4萬(wàn)元能做什么？在浙商耿辰手中能讓一個(gè)家具企業(yè)起死回生，甚至創(chuàng)造出1億多元的年產(chǎn)值。過(guò)去八年來(lái)，來(lái)自浙江蘭溪縣諸葛鎮(zhèn)的耿辰，通過(guò)自己獨(dú)特的方式經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，實(shí)現(xiàn)了自己的財(cái)富夢(mèng)想。他的秘訣是什么？
人物素描 受求生意愿支配的商人
一個(gè)瀕臨破產(chǎn)的生產(chǎn)企業(yè)，對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，是“災(zāi)難”，通常會(huì)想著辦法和它脫離關(guān)系。但這在耿辰看來(lái)，這可能是個(gè)機(jī)會(huì)。“機(jī)會(huì)來(lái)了，就要上。”
1999年，還在濟(jì)南做經(jīng)銷商的耿辰，了解到他所代理的一個(gè)成都家具品牌，一個(gè)月的生意只有20多萬(wàn)元，處于嚴(yán)重虧損狀態(tài)。而對(duì)四川一無(wú)所知的耿辰，只身來(lái)到成都找到該廠的老板，用借來(lái)的4萬(wàn)元做抵押，使自己從打工仔搖身變成了總經(jīng)理。
他所面臨的是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，2000多家大大小小家具企業(yè)在成都市場(chǎng)上激烈角逐，拼搶市場(chǎng)份額。他憑什么這么自信，相信自己能讓一個(gè)瀕臨倒閉的品牌起死回生？
“完全出于創(chuàng)業(yè)的本能。”他惟一的優(yōu)勢(shì)是，該廠的產(chǎn)品有一半由他代理。以前的身份是代理商，他了解這個(gè)行業(yè)。
那在決定接手這個(gè)“爛攤子”的時(shí)候，對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的了解有多少？具體的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃是什么？萬(wàn)一失敗了怎么辦？
而他的回答簡(jiǎn)單得讓人有些失望：“再多的考慮都是多余的，既然怕前怕后，還做什么？我只知道自己肚子餓了，必須要尋找食物。沒(méi)有辦法做太多的市場(chǎng)評(píng)估。說(shuō)出來(lái)或者你不信，我是受成功和求生的愿望，支配著過(guò)來(lái)的。”
創(chuàng)業(yè)心得：創(chuàng)業(yè)不是投資，后者需要理性，需要長(zhǎng)期的考察和評(píng)估。但創(chuàng)業(yè)更依賴于靈感。靈感一來(lái)了，就趕緊做。
商業(yè)之道 嚴(yán)防泄密保持絕對(duì)低調(diào)
耿辰接手一個(gè)瀕臨滅絕的廠后，當(dāng)月就做到收支平衡，第二個(gè)月就賺了8萬(wàn)元。任期5個(gè)月，他就讓該廠月盈利達(dá)到52萬(wàn)元。接下來(lái)的幾年，該廠的利潤(rùn)仍然保持了很高的增長(zhǎng)速度。他自己，也因此成了千萬(wàn)富翁。而與他同時(shí)起步的另外一些廠，現(xiàn)在已在生死線上掙扎。這個(gè)來(lái)自浙江的商人，到底有何高招？
“肯定有，要保密，說(shuō)出來(lái)人家就看到了，我就沒(méi)有優(yōu)勢(shì)了。”對(duì)于數(shù)據(jù)，耿辰很忌諱；對(duì)于經(jīng)歷，他拒絕細(xì)談；拒絕拍照，直到采訪結(jié)束，他還要求記者按上述條件寫個(gè)說(shuō)明，簽字為證。
接手工廠，他做的第一件事，就是騎著自行車，跑遍了成都2000多家大大小小的家具廠，學(xué)習(xí)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。
但他與成都同行幾乎沒(méi)有直接來(lái)往。他不喜歡一些老板，有了錢就喜歡喝茶打麻將的休閑方式。閑時(shí)，他有自己休閑的方式，看書，看電視，游泳，旅游。在他家里，辦公室內(nèi)，堆滿了書，文學(xué)類的《三國(guó)演義》、《喬家大院》等，暢銷書類的《商場(chǎng)不倒翁》等。“人要不斷吸收營(yíng)養(yǎng)。讓自己不斷保持創(chuàng)新思維。”
