每年的春節(jié)前后，張偉都要忙得嗓子冒煙。一年之計(jì)在于春，好的開端就成功了一半，特別是對(duì)于自己的行業(yè)，元月份的業(yè)績(jī)基本會(huì)指導(dǎo)全年的動(dòng)態(tài)。張偉在11月份就籌劃元月份的事情，有一些重點(diǎn)工作方向：

    1、消費(fèi)者節(jié)日需求急劇擴(kuò)大而奶源供應(yīng)卻處于一年中的淡季，無(wú)貨可賣，誰(shuí)能協(xié)調(diào)來(lái)貨誰(shuí)就能完成任務(wù)；

    2、忙了一年只有這個(gè)月才能拿到理直氣壯的獎(jiǎng)金，而且不菲，下屬可以高高興興過(guò)個(gè)年，為此需要不斷與業(yè)務(wù)人員和客戶溝通，掌控進(jìn)度；

    3、為了明年的計(jì)劃，需要說(shuō)服客戶調(diào)整產(chǎn)品品項(xiàng)，利用旺季帶動(dòng)弱勢(shì)品項(xiàng)的銷售；

    4、及時(shí)了解競(jìng)品M和Y的供貨情況，要利用特殊時(shí)間段蠶食對(duì)方市場(chǎng)份額，使雙方市場(chǎng)力量對(duì)比出現(xiàn)短暫平衡，提升市場(chǎng)人氣；

    5、在市場(chǎng)費(fèi)用問(wèn)題上做點(diǎn)文章，為全年銷售管理工作開個(gè)好頭。

    張偉所在的企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)開拓上步履艱難，沒有廣告投入，沒有成體系的市場(chǎng)推廣方案，甚至企業(yè)開拓區(qū)域市場(chǎng)是因?yàn)?ldquo;應(yīng)該用進(jìn)攻來(lái)防守即得區(qū)域市場(chǎng)利益”這一單純觀點(diǎn)來(lái)支持。大部分工作需要貼地進(jìn)行，在與競(jìng)品肉搏的過(guò)程中，張偉總是感覺到缺少資源，只有在旺季或節(jié)慶日來(lái)臨時(shí)，由于幾家競(jìng)品企業(yè)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的關(guān)注程度有區(qū)別，張偉才能松一口氣，趁機(jī)奪取一些陣地。

    針對(duì)以春節(jié)開始拉動(dòng)的這一輪業(yè)績(jī)漲勢(shì)，張偉在05年12月初開了一次區(qū)域經(jīng)理的專題會(huì)，結(jié)合過(guò)去兩年的實(shí)際銷售情況和06年目標(biāo)任務(wù)，明確了一些工作具體內(nèi)容：

    一是業(yè)績(jī)翻番，06年元月業(yè)績(jī)從目前的月均100萬(wàn)提升到200萬(wàn)元以上，根據(jù)去年的經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)該輕松完成，瓶頸點(diǎn)是產(chǎn)銷協(xié)調(diào)，指定專人負(fù)責(zé)跟蹤發(fā)貨環(huán)節(jié)；

    二是根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)，讓每家代理客戶提前15天按約定任務(wù)量打款回公司，讓公司按客戶的預(yù)估銷售計(jì)劃（精確到每一天的要貨，考慮到物流原因節(jié)前貨量要充足，誰(shuí)大年初給送貨呀？）和匯款額足量組織生產(chǎn)及物流安排；

