(14:36:47) 主持人說：一上來會報價嗎？應(yīng)該不會，是報產(chǎn)品吧？
(14:36:57) 王家榮說：是的，在這個過程當(dāng)中他肯定會提出這樣的異議，就是你的產(chǎn)品或者負責(zé)太貴了，我們電話營銷人員在電話溝通當(dāng)中怎么注意這些問題，我們要理清思路，客戶為什么會說出這個問題，為什么會有這個問題，那我們可以這樣去想，我們可以站在客戶的立場上去想，
(14:38:35) 王家榮說：顧客一心想要買到便宜的商品，這樣討價還價是很自然的，他可能說個這個產(chǎn)品太貴了，但是有的客戶是想超過它的競爭對手，是以更低的價格來賣，比如說他們顧客就作為擋箭牌，說哪里的更低一些價格，然后就討價還價，有的顧客在這個過程當(dāng)中，
(14:38:42) 王家榮說：就是討價還價的過程當(dāng)中用人家的價格來作為擋箭牌，提升自己的才能，顯示自己的虛榮心，還有一些人是不真正了解它的價格、它的價值，等等這些都是原因，針對這些不同的原因我們要針對地作出不同回答，比如說回答的確很貴，就是因為的確價格貴了一些。
(14:40:20) 主持人說：是不是業(yè)務(wù)員要說的確貴了嗎？
(14:40:30) 王家榮說：可以這樣回答他，的確是很貴，這個是針對高收入者，就像打高爾夫球一樣顯示你的身份。
(14:40:39) 主持人說：先奉承他一下，顯示身份的的象征。
(14:41:34) 王家榮說：這也是一個品牌的體現(xiàn)，某某先生、小姐價錢高是有道理，但是對于一般人來說這個不是一個小數(shù)目，我們可以先把價值和特點跟他詮釋，或者某某先生小姐，這個商品的價值按天算的話每天三、四塊錢，你怎么不能省這三四塊錢呢，你少抽一包煙，少喝一瓶酒就可以用在這些產(chǎn)品上。
(14:41:41) 主持人說：比如說廣告說的維生素每天就七毛錢，算給他看覺得每天也就這么一點錢，還不如用一下。
(14:41:52) 王家榮說：我個人回答有三四十種方式，不同的行業(yè)、不同的人有不同的回答方式，但是也有對價格不去還價的，你可以跟他說這個是上邊規(guī)定的價格，不是我們自己定的，這里有一個權(quán)威性跟他說，也可以跟他說就是這個價錢，這個價錢真的已經(jīng)很低了，或者你的價格有跟大的空間的話你看某某先生小姐，
(14:42:01) 王家榮說：你看什么樣的價格更合適呢，用這樣的方式回答，用虛榮心做寵的話，他是想討價還價的過程中打敗我們，顯示身份，那問這樣的問題，那你不要正面回答這樣的問題，我們電話營銷人員要說您看王經(jīng)理，你在你的這個行業(yè)里面非常有經(jīng)驗，非常厲害、非常優(yōu)秀，這個就是轉(zhuǎn)向的贊美，然后贊美他，這個問題就自然解決了，不一定非要回答他的問題。
(14:42:09) 主持人說：有些業(yè)務(wù)員有他的折扣、底線，是不是一上來就要說我們給你打個折或者是已經(jīng)是底價了？
(14:42:15) 王家榮說：我們業(yè)務(wù)員讓價最多不能超過三次，這個是一定要記住的。大部分的時候這個價錢比如說已經(jīng)真的很低了，你可以這樣繼續(xù)說，要不我向我們的領(lǐng)導(dǎo)申請一下，如果申請下來您高興，如果申請不下來李經(jīng)理你不要怪我，這樣一種討價還價的方式。
(14:43:15) 王家榮說：可以這樣說，申請一下，站在客戶的立場考慮問題，幫他來考慮問題，你說申請下來您高興，申請不下來不要怪我，或者是讓上級領(lǐng)導(dǎo)出面這樣來做可能成交率更大一些。
(14:43:22) 主持人說：我們介紹給網(wǎng)友一下，王先生的聲音非常有磁性，非常好聽。
(14:46:25) 主持人說：網(wǎng)友：做營銷人員、業(yè)務(wù)員，對聲音的要求是不是很重要，我曾經(jīng)見過一個推銷傳真機的一個人講的一個電話，王老師是不是聲音就很重要的，作為營銷人員聲音是不是一個基本功，怎么訓(xùn)練自己的聲音。
(14:46:32) 主持人說：包括王老師說的語速、微笑、真誠，這些是怎么傳達的呢？
(14:46:42) 王家榮說：作為跟客戶交流當(dāng)中聲音是非常重要的因素，語氣掌握、抑揚頓挫的把握非常重要的，聲音是非常重要的事情，但是并不是最重要的，我舉個例子，我剛剛接觸電話營銷工作的時候每天打很多的電話，在第六、七天的時候，我的嗓子整個就說不出話來了，
