當(dāng)我剛開始創(chuàng)辦自己的電話通訊公司的時(shí)候，我就深知我必須找一些有經(jīng)驗(yàn)的推銷員來(lái)幫助我拓展業(yè)務(wù)。于是，我打出了招聘廣告，希望藉此能招到合格的推銷員。沒(méi)過(guò)多久，就有許多人前來(lái)應(yīng)聘。而我則開始對(duì)他們進(jìn)行嚴(yán)格的面試。我理想中的推銷員是那種具有一定從事電話通訊銷售工作經(jīng)驗(yàn)、熟悉本地市場(chǎng)、對(duì)各種類型的電話通訊系統(tǒng)都了如指掌并且具有職業(yè)風(fēng)度和敬業(yè)精神的人。因?yàn)槲規(guī)缀鯖](méi)有時(shí)間來(lái)培訓(xùn)新人，所以在選擇推銷員的過(guò)程中，我特別注重的一點(diǎn)就是被我雇用的推銷員必須能夠立即進(jìn)入角色。
推銷人員的面試是一個(gè)非常無(wú)聊且令人厭煩的過(guò)程，一天下來(lái)累得精疲力盡，如果再遇不到理想的人選，更加令人沮喪。那天，正當(dāng)我心灰意冷的時(shí)候，一個(gè)牛仔走進(jìn)了我的辦公室。之所以說(shuō)他是個(gè)牛仔，是因?yàn)樗拇┲虬缃o我留下的印象。他穿一條燈芯絨褲子和一件與之極不相稱的燈芯絨夾克，夾克里面是一件短袖按扣式的襯衣，脖子上系一條領(lǐng)帶，而胸前的領(lǐng)帶結(jié)竟然打得比我的拳頭還大。他腳上著一雙牛仔靴，頭上則戴一頂大紅的牛仔帽。如果你也見到他這副模樣，我相信你一定能想像得出我當(dāng)時(shí)的想法，“哦，上帝，他可不是我理想中的雇員�。�”
這時(shí)，他在我辦公桌前坐了下來(lái)，摘下帽子，對(duì)我說(shuō)道：“先生，我真的非常希望能夠在電話通訊這項(xiàng)買賣中獲得成功的機(jī)會(huì)。”的確，他確實(shí)就是這么說(shuō)的：買賣。
注視著坐在我面前的這個(gè)牛仔，我竭力想找到一個(gè)恰當(dāng)?shù)睦碛�，可以委婉地告訴他他根本就不是我理想中的人選。于是，我開始詢問(wèn)他的背景。他說(shuō)他具有俄克拉荷馬州州立大學(xué)農(nóng)業(yè)學(xué)系的學(xué)位，在過(guò)去幾年的暑假里，他都在俄克拉荷馬州的巴特而斯維爾的一個(gè)農(nóng)場(chǎng)里工作。他宣稱那種工作已經(jīng)結(jié)束了，現(xiàn)在，他所想的就是在“做買賣”上獲得成功，他非常希望能夠“獲得一個(gè)機(jī)會(huì)”。
就這樣，我們繼續(xù)往下聊。通過(guò)交談，我發(fā)現(xiàn)他談話的重點(diǎn)始終集中在“成功”以及他將如何“獲得一個(gè)機(jī)會(huì)”這兩個(gè)方面。因此，我決定給他一個(gè)嘗試的機(jī)會(huì)。我告訴他說(shuō)，在未來(lái)兩天里，我會(huì)和他在一起，并且會(huì)教他我認(rèn)為他在推銷某種小型電話系統(tǒng)的過(guò)程中必須具備的所有知識(shí)。而在這兩天結(jié)束之后，一切都得靠他自己去努力了。聽完我的介紹之后，他問(wèn)我我認(rèn)為他會(huì)掙多少錢。
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我對(duì)他說(shuō)：“從你的外表以及你目前所掌握的知識(shí)來(lái)看，我認(rèn)為你最多一個(gè)月可以掙到1000美元。”接著，我又詳細(xì)向他作了解釋。我說(shuō)，他將要推銷的那種小型電話系統(tǒng)的傭金每套大約是250美元。如果他每個(gè)月拜訪100位潛在用戶，那么他就有可能會(huì)銷售出4套那種小型電話系統(tǒng)，那也就意味著他可以掙到1000美元。而我所給予他的只有銷售傭金，沒(méi)有底薪。
他說(shuō)那聽起來(lái)真是不錯(cuò)，因?yàn)樗谵r(nóng)場(chǎng)里工作的時(shí)候每月最多只能掙到400美元，他一直都希望能夠掙到更多的錢�，F(xiàn)在，機(jī)會(huì)來(lái)了，他已經(jīng)作好了準(zhǔn)備。
第二天早上，我就開始填鴨式地把做電話通訊這項(xiàng)“買賣”所需要的知識(shí)盡可能多地塞進(jìn)這個(gè)沒(méi)有任何商業(yè)經(jīng)驗(yàn)、對(duì)電話通訊業(yè)一無(wú)所知且沒(méi)有任何銷售經(jīng)驗(yàn)的22歲牛仔的腦子里。說(shuō)實(shí)在的，他看起來(lái)一點(diǎn)兒也不像是一個(gè)專業(yè)的電話通訊業(yè)務(wù)的推銷員。除了一點(diǎn)之外，他根本就不具備我理想中的專業(yè)推銷人員的任何一個(gè)方面的素質(zhì)。而那一點(diǎn)就是：他是那么地渴望成功、憧憬成功，而且那種渴望及憧憬已經(jīng)到了令人難以置信的地步了。
兩天的培訓(xùn)結(jié)束后，牛仔（當(dāng)時(shí)我就是這么稱呼他的，現(xiàn)在也依然如此）走進(jìn)了他的小辦公室。然后，他拿出一張紙，在上面寫下了四句話：
1、我會(huì)成為一個(gè)成功的商人。
2、我每個(gè)月都要拜訪100位客戶。
3、我每個(gè)月都要賣出4套電話系統(tǒng)。
4、我每個(gè)月都要掙1000美元。
寫好之后，他把那張紙貼在他辦公桌對(duì)面的那面墻上，接著，就立即投入到工作中去了。
在他第一個(gè)月工作結(jié)束的時(shí)候，他賣出去的電話系統(tǒng)并不僅僅是4套。因?yàn)�，在他成為一名推銷員的前10天里，他就賣出了7套電話系統(tǒng)。而在他工作的第一年結(jié)束時(shí)，這位牛仔掙得的傭金可不是只有12000美元，而是超過(guò)了60000美元。
他確實(shí)是一個(gè)令人感到驚異的人。記得有一天，他拿著一份購(gòu)貨合同和一套電話系統(tǒng)的銷售款走進(jìn)我的辦公室。于是，我?guī)е闷鎲?wèn)他是如何銷售出這套電話系統(tǒng)的。他說(shuō)：“我只是告訴她說(shuō)，‘夫人，即使這套電話系統(tǒng)只具有響鈴以及接聽的功能，它也比您現(xiàn)在使用的那套要漂亮得多啊。’就這樣，她就把它買下了。”
當(dāng)時(shí)，那位女士簽了一張支票全額付款給他。但是，牛仔并不確定我會(huì)收支票，所以，他就開車帶著她到銀行去取現(xiàn)金，然后讓她用現(xiàn)金支付貨款。“拉里，怎么樣，我做得棒不棒？”他一邊說(shuō)著，一邊把那1000美元現(xiàn)金遞給我。
我不得不肯定地說(shuō)，他確實(shí)做得棒極了！