    三是對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用的投入計(jì)劃，張偉知道自己區(qū)域一直在公司給與的費(fèi)用控制點(diǎn)上掙扎，如果能利用旺季銷售需求和供給的矛盾，元月份減少10個(gè)點(diǎn)的費(fèi)用投入，那么06年全年費(fèi)用控制會(huì)心里有譜。按完成保底200萬(wàn)算，10個(gè)點(diǎn)就可以省下20萬(wàn)的費(fèi)用，這筆費(fèi)用可以占到全年任務(wù)2000萬(wàn)的1%，不是個(gè)小數(shù)目！于是他讓個(gè)區(qū)域經(jīng)理拿出節(jié)省10個(gè)點(diǎn)的費(fèi)用計(jì)劃。經(jīng)過(guò)各區(qū)域經(jīng)理與重點(diǎn)客戶的溝通，客戶普遍認(rèn)為，公司全年投入力度有目共睹，只要在供貨上能保證，愿意自投人力、財(cái)力、物流車輛等全面配合區(qū)域經(jīng)理做好下線工作，最起碼銷量的增長(zhǎng)可以保證利潤(rùn)的獲取。張偉實(shí)際對(duì)此心里有數(shù)，就像幾年前自己做啤酒業(yè)務(wù)一樣，旺季來(lái)了有酒就是錢，經(jīng)銷商沒有多少資本可以和廠家談判。就這樣定了！

    四是做好預(yù)案以應(yīng)付突發(fā)事件，如果主力銷售品項(xiàng)無(wú)法保證供應(yīng)，替代品是哪個(gè)品項(xiàng)，客戶是否接受，就這個(gè)問(wèn)題個(gè)區(qū)域經(jīng)理討論了半個(gè)小時(shí)，又與主要客戶溝通后達(dá)成了共識(shí)，也將此預(yù)案報(bào)備了公司，取得認(rèn)可。

    對(duì)這個(gè)部分，張偉有自己的考慮，他說(shuō)明了自己的觀點(diǎn)，我們要分析“旺季銷售”形成的原因：特殊季節(jié)對(duì)特定產(chǎn)品的需求，夏天的冷飲和飲料、空調(diào)等，冬天的保暖內(nèi)衣，節(jié)慶日的服裝、健康食品、保健品和牛奶，情人節(jié)前后的巧克力；黃金周集中消費(fèi)造成供求緊張；時(shí)令消費(fèi)品造成供應(yīng)方供應(yīng)不足，增加產(chǎn)能的風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)大于經(jīng)濟(jì)效益的取得，例如飲料企業(yè)首先應(yīng)該考慮清楚淡季的費(fèi)用如何消化（所以眾多的飲料企業(yè)大力開發(fā)果汁、功能飲料這種四季皆宜的品類）；傳統(tǒng)的中國(guó)節(jié)慶送禮文化，“送禮送健康”，在西部地區(qū)牛奶無(wú)疑是合適的選擇。

    張偉想起幾年前自己負(fù)責(zé)康師傅飲料銷售時(shí)旺季“產(chǎn)品品項(xiàng)搭配出貨”的規(guī)定，銷售品項(xiàng)平衡無(wú)疑對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)非常重要，但對(duì)于客戶來(lái)講，增加了許多工作量，一定程度上還影響了產(chǎn)品及資金的周轉(zhuǎn)，這種矛盾需要業(yè)務(wù)人員影響客戶作決定。新產(chǎn)品是企業(yè)的未來(lái)，是企業(yè)利潤(rùn)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，但對(duì)于既得利益的老客戶來(lái)講并不買賬。張偉慎重告訴各區(qū)域經(jīng)理，我們是二線品牌，是市場(chǎng)挑戰(zhàn)者，很少有機(jī)會(huì)能夠理直氣壯要求客戶怎么做，旺季是一個(gè)機(jī)會(huì)，請(qǐng)大家從完成2006年任務(wù)量的角度出發(fā)，審視產(chǎn)品、客戶、人員及區(qū)域市場(chǎng)的現(xiàn)狀，找到能匹配未來(lái)目標(biāo)的各種條件。

    最后，張偉給大家講述了一個(gè)道理，“以弱勝?gòu)?qiáng)”的案例有幾個(gè)典型條件：集中優(yōu)勢(shì)攻其弱點(diǎn)；特定時(shí)間局部形成優(yōu)勢(shì)；積小勝變大勝，消滅有生力量；“田忌賽馬”，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)組合優(yōu)勢(shì)；后備資源充足，時(shí)間換空間。首先定性，我們是弱者，但在接下來(lái)的這一段上漲行情里我們可以做成許多事情，只要目標(biāo)明確，方法得當(dāng)，執(zhí)行到位，發(fā)揮好我們主場(chǎng)作戰(zhàn)的諸多優(yōu)勢(shì)，打一個(gè)翻身仗不成問(wèn)題。

