5、 專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求；

　　什么是FFAB：

　　Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點；

　　Function:因特點而帶來的功能；

　　Advantage:這些功能的優(yōu)點；

　　Benefits:這些優(yōu)點帶來的利益；

在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點，然后再展開FFAB。在展開FFAB時，應(yīng)簡易地說出產(chǎn)品的特點及功能，避免使用艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優(yōu)點做總結(jié)，在這里，營銷人員應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買；

　　6、介紹解決方法和產(chǎn)品特點：

　　程序如下：

　�。�1）、 根據(jù)客戶的信息，確認客戶的每一個需要；

　�。�2）、 總結(jié)客戶的這些需要應(yīng)該通過什么方式來滿足；

　�。�3）、 介紹每一個解決方法和產(chǎn)品的幾個重點特點；

　�。�4）、 就每一個解決方法和產(chǎn)品所帶來的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求；

　　（5）、 總結(jié)；

　　7．面對客戶疑問，善用加減乘除

　　（1）. 當(dāng)客戶提出異議時，要運用減法，求同存異；

　�。�2）. 當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時，要運用加法，將客戶未完全認可的內(nèi)容附加進去；

　　（3）. 當(dāng)客戶殺價時，要運用除法，強調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤；

　�。�4）. 當(dāng)營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；

　　8、要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系

　　（1）、 重提客戶利益；

　�。�2）、 提議下一步驟；

　　（3）、 詢問是否接受；

　　當(dāng)營銷人員做完上述三個程序，接下來就應(yīng)該為客戶描繪其購買產(chǎn)品或服務(wù)時所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準客戶的購買愿望；一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息:

　　客戶的面部表情：

　　1、 頻頻點頭；2、定神凝視；3、不尋常的改變；

　　客戶的肢體語言：

　　1、 探身往前；2、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放；3、記筆記；

　　客戶的語氣言辭：

　　這個主意不壞，等等……

    呵呵，那就要最終恭喜你，你的職業(yè)化拜訪之道已成功的為你找到一個能買單的“主”了！