(14:47:27) 王家榮說：因為之前說話說的太多，剛剛接觸這份工作，所以聲音嘶啞說不出話來了，我個人想如果回家休假老板不給我發(fā)工資，還不如呆在這邊打電話，但是我出現(xiàn)這樣的一種情況，就是說啞音的感覺，就是說話說起來很難聽，說一句話只出一兩個字，
(14:47:57) 王家榮說：但是這個時候客戶會非常耐心地跟我講話，他問我你叫什么名字，你姓什么，我說我姓王，他說小王你慢慢講，我是要把自己表達的東西表達出來，但是說話啞音，非常難受，但是顧客不會掛斷我的電話，非常認真地聽，而且成交率比以前提高很多，這里大家要注意，很多時候顧客注重的是我們工作的態(tài)度和工作的精神，
(14:48:04) 王家榮說：如果你對工作，對你的客戶、對你自己有這樣一個真誠的態(tài)度的話我相信不僅能打動自己、而且打動客戶，聲音的訓(xùn)練不要經(jīng)過怎樣的訓(xùn)練，我個人認為自己的普通話是很差的，但是說出的聲音要讓大家聽出來很舒服。
(14:48:11) 主持人說：王老師的聲音聽起來很舒服。
(14:48:19) 王家榮說：聲音說出來要自然。
(14:48:29) 主持人說：網(wǎng)友：我給客戶打電話，然后客戶想都不想就把電話給掛了。
(14:48:31) 主持人說：這樣的話怎么辦呢？
(14:48:39) 王家榮說：客戶講都不講就把電話掛了。
(14:48:47) 主持人說：對，有客戶說對不起，就把電話掛了，作為業(yè)務(wù)員的話怎么辦呢，他的原話是這樣的？有時候他們不需要，果斷把電話掛了，一天我打上百個電話都是如此，請問王老師有什么辦法教教我��？
(14:49:45) 王家榮說：你看要不要都沒有關(guān)系，了解一下沒有什么壞處，我剛才之前有一個回答，如果顧客掛掉的話可以撥過去，你還是這樣說我的電話出了一些問題，真抱歉，打擾您了，祝您工作順利，一個簡單的祝福就可以了，真的工作當(dāng)中有的客戶心情不太好，或者是說其它的一些原因，然后把我們的電話給掛掉，或者是在交流當(dāng)中對我們非常的不好，這個都沒有關(guān)系的，我們可以再換一個時間，應(yīng)該說我們是可以理解的，我們可以再換一個不同的時間，再打電話過去，得到的結(jié)果是不同的。
(14:50:05) 王家榮說：比如說打電話給客戶，客戶今天早上開車的時候闖了紅燈，或者是在家里跟老婆吵架了，他的心情不太好，你的推銷電話打過來顧客很自然打電話，很自然的甚至有一些不禮貌的行為，你要理解他，換一個時間可能會覺得好一些，堅持是最重要的，我想得出的結(jié)果也會很好的。 不知道能不能回答他的問題！
(14:50:38) 主持人說：JOY：王先生您好，我們代理進口產(chǎn)品，一些客戶說進口的太貴，我們用國產(chǎn)的，他就這么說了，其實價格差別并不大，該如何回答。
(14:50:45) 主持人說：這個問題跟上一個問題比較像，客戶說太貴應(yīng)該怎么回答是吧？
(14:50:53) 王家榮說：其實比如說太貴了的回答很多的，比如說某某小姐說，雖然說很貴，但是客戶會把價錢和成本混為一談，我告訴你為什么，我們價錢雖然不是最低，但是對你而言總成本是最低的，你要拿出實例來說明你的話是正確的，我剛才舉了好幾個例子了，作為電話營銷人員來說首先要有一個目標(biāo)、有一個心愿，把事情做好所有都不是問題。
(14:51:46) 主持人說：請王老師接著你的思路講下去好了，然后我再提出網(wǎng)友的問題。
(14:51:57) 王家榮說：其實繼續(xù)咱們說太貴了這個問題，客戶可能真的有時候說再便宜一點，然后這樣就討價還價，沒有關(guān)系，你可以這樣跟他說，說實在的，像您這樣的大公司或者說像您這樣的成功人士還會在乎這點小錢嗎，比如說他要購買一萬塊錢的產(chǎn)品，你建議他購買一萬五千塊錢的產(chǎn)品，
(14:52:23) 王家榮說：然后達到我們一個優(yōu)惠的標(biāo)準(zhǔn)，把最優(yōu)惠的價格給您，這樣跟他說一些東西，然后在我們做異議處理得時候有一個循環(huán)，一個循環(huán)叫做比如說客戶在價格上要挾你，那你就跟他說品質(zhì)，如果說客戶在品質(zhì)上要挾你的話，就去跟顧客談服務(wù)，如果服務(wù)上要挾你的話，就跟客戶談條件，如果說客戶談條件要挾你的話沒有關(guān)系，我們再去談價格，如果說他跟你談品質(zhì)，再往下是服務(wù)，再往下是條件，再往下這樣子一個循環(huán)。
