場(chǎng)景之五 對(duì)方?jīng)]有xx，查到對(duì)方xx部電話(huà)，不知道對(duì)方經(jīng)理的姓名.
一、基本思路
對(duì)方接電話(huà)的人，許多情況下是普通工程師，可以從對(duì)方那里了解對(duì)方應(yīng)用情況，并且明確提出要找到對(duì)方的經(jīng)理，要從他那里打聽(tīng)到技術(shù)經(jīng)理的名字，可以與其多聊一下，有時(shí)候?qū)Ψ綍?huì)主動(dòng)介紹經(jīng)理給你，有的直接講電話(huà)轉(zhuǎn)給經(jīng)理，這時(shí)一定要乘機(jī)詢(xún)問(wèn)對(duì)方經(jīng)理的名字。
普通工程師一般都較容易溝通，他們沒(méi)有什么防范心理，可以很親切隨意地與對(duì)方交談，從對(duì)方的口中得到有用的信息。
找到對(duì)方的經(jīng)理后，可以談的具體一點(diǎn)，最好針對(duì)對(duì)方的實(shí)際情況談，盡量少談一些虛的內(nèi)容，可以具體到某個(gè)具體的功能。
二、基本步驟
1．找到負(fù)責(zé)人
我方：“您好！請(qǐng)問(wèn)你們經(jīng)理在嗎？”
對(duì)方：“你是哪里？找經(jīng)理有什么事情？”
我方：“我是xx的，主要是做xx的，想找你們經(jīng)理談一下！”
對(duì)方：“是不是xx阿，我們已經(jīng)有了xx，可能不會(huì)買(mǎi)了吧。”
我方：“你們使用的什么xx阿？”
對(duì)方：“xx阿”
我方：“用得怎么樣阿？”
對(duì)方：“用的還可以，就是很多xx不出來(lái)，沒(méi)有什么xx，有時(shí)候x起來(lái)很麻煩。”
我方：“我們是xx，比xx速度要快許多我想找你們經(jīng)理談?wù)劊纯此袥](méi)有興趣，問(wèn)一下，你們經(jīng)理姓什么阿？”
對(duì)方：“姓趙，分機(jī)是XXXX”
我方：“怎么樣，你們現(xiàn)在效益怎么樣阿？”
對(duì)方：“還可以吧，我們經(jīng)理對(duì)計(jì)算機(jī)很感興趣的（或者不懂），你可以和他聊聊！”
我方：“那行，還沒(méi)有請(qǐng)教你貴姓呢？（告知姓王），哦，王工，謝謝你阿！有機(jī)會(huì)到你們公司，到時(shí)候到你那里去聊聊，再見(jiàn)！”
2．介紹產(chǎn)品約請(qǐng)演示
我方：“請(qǐng)問(wèn)趙經(jīng)理在嗎？”
對(duì)方：“我就是！”
我方：“哦，趙經(jīng)理，你好！”
對(duì)方：“你好！你好！你是。。。。”
我方：“我是xxx，您聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們公司沒(méi)有�。�”
對(duì)方：“哦，xx，聽(tīng)說(shuō)過(guò)，這兩年你們廣告做的挺響的嘛，到處看到你們的廣告！”
我方：“是啊，廣告做得多，說(shuō)明公司發(fā)展了嘛，我們現(xiàn)在不僅僅是xx了，我們現(xiàn)在有針對(duì)制造類(lèi)企業(yè)有一套企業(yè)級(jí)的集成解決方案，從xx。”
對(duì)方：“你們現(xiàn)在的xx展怎么樣了，是不是就是xx阿”我方：“我們現(xiàn)在xx是基于平臺(tái)的，結(jié)合了xx原理和充分利用WINDOWS的資源，非常好用，現(xiàn)在已經(jīng)是國(guó)內(nèi)最大的xx了，我們的xx，毫無(wú)疑問(wèn)是國(guó)內(nèi)最好x，怎么樣，要不要看看阿？”
對(duì)方：“可以阿，什么時(shí)候你來(lái)一趟吧！”
我方：“好啊，明天下午吧，下午你們不會(huì)那么忙吧，不過(guò)我來(lái)了，你一定要買(mǎi)點(diǎn)什么哦！”
對(duì)方：“嘿嘿，這個(gè)。。。好用的話(huà)，可以考慮嘛！”
我方：“嘿嘿，開(kāi)個(gè)玩笑，明天見(jiàn)面再聊好了，那行，明天下午見(jiàn)！”
