在混亂的局面當(dāng)中必然也會(huì)造成許多可乘之機(jī)。在武漢漢陽區(qū)，許多樓盤不惜花重金在報(bào)刊、電臺(tái)、戶外看板大做樓盤的形象廣告以此來吸引人氣，其中以“麗水花園”和“東方華爾茲”競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈。該區(qū)域有個(gè)“碧水晴天”樓盤由于其資金原因?qū)е缕涿襟w計(jì)劃不能很好的實(shí)施.所以該樓盤的決策者想出了個(gè)點(diǎn)子，利用“麗水花園”和“東方華爾茲”競(jìng)爭(zhēng)混亂的局面，雇用了一些在校大學(xué)生守候在這兩個(gè)樓盤的門口，把從售樓處出來的客戶帶至“碧水晴天”的售樓處， 經(jīng)歷了這一場(chǎng)“混水摸魚”之戰(zhàn)， “碧水晴天”取得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)。運(yùn)用此計(jì)的關(guān)鍵是要抓住機(jī)會(huì)，又例如在樓盤的銷售當(dāng)中，業(yè)務(wù)員利用客戶猶豫不決的心理趁機(jī)進(jìn)行勸說，比較容易爭(zhēng)取到客戶，但要建立在該客戶對(duì)于樓盤無明顯抗性的基礎(chǔ)上，否則客戶很容易會(huì)后悔退戶甚至?xí)�在房屋交付時(shí)產(chǎn)生糾紛。