招商銀行是內地信用卡行業(yè)的先行者，自2002年12月發(fā)行國內首張符合國際標準的信用卡開始，截止到2006年12月25日，招商銀行的信用卡發(fā)卡量已經超過1，000萬張，占據了中國1/3的市場份額。

　　招商銀行如何在四年之內成為信用卡市場的翹楚？除了具有遠見的企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃外，充分利用互聯網資源也是關鍵因素�？梢哉f，不管是市場細分、營銷推廣，還是客戶服務，對互聯網的應用已經滲透到了招商銀行信用卡操作的各個重要環(huán)節(jié)。

　　互聯網促進信用卡市場細分

　　目前，信用卡產品越來越多元化，除了標準信用卡之外，招商銀行還采用細分市場、區(qū)隔市場的方式，利用不同的產品功能和設計來吸引特定的族群。

　　早在2005年，招商銀行在國內首推針對大學生的信用卡產品——Young卡。照理說大學生無固定收入，并不屬于信用卡的傳統(tǒng)目標人群，但另一方面，他們卻是信用卡最大的潛在用戶群，招商銀行希望能夠先入為主，培養(yǎng)信用卡消費的“未來之星”。

　　考慮到大學生群體對互聯網的應用程度很高，Young卡的申請、使用介紹、后期服務等均通過互聯網與學生進行溝通，除了最初需要簽名的申請書之外，基本上沒有紙質的文件。招商銀行把信用卡寄給用戶以后，用戶在使用過程中有任何問題，如賬單查詢等全部在互聯網上完成。同時，招商銀行有任何新舉措，如促銷信息等，也都是通過電子郵件與用戶溝通。

　　在女性產品的推廣和應用上，招商銀行也同樣讓互聯網扮演了重要的角色。

　　2006年11月初，招商銀行正式發(fā)行Hello Kitty粉絲信用卡。Hello Kitty卡的目標人群是時尚年輕人，相對偏女性。招商銀行把她們看作是某種特定的粉絲，她們性格比較外向，對外溝通欲望非常強烈。從以往的經驗來看，這類持卡人的觀念，包括理財的觀念等都比較先進，刷卡消費會比較頻繁，而互聯網是她們溝通的重要渠道。

　　因此，Hello Kitty卡發(fā)行的同時，招商銀行就單獨建立了專題網站，將Hello Kitty卡產品的申請、使用信息等放到了網上，同時也開展了一些線下的推廣方式進行配合。

　　從大學生到時尚女性，對于這些互聯網使用頻率較高的人群，招商銀行通過網絡與他們建立更為直接、互動性更強的溝通，有效實現了產品差異化戰(zhàn)略，促進了對各細分市場的開拓。

　　創(chuàng)意和互動是網絡營銷的根本

　　在國內銀行業(yè)，招商銀行并不是網點最多的銀行，無法通過密集的營業(yè)網點實現用戶覆蓋。因此，怎樣將信息更好地傳達給目標消費群體就顯得尤為重要。金融產品的網絡應用優(yōu)勢，及目標受眾的上網習慣給我們這樣的啟示：互聯網可以成為招商銀行信用卡營銷的重要平臺。

　　根據以往的經驗，在信用卡的申請過程中，由于缺少必要的了解，消費者會存在很多顧慮，都需要進行很多的解說工作。如招商銀行的Hello Kitty卡產品，除了卡本身美觀之外，其他還有哪些功能、刷卡消費有沒有回饋、安全性強不強等信息，都需要與消費者進行充分的溝通。解決以上問題，互聯網是一個非常適合的媒體。因此，Hello Kitty卡進行網絡推廣時，選擇了與網易進行獨家合作，以娛樂頻道作為時尚年輕人的主要召集平臺，并通過其他頻道的廣告，吸引盡可能多的年輕人關注和參與。由于建立了眾多的媒體接觸點，消費者登陸網易便可以了解到Hello Kitty卡的有關信息。通過鏈接進入Hello Kitty卡的專題網站，可以下載申請書，直接填寫后再回發(fā)，還可以在網上留下他們的聯系方式，讓銀行的服務人員和他們進一步溝通。

　　與傳統(tǒng)營銷一樣，進行網絡營銷，對媒體的選擇非常重要，招商銀行在這方面有著自己的心得和體會。

　　首先，網站的用戶群要與企業(yè)推廣針對的目標族群相符合。像此次Hello Kitty卡選擇與網易合作，就是因為網易擁有在年輕族群中最高的媒體到達率和偏好率，是名副其實的青年族群媒體之王，與Hello Kitty卡的目標族群非常的吻合。

　　其次，網站要能夠提供好的創(chuàng)意，將自身的網絡資源與客戶的營銷活動緊密結合，實現與消費者的互動營銷。招商銀行在選擇網絡媒體合作時，希望網站不僅只是把客戶當作一個廣告主，而是能夠和客戶一起思考的合作伙伴。因為互聯網有太多“互動”的內容可以做，所以這中間需要適合的創(chuàng)意與之相配合，而無論在內容創(chuàng)意，還是客戶營銷創(chuàng)意方面，網易都是國內門戶網站的佼佼者。

　　第三，網站應具備良好的效果評估體系。對每次營銷活動所影響到的網民數量、網民行為等進行標準化和數字化的統(tǒng)計分析，從基本的網頁流量到點擊率都有完整的數據，這些評估指標都是客戶最關心的，也是考核網絡營銷效果的重要標準。

　　當一個網站能夠很好地做到以上三點，那么，他們提供的合作空間就會更加寬廣、更加靈活。通過創(chuàng)意和互動，網絡營銷才可以真正地融入到目標用戶使用互聯網的過程中，這樣產生的效果是單純的網絡廣告無法比擬的。

　　讓網絡成為最主要的客戶服務平臺

　　招商銀行在保持產品創(chuàng)新的同時，一直非常注重網絡應用創(chuàng)新。從最早在國內發(fā)行國際標準信用卡，到如今推出針對特殊人群的個性化產品，如Hello Kitty卡、Young卡、MSN迷你信用卡、聯名卡和白金卡等，產品線得到了極大豐富，與此同時，網絡營銷的創(chuàng)新也不斷向深層次發(fā)展。

　　通過成功運用網絡資源，招商銀行信用卡的品牌形象已經深入人心。而如今，招商銀行的網絡營銷已經有了更高的目標——將網絡打造成客戶服務的核心平臺。

　　現在，招商銀行用戶對信用卡使用信息等的了解，大部分都已經在網上進行。近期有統(tǒng)計數字顯示，有30%～40%的信用卡用戶會通過網絡查詢自己的交易和還款等賬單信息。因此，對招商銀行來說，隨著信用卡產品的日益完善，互聯網已不僅局限于作為宣傳推廣的渠道，更將成為客戶服務的重要組成部分，甚至進一步成為招商銀行最主要的客戶服務平臺。

　　從市場細分、營銷推廣到客戶服務，招商銀行對網絡的應用正不斷深入。未來，招商銀行將把更多的產品和服務與網絡進行連接，通過與網易這樣的網絡媒體緊密合作，為廣大客戶提供更便捷的服務。