他事事注重細(xì)節(jié)，細(xì)到一根鐵釘?shù)氖袌?chǎng)價(jià)格，也要親自考察市場(chǎng)。但他會(huì)保持絕對(duì)的低調(diào)。他經(jīng)常和經(jīng)銷商打交道。但遞上的名片中，隱去頭銜，埋了真實(shí)身份。
“要獲得第一手市場(chǎng)資料，你必須這么做。知道你是老總，別人肯定有所忌諱。”
創(chuàng)業(yè)心得：人要不斷吸收營(yíng)養(yǎng)。讓自己不斷保持創(chuàng)新思維，經(jīng)營(yíng)管理企業(yè)也要有創(chuàng)新的方法。
秘密武器 企業(yè)成功首重物美價(jià)廉
耿辰認(rèn)為企業(yè)成功就要做到物美價(jià)廉。而這個(gè)物美價(jià)廉還必須要有參照物。“就像汽車，你生產(chǎn)的帕薩特有奔馳的性能，卻是低得多的價(jià)格，這就是物美價(jià)廉”。
耿辰在工廠實(shí)施了“硬性規(guī)定”：所選用的原材料，木框架必須是完全干燥，以免變形；面料必須手感細(xì)膩、柔軟、不縮水；層板必須經(jīng)過(guò)烘干、拋光、防蟲蛀等多道工序處理，必須使用環(huán)保型粘膠……得到最好的原材料往往以高成本作為代價(jià)。但他的產(chǎn)品卻在同級(jí)別的家具中價(jià)格偏低。“沒(méi)有人會(huì)拒絕物美價(jià)廉的東西。”
如何把東西銷售出去？浙江商會(huì)內(nèi)部刊物上，這樣描寫耿辰的推銷方法：抓住四川人愛(ài)扎堆買東西的特點(diǎn)，凡是顧客來(lái)買他的家具，總是不急著把商品賣出去，而是站在顧客的角度為其出謀劃策，使其了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量，并準(zhǔn)備了宣傳資料，推銷產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)……
一個(gè)老總就是一個(gè)企業(yè)的縮影。不到40歲的耿辰，時(shí)間以分秒計(jì)算，他會(huì)明確告訴對(duì)方：“給我三分鐘，我先把這三個(gè)事情處理完。”
借鑒于沃爾瑪創(chuàng)始人沃爾頓的“太陽(yáng)下山”規(guī)則，他在公司制定了“決不過(guò)夜”制度。這個(gè)制度規(guī)定他的員工，不要把事情拖到第二天做。
走出低谷 高薪聘人才組建智囊團(tuán)
經(jīng)過(guò)幾年的高速發(fā)展，生意做大了的耿辰，為了擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，開始修建廠房。“七八百萬(wàn)滾進(jìn)去了，但生意卻開始滑坡，到了2004年，又面臨新的困境——生意銳減，無(wú)后續(xù)資金注入。”
問(wèn)題出在哪里？這個(gè)受強(qiáng)烈意識(shí)支配的商人堅(jiān)信，自己不可能垮掉，“靠自己的智慧和勤勞，一定可以走出來(lái)”。
他總結(jié)之后發(fā)現(xiàn)，企業(yè)在發(fā)展的同時(shí)，也是問(wèn)題的聚集。只是后者隱藏在暗處。而他忽略了隱藏的問(wèn)題。
他沒(méi)有細(xì)說(shuō)問(wèn)題所在。只是人們看到，在那次轉(zhuǎn)折點(diǎn)之后，他開始了一些轉(zhuǎn)變：高薪聘請(qǐng)人才，成立15個(gè)人的智囊團(tuán)；開拓自主品牌，綜合歐美和香港等地的流行款式，結(jié)合中國(guó)的民族文化，來(lái)設(shè)計(jì)獨(dú)特的產(chǎn)品。
如何開拓銷售渠道？在他口中，依然變成了獨(dú)特的渠道，依然不能說(shuō)。如今，該廠的年銷售達(dá)到上億元。而他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，依然無(wú)法摸出門道，這也是他的得意之作：永遠(yuǎn)走在同行的前面，做隱形冠軍。