(14:52:41) 主持人說：那王老師這樣子，下面我就按照預(yù)告貼上的提綱一一來問你了，再穿插一些網(wǎng)友的問題，我們再談接近客戶的要素，第一個問題是開場白的要素，怎么說？
(14:52:52) 王家榮說：開場白的要素拿起電話來首先要知道電話打給誰，站在我們客戶的立場可以這樣去理解，他拿起電話來要知道你是誰，然后呢我今天為什么要聽您講，你要給我一個聽你電話的理由，你今天講的是什么，然后你的產(chǎn)品和服務(wù)對我來說有什么好處，然后您如何證明這個是對的，給我一個理由，為什么我現(xiàn)在要擁有你的產(chǎn)品和服務(wù)，這個是我們開場白的基本結(jié)構(gòu)。
(14:53:00) 王家榮說：我可以重復(fù)一下，第一個是我是誰，第二客戶為什么要聽我講，第三我今天講的是什么，第四我的產(chǎn)品對客戶有什么好處，第五我如何證明給客戶看我講的是對的，然后最后是為什么客戶現(xiàn)在要立刻擁有這個產(chǎn)品。
(14:53:48) 王家榮說：開場白的要素拿起電話來首先要知道電話打給誰，站在我們客戶的立場可以這樣去理解，他拿起電話來要知道你是誰，然后呢我今天為什么要聽您講，你要給我一個聽你電話的理由，你今天講的是什么，然后你的產(chǎn)品和服務(wù)對我來說有什么好處，然后您如何證明這個是對的，給我一個理由，為什么我現(xiàn)在要擁有你的產(chǎn)品和服務(wù)，這個是我們開場白的基本結(jié)構(gòu)。
(14:54:16) 王家榮說：我可以重復(fù)一下，第一個是我是誰，第二客戶為什么要聽我講，第三我今天講的是什么，第四我的產(chǎn)品對客戶有什么好處，第五我如何證明給客戶看我講的是對的，然后最后是為什么客戶現(xiàn)在要立刻擁有這個產(chǎn)品。
(14:54:22) 主持人說：要具備這些的結(jié)構(gòu)。
(14:55:18) 王家榮說：對，要具備這些結(jié)構(gòu)，當(dāng)然里面還有一些注意的要素，比如說確定談話的界限的范圍，要照顧到客戶的利益點，讓客戶明白為什么花時間跟你商談和跟你會面這些東西，但是基本上不會跑出這樣的結(jié)構(gòu)，這樣一個框架，如果說你的營銷要素當(dāng)中這六個點當(dāng)中如果缺了某一點，會在感染力上大打折扣的。
(14:55:26) 主持人說：我問王老師第二個問題，電話預(yù)約和接近客戶的辦法？
(14:56:02) 王家榮說：我個人覺得電話營銷還是一個很簡單的事情，然后不要把它想的很復(fù)雜，我跟客戶打交道的時候我們首先還是要有感情的溝通，然后跟他去說，您看王總，某某時間正好要去做某某事情，正好離您那里不遠，我過去拜訪你一下沒有問題吧，或者是我在街上看到一個小禮物，非常有意思，非常適合您，我去送給你，但是這個禮物也沒有多少錢，就一塊兩塊錢，用這種方式拉近客戶，提升跟客戶見面的機會。
(14:58:01) 主持人說：講一電話收尾的技巧？
(14:58:10) 王家榮說：電話收尾的技巧非常重要，我們剛才談了之電話營銷的開場白的六個注意點，我們網(wǎng)友可能這些點做得很好，但是沒有注意技巧，比如說有的網(wǎng)友說謝謝您，再見，你的一定要注意到客戶留您的電話、留您的姓名，要讓客戶知道您是誰，讓客戶真真切切記住你，或者只記住你的產(chǎn)品、只記住你的公司名稱，
(14:58:15) 王家榮說：你可以這樣去說，您看李總，您身邊有筆嗎？你記住我的電話，我的電話是64116940，中間可以停頓一下，64116940，您記好了，我姓張，我叫張云，以后我有什么可以為你效勞的話那來一個電話絕對沒有問題的，沒有什么問題的話不多打擾您了，李總再見。這個是說的收尾的一個小技巧。
(14:58:22) 主持人說：做事情要有始有終，重點還是要強調(diào)一下姓名，讓經(jīng)理記住您？
(14:58:32) 王家榮說：剛開始的時候您的名字和公司的名字都不是很重要，只要跟客戶建立了感情溝通的東西就可以了，在這個逐漸的過程當(dāng)中讓客戶記住您是誰，記住您的方法有很多的小方法，比如說我想請教您，這是我們常說的一句話，也可以在“我”前面加上張云，我請教李總，這樣用自己的名字說出來，這樣會給對方有印象。