    我們回過(guò)頭來(lái)分析張偉在旺季來(lái)臨前所做的工作，不管是思想上還是行動(dòng)上，他都有了較充分的準(zhǔn)備，而且能夠結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)拿出一些針對(duì)性的辦法，可以想象，他會(huì)取得較理想的結(jié)果。

    事實(shí)證明，張偉元月份銷售完成235萬(wàn)，八個(gè)區(qū)域中有三個(gè)地區(qū)銷售量占到了市場(chǎng)份額的首位。另外，由于有針對(duì)性安排了06年需要重點(diǎn)突破的兩個(gè)市場(chǎng)的及時(shí)供貨，這兩個(gè)市場(chǎng)銷售量在06第一季度較上年增長(zhǎng)了300%。

    關(guān)于市場(chǎng)費(fèi)用的使用更是讓人寬慰，節(jié)約了13個(gè)點(diǎn)（原因來(lái)源于兩點(diǎn)：物流由于有準(zhǔn)確的銷售計(jì)劃，貨量大，業(yè)務(wù)開展時(shí)間充足，節(jié)省了一個(gè)點(diǎn)；通路促銷搭贈(zèng)力度的減少使得物流費(fèi)用又節(jié)省了兩個(gè)點(diǎn)。），預(yù)料之外的3個(gè)點(diǎn)費(fèi)用節(jié)支使張偉對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用的掌控有了新的發(fā)現(xiàn)和方法，他暗下決心要加強(qiáng)銷售管理，重新調(diào)整區(qū)域市場(chǎng)費(fèi)用使用的方向。

    對(duì)元月份任務(wù)完成的情況，張偉的團(tuán)隊(duì)成員充滿了自豪，不但是他們經(jīng)濟(jì)上獲得了利益，而且在完成這一特定目標(biāo)過(guò)程中取得了互信，增強(qiáng)了凝聚力。

    對(duì)于品項(xiàng)銷售平衡問(wèn)題，也取得了明顯的進(jìn)步，在張偉的旁敲側(cè)擊下，各區(qū)域經(jīng)理回駐地后都找客戶談了一次話，向客戶重申完成06年的銷售目標(biāo)的重要性，需要多少資金，多少人，多少車輛，多少渠道，多少產(chǎn)品，多少終端店，多少重點(diǎn)店等等才能與公司的要求匹配，客戶預(yù)感到公司有大動(dòng)作，基本上把出貨安排的事全盤交給了區(qū)域經(jīng)理，各區(qū)域在出貨品項(xiàng)平衡上取得了顯著的變化，區(qū)域15家代理客戶經(jīng)常出貨品項(xiàng)在15個(gè)單品（公司適合區(qū)域銷售的單品共23個(gè)）以上的客戶由前期的2家上升到10家，有2家客戶由于運(yùn)距在1000公里以上，經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品品項(xiàng)也突破了10種，區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)抗風(fēng)險(xiǎn)能力得到部分改善，針對(duì)競(jìng)品的品項(xiàng)促銷方案有了反擊的回旋余地。

    我們有理由相信張偉在旺季開始時(shí)所做的工作都在區(qū)域市場(chǎng)06年的整體方案范圍內(nèi)，還有一個(gè)問(wèn)題是值得注意的，如果不從銷售管理上下功夫，隨著銷量的增長(zhǎng)費(fèi)用也在增長(zhǎng)，或者說(shuō)是費(fèi)用加大才取得了業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的虛假繁榮，這樣的增長(zhǎng)缺乏原動(dòng)力，肯定是曇花一現(xiàn)。在旺季來(lái)到時(shí)，區(qū)域市場(chǎng)的管理者，要準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的脈搏，對(duì)市場(chǎng)、消費(fèi)者心理、競(jìng)爭(zhēng)情況等要有充分的分析、診斷并給出執(zhí)行性強(qiáng)的方案細(xì)則，結(jié)合總部的資源匹配，旺季的機(jī)會(huì)才不會(huì)溜走。