3、H公司銷售手冊研發(fā)：

    為提升銷售人員對產(chǎn)品、競品、行業(yè)動態(tài)的了解，H公司行政部門研發(fā)了專為銷售部門服務(wù)的銷售手冊。手冊包括了以下內(nèi)容：

    1、產(chǎn)品知識：詳細(xì)說明產(chǎn)品特色、這些特色能為客戶解決什么樣的問題，提供什么樣的好處；同時也為銷售部門同事在與客戶接觸過程中產(chǎn)生的疑難問題留下了空間。

    2、業(yè)態(tài)、競手現(xiàn)狀：讓銷售人員對市場動態(tài)更了解，能在銷售的過程中向客戶提供顧問服務(wù)，加強銷售人員的底氣。

    3、企業(yè)愿景：說明H公司的目標(biāo)：成為該行業(yè)內(nèi)最成功、最專業(yè)的公司。并由總經(jīng)理提辭，專門說明了銷售部門在其中的重要作用與角色。

    三、專家點評：暖陽效應(yīng)，助企業(yè)發(fā)展一臂之力

    經(jīng)過一番調(diào)整與努力，H公司以及向它提供這一次專業(yè)咨詢的顧問公司對2006年的銷售發(fā)展充滿了信心與期待。

    “我們在接這筆單的時候，其實當(dāng)時H公司的銷售部門、管理層正處在一個低氣壓下的情緒最低值。大家都互相推諉責(zé)任、彼此抱怨，不理解對方。我們以心理劇為切入點，讓大家把平時壓在心里的話都說出來。而設(shè)計心理劇的過程，也是每個銷售人員、管理人員也對自己的發(fā)展、工作模式、心理動態(tài)進(jìn)行了深入的自我覺察的過程。然后，我們才開出了藥方。”

    “同時，我們在現(xiàn)場可以選擇兩種方法來激勵銷售部門：一是打壓，表示公司對他們業(yè)績的不滿，二是激勵，表示公司對他們成績的肯定與期望。”

    “相信大家都還記得那個童話故事吧？太陽和風(fēng)打賭，看誰先把一個人的衣服脫下來。風(fēng)先上，它用力地吹那個人，想讓他覺得難受，把自己身上的衣服脫下來。但是，風(fēng)越用力地吹，那個人就把自己的衣服裹地越緊。風(fēng)最后終于覺得自己無能為力了。這時，太陽出現(xiàn)了。它不斷地給這個人熱量，讓對方覺得溫暖。這個人覺得暖洋洋的真舒服啊。于是他脫了自己的衣服。”

    “我們給這個效應(yīng)訂了一個名字，叫暖陽效應(yīng)。其實這就是激勵的效應(yīng)。激勵的效果就相信于暖陽。這也是和馬斯洛的需求相配合的。但馬斯洛的需求其實并不是線性發(fā)展的一個過程，人們也不是單單物質(zhì)上滿足就滿足了。首先要給予大家信心，讓大家覺得工作是件快樂的事。他們覺得快樂了，才能更好地服務(wù)于客戶，客戶覺得快樂，才會更加愿意購買。這樣才能創(chuàng)造性地產(chǎn)生業(yè)績。”

    “當(dāng)然這還不夠，在激勵起工作人員的信心之后，我們必須還要向銷售人員提供專業(yè)的工具、渠道、系統(tǒng)，來支持他們更好地完成工作。將個人的目標(biāo)、價值觀與企業(yè)的愿景、價值觀有機結(jié)合起來，形成統(tǒng)一的力量。”

    “Don’t fire them, fire them up.”（不要輕易解雇員工,而要想法調(diào)動他們的熱情。）