場(chǎng)景之六 對(duì)方不懂xx，對(duì)推銷(xiāo)較為反感，態(tài)度不禮貌，敷衍想打發(fā)掉算了。
一、基本思路：
對(duì)于這種現(xiàn)象，首先要判斷對(duì)方是否符合我們軟件的特點(diǎn)，如果判斷符合，就應(yīng)該鍥而不舍。要有耐心，細(xì)心說(shuō)服對(duì)方，爭(zhēng)取各種機(jī)會(huì)，必要的時(shí)候可以退一步，要求先寄資料再聯(lián)系。
實(shí)在不行，可以找別的部門(mén)，找別的人談?wù)劇?/p>
要有較強(qiáng)的心理承受能力，不能因?yàn)閷?duì)方的態(tài)度而氣餒，可以把對(duì)方當(dāng)作不懂事的孩子來(lái)說(shuō)服，但是絕對(duì)不能發(fā)火。
二、基本步驟
1．說(shuō)明來(lái)意。
我方：“您好！請(qǐng)問(wèn)是吳科長(zhǎng)嗎？”
對(duì)方：“我是，你有什么事情？”
我方：“您好！吳科長(zhǎng)，我是xx，我們是做xx的，想了解一些你們?cè)谶@方面的使用情況，看看有沒(méi)有合作的可能性”2．說(shuō)服對(duì)方。
對(duì)方：“我現(xiàn)在很忙，沒(méi)有時(shí)間和你談，就這樣好不好！”
我方：“不好意思，吳科長(zhǎng)，只耽誤您幾分鐘時(shí)間！長(zhǎng)話(huà)短說(shuō)，我簡(jiǎn)單介紹一些好不好！”
對(duì)方：“你講吧！”
我方：“我們是xx公司，現(xiàn)在有2千多家用戶(hù)，遍布各行業(yè)，像XXX（對(duì)方行業(yè)知名企業(yè)）都是我們的用戶(hù)，我們的xx最高的，現(xiàn)在我們又xx系統(tǒng)，我們系列軟件都是針對(duì)制造業(yè)的，對(duì)企業(yè)有一整套集成解決方案。”（稍做停頓）“我們正在XXX（當(dāng)?shù)孛└阃茝V活動(dòng)，希望能夠到你們這里來(lái)做一個(gè)專(zhuān)業(yè)技術(shù)介紹”對(duì)方：“不用了，我們現(xiàn)在還沒(méi)有這方面的打算！”
我方：“呵呵，吳科長(zhǎng)，我們只是想做個(gè)技術(shù)介紹，給你們今后選型做一個(gè)參考，你們可以多一個(gè)選擇。我們軟件運(yùn)用了許多的新技術(shù)，也許你們可以了解一下。”
對(duì)方：“這樣阿。。。。我們現(xiàn)在比較忙，可能沒(méi)有時(shí)間看介紹”我方：“要不這樣好不好，我先寄份資料過(guò)來(lái)，您先看看，然后我再和您聯(lián)系好不好！”
對(duì)方：“好吧，你先寄資料來(lái)好了”
我方：“您的地址、郵政編碼”
（寄資料，估計(jì)對(duì)方收到后）
我方：“您好，吳科長(zhǎng)，我是xx，資料收到了吧！”
對(duì)方：“xx？？哦，收到了”
我方：“有沒(méi)有看一看那？”
對(duì)方：“太忙了，還沒(méi)有時(shí)間看！”
我方：“呵呵，您可以看一看，我們的技術(shù)是很好的”對(duì)方：“。。。。好吧，你什么時(shí)候過(guò)來(lái)好了”我方：“這樣吧，明天上午您有空嗎，我過(guò)來(lái)介紹一下，時(shí)間不會(huì)很長(zhǎng)的”對(duì)方：“好吧，明天上午，就半個(gè)小時(shí)吧！”
我方：“行，沒(méi)有問(wèn)題，幾點(diǎn)鐘？”
對(duì)方：“9點(diǎn)吧！”
我方：“好的，我明天上午9點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)到，謝謝吳科長(zhǎng)，明天見(jiàn)！”
三、提示
如果對(duì)方確實(shí)沒(méi)有興趣，可以詢(xún)問(wèn)他，希望他給你介紹幾家企業(yè)去做推廣，一般情況下，對(duì)方是會(huì)推薦幾家企業(yè)給你的，這些企業(yè)有可能具有一定的價(jià)值，這樣就保證了你所花費(fèi)的功夫也有一定的報(bào)答。
