(10:47:20)  主持人說：一個跟進，一個沒有及時跟進，在約好的電話時間內另外一個沒有打電話。

    (10:47:40)  馮勵說：在這里我們提到一點，自己給你的準客戶設定潛在的推銷潛力或者他對你的產品興趣等級時，你做定義有一些技巧，比方說剛才那位網(wǎng)友提到對方比較敷衍，“行，你發(fā)一個傳真”，這種敷衍的興趣等級比較低，像我剛才舉的例子，我的同事他的興趣等級比較高，他不但同意發(fā)資料，并且約定了一個具體時間，

    (10:48:47)  馮勵說：這樣說明他其實給你發(fā)出了潛在的購買信號，你在這個時候如果系統(tǒng)不支持你進行有效的、為每個潛在客戶定出興趣等級，并且對興趣等級做出有效的回訪約定時間，但是你最后沒有在有效的時間內回訪，那會丟掉這個客戶。

    (10:48:52)  主持人說：你說的是要定義兩種客戶？

    (10:50:17)  馮勵說：不是，對客戶的推銷潛力和對你產品有興趣的等級進行劃分，你可以劃分幾種不同興趣等級客戶，你可以定義不同等級推銷潛力客戶，你根據(jù)推銷的判斷，他說跟你約定具體時間，你認為他很有推銷潛力，你就把他定義為推銷潛意識A，他敷衍，同意你發(fā)郵件，那你可以把推銷潛力定義為D，B、C、D都沒有關系，

    (10:50:21)  馮勵說：你只要區(qū)分出來，對于有興趣等級的客戶，具體多長時間回訪比較好，如果數(shù)據(jù)庫比較龐大就需要系統(tǒng)支持，呼叫中心很容易幫助他做這些事情，因為呼叫中心計算機和通信聯(lián)合技術比較有利于這樣的操作，如果你是直線電話工作量比較大，后面的工作稍微多一點，但是值得的，你只有這樣的案頭工資才可以把潛在客戶挖掘出來。

    (10:51:47)  主持人說：alihan：請問如何確定客戶是否有興趣，憑什么來確認客戶有興趣？

    (10:52:54)  馮勵說：事實上剛才我們舉的例子，我部分回答這個問題了，同樣是寄資料，但是不同的反映方式，比如說具體約定時間和沒有具體約定時間，只是把郵件寄過去，這一類都可以幫助你判斷，有這樣的例子，每次我們打過去客戶跟你說完，知道你是哪個公司，就馬上壓低聲音跟你說我在開會，

    (10:53:03)  馮勵說：或者“對不起我在開車”，發(fā)現(xiàn)這樣的狀況，意味著顧客對你的產品興趣等級比較低，可以通過類似的判斷可以得出一些結論，當然你也可以設定一些問題去問，比如說我產品的亮光賣點跟他的需求配合程度。 我們做銷售幾個要素很重要，你找到的人是不是決策人，其次他們公司是不是確實有需求，有了這個需求是不是有預算。

    (10:54:00)  主持人說：如何判斷這家公司有需求、也有預算？

    (10:55:05)  馮勵說：這是比較復雜的問題，通過一些話術可以問到，當然你不是在第一次接觸可以問到，如果是比較大的產品，舉個例子我們賣微軟產品，它有沒有需求，你一個電話過去說“你好，我像你推廣windows xp，那客戶說我的電話最高只能裝98，說明暫時的時點是沒有需求的，因為電腦硬件不換的情況下是不可能裝windows xp，

    (10:56:04)  馮勵說：你跟客戶建立好良好的關系，你就可以問他，你現(xiàn)在用98也不方便，他就抱怨是不方便，那他也許會說近期內有一個需求，我們會多長時間以內就換掉所有PC機的計劃，可能有這個計劃，剛開始的時候你不知道，他只是告訴你現(xiàn)在的配置不可以裝xp，你跟他進一步交流，他會把有可能潛在需求的信號反映給你。通過這種方式你就可以把他的需求、進一步的預算探尋出來。

    (10:57:17)  馮勵說：舉個例子我設計一個多長時間咨詢服務培訓給我們的客戶，而我的客戶給他設計大概要花多少錢，你說我們咨詢了多少天的咨詢服務，不知道你們多大的容量，這里有一些模塊也是可以進行調整，這里有多少模塊要調整，設計咨詢服務意味著時間能賣多少錢，這里容易地把預算容量搞個八九不離十。

    (10:57:25)  主持人說：游走魚：在顧客提出一些你一下子反應不過來的尖銳的問題的時候，但是是關于產品的問題，你轉話題還是敷衍？

    (10:58:50)  馮勵說：問題可以很誠實地與顧客進行交流，比如他問到非常技術的問題，你可以告訴他我們有非常好的技術團隊，這個問題可以給他們回答，這個問題我們可以有效的記錄下來，會及時反饋給你，回避、敷衍不是跟好，你是銷售，銷售人員要有專業(yè)的銷售技巧，你不一定是非常專業(yè)的技術人才。

    (10:59:11)  馮勵說：其實沒有必要，如果你想做顧問式銷售，你需要更熟悉你的產品，如果有一下子反應不過來，又是技術的問題，那可以說讓技術團隊解決問題。

    (10:59:16)  主持人說：如何顯示你的專業(yè)技能，對營銷人員來說？

    (11:00:56)  馮勵說：我們接下來談“如何顯示你的專業(yè)性”，這里我們探討兩點，第一點你要保持積極樂觀的心態(tài)，正確對待拒絕。

    (11:01:06)  馮勵說：第二點我會給大家解釋專業(yè)性的時候注意一些小細節(jié)，剛才主持人提到說上來就不需要，就掛你的電話，每天撥打電話時會遇到很多障礙，這些障礙有些是語言上的，有些是心理上的、有些是外界的障礙，你遇到的種種障礙都是非常正常的，作為銷售人員遇到拒絕是很正常的事情，你要保持積極樂觀的心態(tài)面對，客戶拒絕從心理上來說大部分客戶在電話里面不容易說真話。

    (11:01:52)  馮勵說：其次客戶需要你給他足夠的尊重，再有通�？蛻魰�以躲避或者拒絕作為第一反應，比如說大街上突然有一個人過來向你問路的時候你的第一反應是什么？

    (11:01:57)  主持人說：像我第一反應會告訴他。

    (11:02:06)  馮勵說：舉個例子在火車上特別密集的地方，閑雜人等比較多的時候那首先是保護心理，他是不是在問路，會產生警惕心，所以說客戶拒絕是非常正常的事情，一定要保持積極樂觀的心態(tài)。

    (11:03:23)  馮勵說：如何保持這種特別積極的心態(tài)來正確對待，我們來看看怎么樣做到、怎么樣認知？ 第一、每個人都有拒絕被推銷的權利和情緒。 第二、他覺得的可能只是你的方式，而不是你的產品。

    (11:04:12)  馮勵說：剛才說到有一些產品用銷售線索挖掘，用幾次接觸去推銷產品，因為在第一次跟你通電話的時候拒絕心理非常強烈，因為他的第一反應是拒絕，所以說很多商友想第一個電話就成功，在這種目的性很強的電話方式下容易遭到拒絕。

    (11:04:20)  主持人說：銷售員牢記這一點，其實這樣可以提高自己的skill。

    (11:04:29)  馮勵說：你對這條有充分理解，在調整心態(tài)上有非常充分的余地，另外他不拒絕只是下意識的反應，不代表他拒絕你。

    (11:04:46)  主持人說：這是銷售員要找的心態(tài)，不是說今天拒絕你、明天也拒絕你，說不定以后還會接受你。

    (11:04:55)  馮勵說：拒絕可能是因為客戶不了解產品的好處，所謂的信息不對稱，因為他不知道這個產品有這么好，而且拒絕就是營銷的開始，有拒絕一定有接受。

    (11:05:46)  主持人說：這其實是給營銷員開始洗腦的過程。

    (11:06:01)  馮勵說：我們用日本保險推銷之神袁一平，身高一米五，賣保險頭七個月沒有一張保單，但是他始終保持積極的心態(tài)面對他七個月沒有銷售的時候，在第七個月某一天贏得第一個定單，那一天開始袁一平連續(xù)16年榮登業(yè)界全國第一的銷售寶座，創(chuàng)下了世界保險推銷最高紀錄。

    (11:06:07)  主持人說：其實跟他的心態(tài)很有關系？

    (11:06:15)  馮勵說：跟他非常積極的心態(tài)很有關系。

    (11:07:26)  馮勵說：處理反對問題的目的是為了促成交易，而不是跟客戶產生辯論或者爭執(zhí)，不是為了贏得辯論，要樹立處理拒絕的耐心。在處理拒絕的時候沒有順序可言的，甚至在一開場就會遭遇拒絕。

    (11:08:40)  馮勵說：舉個例子我曾經輔導過一個學員，他跟他的團隊一起做計劃銷售時，他的團隊成員成功率是40%多，他個人的成功率是9%，我們當時所設計的開場白和亮光賣點都是相同的，他們同樣用同樣的開場白賣同樣的產品，相對客戶群體是比較一致的客戶，在進行銷售的時候成功率始終上不來，在第一通電話就被拒絕，他在開口說話基本上前10秒鐘就被拒絕掉，非常的郁悶，經過我們的輔道，他的成功率很快提高，有一點推銷方式對方不太接受，

    (11:10:11)  馮勵說：為什么不能接受呢？他所在的城市是北方的城市，人們說話方式都是直來直去很粗獷的，而我們這位銷售代表他的語音語調非常柔和，而且?guī)б稽c南方口音，他會說先生你好，很高興與您溝通，我公司有什么產品，同樣用這種語氣語調跟北方人溝通，北方人第一反應和聯(lián)想就會想到馬路的一元店，本公司推出一元、五元產品，歡迎惠顧購買，這種聲音就容易產生這樣的聯(lián)想，他的電話第一時間就被客戶掛掉了。

    (11:10:17)  馮勵說：所以你要分析，第一你的產品、你的開場形式、你的目標顧客群跟成功率很高的客戶群有什么差別？第二個沒有差別你就尋找方式上的差別。 其實你在遭遇拒絕的時候拒絕情況多種多樣，你如何保持非常積極正確的心態(tài)極其重要，每個人都有拒絕你的權利和情緒。